用价格战打价值战是一个很好的概念，俺一直在想怎么打的思路。想了两个突破方向：一个是全线产品“升级不加价”；一个是终端赠送。用价格战打价值战最合适的发动者应该是昆仑和长城。为了检验这两个突破方向的实际效果，俺找了一家昆仑汽机油的终端帮着卖机油。

 

昆仑汽机油现在的产品包装十分考究，宣传品制作水准也不错，明显区别于仿冒产品。即使是SG的低档产品，油感温润，油色透亮，看上去十分可人。俺见到油品的第一眼，就想应该用两只玻璃密封瓶把油品封样，放置在包装桶前面展示，让司机有一个直观印象。

 

   几天下来，很多用国际大牌的车主全换了昆仑，比俺想的要容易的多。昆仑给俺的总体印象：品牌超级棒，价格超级低，质量超级好。凡是来终端的，俺只要说句话：俺这是真昆仑，中国石油的产品，没有不认可的。品牌力强的感觉真好！呵呵。

俺以前想当然的认为，好车的车主大多会忠实于国际大牌，不太在乎钱。现在俺明白自己的这个想法有根本性的错误——同样品质下，他们甚至比一般消费者更愿意占便宜。可能是他们很多是公司老板，更习惯于寻找性价比最高产品的缘故吧，开好车往往是出于业务的需要，真正买好车炫耀，张扬个性的，还是少，呵呵。

 

俺是这么说的：

 

您用国际大牌，说到底是觉得质量好。俺可以负责任的告诉您，虽然您用国际大牌，但是只要您用的产品不是明确标明国外生产的顶级产品，质量都差不多。俺以前是做润滑油的，即使是国际大牌，也有出现质量不稳定的产品需要解释甚至召回的，但是昆仑俺确实是没听说过出什么问题。与其他品牌相比，昆仑的质量更稳定。

中石油自己出产基础油，大多数品牌的国内生产厂原料不少都从中石油进。中石油一定会把最优质的原料留给自己生产昆仑机油。因为昆仑自己有原料，所以有成本优势，产品价格才低。您花一样的钱，昆仑可以提供质量更好的产品，您花其他品牌SG的钱，可以用昆仑SJ的产品；花SJ的钱，可以用昆仑SL的产品。花一样的钱，为什么不用更好的产品？

对机油来说，买品牌说到家就是买个质量放心。质量最稳定，性价比最高，俺觉得国内少有像昆仑做的这么好的。

对国际大牌不能盲目迷信，对民族品牌不能盲目支持。奶粉就是眼下的例子。昆仑的品牌大不大，在不在央视投放广告，都不是最主要的。昆仑确实是品质最稳定、性价比最高的一流产品。在我这里买，我还能再加上一条：实惠最多。

您买一桶，换油的时候看看油的品质，和您手里现有的机油比比，看看谁的品相好。加上后试试车的感觉，好不好您自己说。

 

遇到要SF的老旧轿车，俺就说：SF一般是面包车用的，您还是用SG的吧。用SF的也可以，但是最好不要5000公里换，3000公里最好就换，要不时间长了容易伤发动机，容易出现积炭问题。算算帐您还是要SG的更合算，您也不差这十块钱。

遇到要SG的出租车，俺就说：SG是老出租车用的，现在您换SJ的比较好。SJ的更适合桑塔纳3000和捷达的新车。新车头三年，还是仔细点儿好。这价钱，您要买别的牌子只能买到SG的。昆仑质量绝对没得说，中石油代表国家形象，质量信的过，绝不会坑人。

遇到用SJ的私家车，俺就说：现在街上跑的出租车都用SJ的油了，出租车一年20多桶，要考虑成本，只要不出问题就好。您一年也就换个一桶两桶的，真不如换个SL的，保护得能更充分一些，多不了几个钱。

遇到用SL的私家车，俺觉得私家车用SL足够了，就老老实实地让他用昆仑SL的机油。昆仑SL比别的牌子的SL便宜不少，品牌硬，质量好。

遇到用SM的私家车，俺就跟他说：昆仑SM特价280元。要4桶1000。俺还建议老板在车迷论坛上发个帖子，团购便宜的昆仑SM，要得越多越便宜，便宜的不可想象，呵呵。

 

遇到长城的用户，俺就说：长城和昆仑一样好。一直用长城，或者一直用昆仑，都没问题。关键是别换来换去的。在俺这里换了昆仑，俺能保证更多实惠。一桶5块，只要修理厂有的，您用的着的，您都可以折成机油送。一桶可以，100桶也行。您愿意团购也行，愿意记帐攒够了抵扣也行，愿意先交上押金用够了机油退押金也行，随便，很灵活。

要是您只愿意在这里换机油，其他全部的项目您都不愿意在这里做，俺还有保险，100元保8万4人身意外伤害，折20桶。俺介绍送保险活动的时候，就有司机不想交押金，想要联合团购20桶回去。俺问他保险给谁，他跟俺说：这个不用你管，俺们自己分。——理论上不可行的事情，在实际中并不见得没有市场。

 

几天下来，“升级不加价”的推广比较成功，很多车主都高高兴兴的更换了昆仑机油。

 

有两个好玩的事儿，让俺学了小沈阳——没有。俺是真的没有。

 

一个车主有辆名牌高档新车，用国际大牌的全合成SM，跑7000亮红灯了。他一个用昆仑的朋友说可能你的活塞环坏了，带他来买发动机保护剂。俺跟他说：你是新车，活塞环一般不会有问题，很可能就是用全合成油用的，不少车都出现这个情况。全合成油很多都是聚α烯烃和多种复合添加剂调成的，所以价格很贵，高温下渗透性很强，所以经常高速驾驶机油消耗比较大。全合成机油与一般矿物机油相比，需要更频繁的补加。

但是这个情况，卖给你全合成机油的人一般不会告诉你，要是你知道补加的机油和再买一桶差不多，你还会买吗？但是一般情况下，如果你用别的牌子的全合成油烧机油，用昆仑的一般也烧。所以俺不推荐你换昆仑全合成油。你的车不适应全合成机油，这个换什么牌子的也差不多。

有两个解决办法：第一个，再买一桶在车上放着随时准备补加，要是在高速上亮了红灯，前不着村，后不着店，就算服务区有机油卖，也未必有全合成的，你有钱也没用。再一个，你用便宜的半合成SM机油，比如昆仑天润SM，质量等级一样，看看情况能不能好些。

不过还是建议你采用第一个方法，机油最好别换来换去。

俺没有推荐昆仑的全合成，俺不能为了挣点儿小钱坏了昆仑的名声，呵呵。

但是话说回来，就算车主要，俺也确实没有——天元太贵了，终端觉得难卖，很多不进。俺倒是觉得以昆仑的实力，给每个终端铺一桶，搞一个很震撼的包装，保不定就能四五百卖了，呵呵。俺真觉得这样的机会不少——只要消费者觉得你比他更专业。

毕竟，一桶机油再贵，不过一箱油钱。好车的发动机要是搞坏了换一个，跟买辆小轿车差不多，孰轻孰重，消费者心里是很有数的。

 

几天下来，俺觉得自己用行动印证了前辈的一句名言：就算是世界第一品牌，终端不推也没用。

 

 

另一件事，有个面包车要换SF机油。要是俺有SF 3.5L的，俺懒懒也就便宜卖了。可是正是因为俺没有，懒不成，最后俺把SG 4L的卖给他了。有的时候，缺货也不见得是坏事，呵呵。

 

终端赠送这个思路其实很简单，很有效。

前面俺已经说过了，因为重要，俺觉得有必要单独拿出来再说一下：

比如对出租车的SG、SJ每桶5元的促销费用。

价格体系上直接把这个5元让出来，用于终端赠送。

主修出租车的终端可以根据自己的情况，把出租车必须的项目从几元到几十元到几百元不等列出来，按照机油5元的额度，折算成多少桶机油。

一桶起送，多者不限，只要你有耐心，呵呵。

每20桶100元的额度，列表的时候列出两三百桶的赠送都不要紧，慢慢攒呗。

不要觉得不可能，觉得出租车司机会反感被套进去。

他可以选择当场兑现的嘛，又没强制，再说人家还可以团购。

 

帮终端喷“无敌KT版”给终端粘在墙上，昆仑的就喷昆仑的，其他品牌就喷其他品牌的。

把终端可以赠送的项目全部量化成机油。左面是品牌的标志，中间上面是题目，下面是一条条的赠送项目，把送保险加在里面，右边全是图形化的机油桶，直观、醒目。

每个店一块，每个店不一样。

 

这样既扩大了机油的宣传促销力度，又与终端的业务深度结合，也不用费心劳神设计终端品牌显现品。帮终端抓住客户——具体到终端的差异化服务提供，换了店不好使。呵呵。

这个5块钱应该厂家出，KT版应该厂家喷——经销商手里的终端一清二楚，呵呵。