农药行业遭遇政府采购“突袭”

农药企业应当如何应对政府采购项目，积极准备是关键

根据近年来国家对三农补贴额度不断增加、范围不断扩大的趋势来看，我国农药政府采购市场的发展空间是很大的。今年众多实力雄厚、产品颇具竞争力的企业并没有获得应有的采购额度，那么企业应该如何积极应对和准备农药政府采购项目呢？

加强认识，积极参与

我国的政府采购制度是近几年才发展起来的，它对大多数人来说还是个新事物。特别是对于农药产品，今年是首次全国十一个省份这么大范围内的招标采购。有些企业对开拓政府采购市场的重要性认识不足，企业应对政府采购的准备不足。加之长期以来，我国的政府采购一直是封闭的，想当然认为其中的黑幕和猫腻太多，致使有些企业在抢占政府采购市场的积极性不高。

企业发展的根本出路在于不断开拓新的市场。面对政府采购这个大的市场，企业要充分认识到抢占政府市场空间的重要性和必要性。因为如果竞标成功，不仅仅能获得大额的订单，其对提高其产品的知名度，对其他地区传统渠道的销售促作用也是有非常大的促进作用的。因此，企业应成立专门的部门，确定责任人员，专门研究政府采购的有关规章制度，力争在最短的时间内掌握这一新事物，把开拓政府采购市场作为企业发展的重要任务来认真对待。

产品服务，都要提高

农药政府采购一般都是数额大、时间紧、后续服务要求高。特别是政府采购对产品与服务质量的要求是十分严格，因此，企业的产品与服务质量是抢占政府采购市场至关重要的一个环节。首先要控制成本，拿出具有吸引力的性价比。同时，农药企业也需要注意售后服务——除非只想吃一次政府采购蛋糕。今年农药政府采购项目，很多地方都是要求农药产品配送到村级单位的，这就要求其公司及相关的服务体系具有强大的运输和配送能力。有的地方还要求相关的技术诊断或施药技术指导服务。这些服务能力也是以后农药政府招标项目重要的实力指标的。目前，我国农药产品与服务质量往往不能同时保障的情况。产品质量较好的可能售后服务差；产品粗制滥造的可能售后服务好，这是目前许多企业采取的营销战略，生产产品时，质量要求不高，售后服务却是一条龙，给人造成一种信誉好的假象。在政府采购市场中，只有质量好，同时搞好售后服务的企业才是最有竞争力的。

掌握信息，选准项目

政府采购法规定，政府采购的信息、过程、结果要全部公开透明，并指定专业的网络和平面媒体作为信息披露的发布平台。媒体披露的信息一般包括了招标信息、中标信息、变更公告、重要通知、行业动态等信息内容。农药企业要想获得农药政府采购市场，对采购信息的掌握非常的关键从披露的信息中，还可以了解到政府采购市场的一些操作规则和注意事项。通过对这些信息的掌握，企业可以随时的把握政府采购的各类招标采购信息，了解各地政府采购的规定、措施和一些相关的通知公告，从中获取与企业本身相关的采购项目，各地政府采购最新动向，大大节省了企业获取政府采购信息的时间和精力。

就目前我国农药政府采购市场区域分布的情况来看，主要集中在大田粮食作物主产区和大城市周边市场的蔬菜种植集中区域。要想很好的利用相关的政策并在政府采购市场中取得效益，要结合企业自身的条件，从某些产品入手，发挥企业自身的各种优势。先占领县级的政府采购项目，或先获得其部分的分包的招标产品。总结经验。具备了相应的竞争条件之后，将竞标目标慢慢扩大。

编制标书，质量要高

做好了以上准备工作之后，下一步至关重要的是编制一本高质量的投标文件。投标企业提供产品质量或技术服务的优势，投标企业竞争能力的大小，全部体现在投标书中。因此，企业应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人共同编好投标书。一般情况下，投标书的主要内容包括投标证明文件（营业执照、资产负债表、银行资信证明）、按投标文件中规定的格式填写的投标文件（投标书、报价单、供货单、投标保函或投标保证金、履约保证金等）、技术标书、技术说明投标人的资信证明和招标文件要求提供的其他资料等。

编制投标文件时，投标企业应首先根据采购项目的特点，认真地研究招标文件内容，了解防治对象，作物情况，时间要求和潜在竞争对手情况。其次，投标企业应确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性条件和要求。有些投标企业往往会因一些看似不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。最后，要确定合理的投标价格，企业应根据企业产品的实际成本费用和利润收益进行成本核算，并了解潜在竞争对手可能出现的报价，综合测算后做出科学的报价。

农药政府采购并不会砸了广大农资人的饭碗，反而会有利于农资营销的健康发展，很简单的道理，政府采购仍然离不开生产、运输、发放、技术服务等一系列的活动，这些活动仍然是由农资人来承担的。会使那些更具专业的精英脱颖而出，而淘汰那些不适变化的落后者。

政府采购大背景下商业生态链将巨变，须更新生存策略

逐渐扩大化的农资政府采购，政府拿钱买药，送给农民，这固然是好事。然而，这种做法给农民，市场，厂家，经销商，乃至政府。带来的究竟是欢心还是怨恨？从市场的角度讲，大量的政府采购的免费赠送是否破坏了市场机制？农民被赠送的是否就是适合自己的药呢？尤其在中国这个种植结构复杂的农业环境中，这种赠送就像大锅饭，你吃也得吃，不吃也得吃。究竟是给农民补助的现金好呢？还是给点赠品好呢？

有些厂家可能沾沾自喜，以为这样中标可以垄断市场，假如你今年中标了，获得了大部分市场，那明天政府不采购你的了，是不是一下子失去了这个市场。当传统渠道被颠覆，这种政府渠道真的很保险吗？可谓得失一瞬间。完全以政府的某些人的意志为转移，而非市场决定。如果一个公司的产品建立在政府采购上来占领市场，难道不感到颤栗吗？有些经销商也参与其中，以为自己拿到这蛋糕可以击败对手，但自己的体系是否遭到破坏？当一切不再按照市场竞争机制运行的时候，当垄断残暴的分割市场的时候，整个农资商业生态链——生产企业，经销商，零售商，农户——都会随之重新坐标和定义，其也到了更新生存策略的时候。

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