农药行业遭遇政府采购“突袭”

各地区采购产品类别及标段分多且细，为小企业留机会

 “一喷三防”所涉及需要的农药产品包括杀菌剂、杀虫剂、叶面肥、微肥和植物生长调节剂。从各个地区招标采购的产品及中标企业情况来看，包括不同规格的产品种类和数量有近百种之多，而各地较普遍的采购品种为：10%吡虫啉可湿性粉剂、磷酸二氢钾、12.5%烯唑醇、含氨基酸水溶性肥料、40%氧乐果乳油、三唑酮、25%丙环唑乳油、高效氯氟菊酯等产品。

由于这次政府财政补贴政策采取的是“一刀切”,统一按照每亩5元的价格进行补贴和采购。而各地区“三防”的重点不同，用药习惯和可选择的药品品种也非常多，从而造成河南山东以县市为单位进行区域招标的企业所选择的产品差异化非常大，并不像河北、江苏省植保站统一采购的那样只有几个品种。另外，即使是在同一个县的招标，也是将标段分成几个甚至十几个标段分表来进行招标，即使是同一个产品也会将分成两三个标段分别进行招标。从某种意义上来说，这种分散采购的模式对于目前分散的中小企业或当地经销商来说是有利的。这样就可能会使众多的中小企和经销商具有了分得一杯羹的可能。而若把大单只给某一个中小企业，其也没有足够的货源和产能在如此短的时间内完成任务。从这个角度来说，河南山东这种分区域采购，多样采购产品和分散标段招标的形式在我国现状的农药行业来说是比较实际的。一些小企业或者是当地的经销企业或技术服务部门通过突击成立新的注册资金高的公司，或者找符合相关条件的公司作为联合竞标或代理竞标。都有成功获得竞标的机会。

多年来，农药企业的营销重点是是怎么提高自己产品的亮点或者怎么去做市场方案，其实，在我国把握政府动向，是营销中不可避免的一个环节，很遗憾农资大多数中小企业和政府的关系仅限于在违规被查的时候找找关系，很少想到过让政府推一把更上一层楼。

在政策范围内企业中标的可操作性强，多数准备不足

为了保证这次农药政府采购产品保证质量,各地招标对参与竞标企业的资质进行了严格的限定,并且要求竞标当天必须提供各类证书证明的原件。据笔者采访各地的零售商和农户反映，各地采购的产品质量普遍反映是很有保障的。但面对这种首次这种集中突然大范围的政府采购现象，作为习惯了传统销售模式农药生产企业来说很不适应。大多数农药企业都表现的准备不足。

一是竞标资料准备不足

最主要是的各地区要求的是各类证件原件，各地竞标标书制作时间来不及。这是今年众多“一喷三防”药剂主流生产企业在各地未能获得订单的主要原因。四川国光是今年在河南山东各县获得政府采购相对较多的企业，其河南区经理周天慧告诉笔者，这与其公司上下给予足够充分的重视不无关系。公司领导在获得河南得到4亿元的政府采购时的第一时间就定下了要拿下其中8000万额度的目标。为了保证各地要求证书资料原件的问题，他们采取夜里赶路白天工作的方式，使这些证件能够在夜里送到当天需要证件原件的地区。以发挥其最大的效用。对于各地应标标书，他们在四川公司总部成立专门的制作团队，实行24小时连轴倒班工作的方式，在各地公布采购项目的第一时间便开始制作应标当地项目的标书。然后采用航空快运的方式，随当天的航班飞机这种最快的运输方式来运送这些标书。对资料的准备做了充分的保障。

二是人员的准备不足

很多农药生产企业在各个省投入的销售人员是非常有限的，在一个地级市能平均到一个销售人员就已经是非常密集的了。很多企业在一个省份也就是三五个人。这几个人不可能应付过来全省一百多个县市在短时间内几天的这么多竞标的。而且大多数县都把这些标都拆分成十几个标段来进行。作为农药企业来说，若没有充分的准备和提前的预案，应付这么多标是几乎不可能的事情。

笔者曾在濮阳地区投标现场了解到，江苏某大农药生产企业为了解决自身参与人员不足的困难，联合当地的经销商，充分利用当地经销商的人力及人脉资源来参与政府招标工作。也有很多企业从其他没有招标项目的地区抽调业务人员来集中参与这项工作也不失是一种解决问题的方式。

三是竞标经验的准备不足

作为政府招标工作应该虽然是件流程化的事情，但是在农药行业还没有进行过大规模的政府采购，特别是像今年这样能在这么大范围内，能有这么多的企业参与其中，应该算是大姑娘坐轿——头一回，很多企业没有相关的经验。笔者就曾经在河南一个农药政府招标现场遇到过有的企业或因年轻业务员在竞标时由于填写表格的不规范连资格审查都没有通过；也有因为参与竞标人员对环节流程的不熟悉而在各方面占优的情况下惨遭淘汰。四川国光河南大区经理周天慧告诉笔者，他曾经在去年帮助河北区域经理参与河北省的政府采购相关工作，这些经验用在河南省的各县的政府采购招标中起到了很大的作用，这也是今年四川国光在河南很多地方能够中标的原因之一。

农药政府采购项目已在多地试行多年，呈扩大化趋势

农药政府采购，在河北已经试行了三年，其中在2011年河北省用于“一喷三防”项目的采购资金是1.1亿元，用于其他的农药产品的政府采购资金四1.46亿元。去年江西省用于水稻作物病虫害的农药政府采购金额达到了1.6亿元。从整个发展趋势来看，农药政府采购呈现区域不断扩大，作物品种不断增多，采购金额不断增大的趋势。

但是从这些农药政府采购的项目来看，其采购多是仅限于大田的粮食作物，因此对经销商和零售商影响较大的也是大田粮食作物用药的品种。而对于用药集中和数量大的蔬菜作物、果树、棉花等经济类作物的用药目前还没有看到全国范围采购的情况。除草剂产品也尚未出现在政府采购的名单之列。不过在北京、上海两市，进行的农药政府采购项目主要针对的是蔬菜用药品种，而且其采购的数额较大，并且是常年免费供给当地的菜农的。

另外在烟草、茶叶等经济附加值较高的作物，农药国家采购现象早在几年前就已经非常普遍了，从而可以推断出，农药政府采购会在未来面越来越广、量越来越大。因为农业产业是一个非常弱势的产业，作为广大并没有多少耕地面积的农户来说，即使再丰收，其土地所生产的价值相对其他行业所获得的利润是微不足道的。是没有任何竞争力可言的。政府进行相关的补贴政策，是维持平衡，保障社会稳定的一种必不可少的方式。

政府采购重点除了这种用药集中应用广范的”一喷三防”之外,还会在两个方面展开:一是公共绿地或乡间树木部分的病虫害防治，比如美国白蛾，食性杂、面积广、繁殖快的爆发性病虫害的防治产品。二是引导和控制农民科学使用的高效低毒低残留类农药产品上，特别是在社会上影响比较大的直接进口的瓜果蔬菜、茶叶等类作物上。

采购款项仅占整个三农拨款千分之一，或规模化常态化

今年全国两次追加的财政拨款是16亿元，这次这么大范围，这么集中的政府采购来说对近几年低迷的农药行业来说应该算是一个大的蛋糕。但从整体国家对三农的投入资金来说，只能算是9牛一毛。

2012年，中央财政年初预算安排用于“三农”的支出12286.6亿元，比上年增长17.9%。而今年农资采购这块这么大的一块蛋糕只占整个预算的千分之一多一点点。更大的一些预算和投入分别是：在促进农业生产发展方面，安排农业生产支出4724.2亿元，比上年增加634.5亿元，增长15.5%；安排对农民的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴等四项补贴支出1628亿元，比上年增加222亿元，增长15.8%；安排农产品储备费用和利息等支出620.5亿元，与上年持平。与此同时，中央财政着力落实和完善粮食增产财政保障机制，初步汇总用于粮食生产的相关支出约5360亿元，占“三农”总支出的43.6%和促进农业生产发展支出的76.9%。其中：用于保护种粮农民和主产区利益的支出约3122亿元，用于支持提高粮食综合生产能力的支出约2238亿元。

今年的“一喷三防”的财政拨款是属于通过动支预备费追加预算22.75亿元的一部分。第一批拨付了8亿元，时隔不长时间国家又追加了8亿元。若使今年“一喷三防”政府采购农药若对我国小麦粮食的丰收丰产起到积极重要作用的话，国家在明年继续实行甚至加大投入的几乎是必然的。农药政府采购可能也会在将来会事项常态化。

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