销售经理的华丽转身

迂回战术

   新策划的产品A取名BDL，BDL的策划案成型之后，如何推进实施将是我的核心工作。因为考虑到各个市场情况的不同，所以没有针对经销商和零售店出统一的政策，这样以来就形成了许多盲点，因为销售系统各区域对产品政策理解能力是截然不同的，虽然我制定的产品方案针对性较强，但是很多区域表示实施起来有困难。为了能尽快与销售完成对接，我将BDL产品方案拆分成不同阶段，让业务人员懂得和理解每一阶段该如何做，我甚至将每一阶段要申请的方案做成了范本，业务人员只需要略加修改，便可通过审核。

   我将BDL方案总结为“三位一体”方案，即经销商、零售商、农户三位一体，首先给经销商代理商洗脑，让经销商接受BDL这个产品，接受我们的操作思路和操作方法，愿意与我们共进退，愿意与我们共同狙击进口产品DLT，当时BDL的定价不低于进口产品，甚至部分地区高于进口产品，价格不是问题，问题在于是否信任。于是，我选择了重点的5个经销商，每到一个经销商处，我先拜访零售店，从零售店寻找突破点，找到突破点后，我再跟经销商谈，这是我从做销售中学到的叫“逆做渠道，逆向销售”，略试不爽，这就是孙子兵法中的所谓的迂回战术吧。

   搞定5个重点的经销商后，我又马不停蹄的开始运行下一步方案会议营销，为了打消零售店的销售顾虑，我不采用传统的先开零售店会议铺货，然后做基层会议和促销消化库存的方式，而是选择了先宣传、销售，后铺货的方式。我找到重点的乡镇，先组织有代表性的农户进行会议营销，宣传促销，因为XJ区的农户资金实力都相当雄厚，尤其大型果场用药量大，而且又有钱。对于会议营销，我是驾轻就熟，尤其懂得农户的心理，再加上对自己产品100%的信心，成功的组织了几场基层农户会议，每场会议平均收款10万元，零售店眼睛都看直了，开完会就把我拉到旁边，悄悄的跟我讲：“**老师，要不，先给我来50件？”，我跟零售店老板说：“可以，这段时间现金进货，正好有政策，具体政策如下***”。我又一次采用倒做销售的方式，成功搞定零售店，有零售店现金进货，经销商自然乐得接受，即使利润微薄一点也相当合算，一口气吃下了一吨甚至几吨BDL。由于有了重点零售店的带动和经销商的信心，铺货工作进展的很顺利，销售也如火如荼的开展开来。

基层拉动

   随着销售进度的推进，我心里非常清楚，仅仅疏通完经销商和零售商还远远不够，货在渠道风险很高，为了能促进销售，真正达成销量，还得在基层拉动方面多做工作。因为有了经销商的销量支持，我有足够的费用支撑来运营基层宣传工作，电视广告、高密度示范园、临时推广员推广师、宣传横幅、墙体广告、店面促销、基地技术员提成、协会资料等等各种对农户宣传有用的多样化的宣传推广方式都可以顺利开展，陆海空宣传连绵不绝，使得农户对BDL的认识日益增强，也取到了相当好的效果。

   市场启动的那段时间，我整日四处奔波，为了节省时间，一般都是晚上坐车，第二天早上到达目的地，会议一场接一场，常常晚上10点才返回住处，清晨一早又出发了，想睡个懒觉都是一种奢望，我每天都处在一种亢奋的状态中，生活非常的充实。三位一体方案得到顺利实施，逆向销售起到了意想不到的成果，经销商和零售商的积极性都被调动了起来，他们开动脑筋也想出了许多金点子，极大的提升了BDL的销售额。

   年底统计新策划产品销售额，BDL产品名列前茅，可谓有付出必有收获，付出与收获永远成正比，年底我拿到了策划大奖，被誉为集团最有创意的人。（未完待续）

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