如何拓宽现有的渠道，在消费者、商家以及银行之前搭建一个第三方支付平台，通过提供服务来获取赢利?请看——

　　平时，我们总能看到排着长队在银行等候办理业务的人。在这些人群之中，除部分是办理存款业务外，更多的人是前来交纳各种费用，如按月归还按揭房屋贷款，交纳水费、电费、手机费等等。只要停留片刻，总能听到各种抱怨，有时为了交费，少则半个小时，多则几个小时，让人苦不堪言。

　　细心观察，你会发现，在使用银行卡支付或缴费时，能够刷卡的终端一般都靠近收款方，比如银行柜台的终端、商户收银台的POS机。

　　那么，能不能建立这样一个网络，让具备刷卡功能的终端靠近付款方，也就是消费者，让银行卡的持卡人能够在家门口就享受到快捷便利的金融服务呢?

　　基于这种“无限靠近付款方”的理念，2004年年底，创办过“蓝色光标”的孙陶然组建了“拉卡拉”公司。

　　作为拉卡拉的创始人，孙陶然希望打造一个便民的支付网络，让老百姓在百步之内就可以“刷卡”办理各种公共事业缴费、网络购物支付等业务。

　　孙陶然介绍说：“其实我们的支付终端并不是国内首创，但将它放置在便利店、社区超市却是拉卡拉的创新。便利店基本围绕社区和办公楼分布,比银行和邮局离消费者更近,而且大多数便利店是24小时营业,业务有人值守。”

　　然而便利店是个被宠坏的对象，“商家进入便利店都会付费”的模式，让便利店有了骄傲的资本。

　　起初，便利店并不清楚孙陶然的方案，“他们的态度是可做可不做，为了达成合作，我们不得不采用第一年免费试用的方式。”

　　在拉卡拉的支付网络上，连接着银联、银行以及终端网点三方。借助铺设于便利店当中的自助刷卡终端机,拉卡拉在自创的电子账单运营平台上,为出账机构提供电子账单汇聚、生成、展现和支付的服务,另一方面为消费者提供以刷卡支付为主体的支付服务。

　　与支付宝等第三方支付平台不同的是，用户在拉卡拉并没有账户，拉卡拉不做资金的沉淀，而更像是连接银联、银行以及终端持卡人的“管道”。用户在拉卡拉终端上刷卡，交易信息通过银联后台转接。

　　对于消费者而言，拉卡拉目前开展的绝大多数业务都是免费的,如信用卡还款、手机充值、游戏点卡、公共事业缴费等。“与其大张旗鼓地打广告,不如将这种实惠直接给用户去体验。”孙陶然表示。

　　拉卡拉的收入主要靠收取“收单方”服务费，依据不同的业务来源,拉卡拉设计了不同的费用标准和分账模式。以公共事业缴费为例,公共事业单位一般会向银行和第三方给出0.3%的服务费,然后依据银行、银联、拉卡拉在这个服务链条中所承担的角色进行分配。

　　目前，拉卡拉已经在全国25座城市铺设了超过2万个便民支付网点，来自中国银联的统计数据表明，仅在2009年二月份，仅上海一个城市，通过拉卡拉便利支付网点的交易超过100万笔，其中信用卡还款68万多笔，交易金额达14亿元。

　　除信用卡还款、缴费业务之外，拉卡拉先后与中国电信、携程网、淘宝网、支付宝等达成了战略合作关系，通过拉卡拉的便利支付网点为用户提供线下的支付宝充值和付款服务。

　　而在部分7-11便利店和沃尔玛的终端上,拉卡拉也已经安置了液晶屏,虽然目前主要是对自身的业务进行宣传和告知,但在未来,这可以成为一个广告的销售平台。

　　用孙陶然的话说，只要是收款人和付款人不在一个物理空间之内的非现场支付，原则上都可以在拉卡拉的终端上进行。

　　看到了拉卡拉带来的客流量，很多便利店也由被动接受到主动寻求合作。“他们认为别的便利店有拉卡拉，我没有，就感觉落伍了，比别人缺少一项竞争的手段。”

　　网络营销培训，专家点评：作为第三方金融服务提供商，拉卡拉赢利主要来自两个方面：一是通过投资建设和维护拉卡拉便利支付网点，为消费者提供各种便民金融服务，以及电子商务支付服务，向用户或者商户收取一定的服务费，具体而言，消费者在终端机的每笔交易都能使拉卡拉获得收益，尽管每笔收益都很低，但如果总交易量足够大，获利前景依然可观;二是打通互联网和便利店，开展电子商务服务，或为商户提供其他增值服务。

　　但是，拉卡拉的赢利，需要有足够多的交易量和网点作为支撑，这也决定了拉卡拉商业模式的难度系数：需要巨额投资建设网点，且必须保证网点的交易量足够大——这样的高门槛恰恰是拉卡拉核心竞争力所在：这种便利支付网点和独创的电子账单服务平台，在全国范围内还是“独门生意”。

　　——文章来源：单仁资讯《实战商业智慧》杂志2009年第13期总130期

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