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“恰如迷茫而又精力过剩的青春少年，闯祸妄为也就不足为奇” 陈新华：商业企业的根本问题是战略不清。一方面，在本地工业企业兼并重组以后，作为个体存在的众多商业企业与工业企业不再是生死依存的关系。另一方面，现阶段中国烟草的主要问题是如何实现企业与品牌大而强，而商业企业只是这一过程的配角。在多元化之路被冻结之后，商业企业恰如迷茫而又精力过剩的青春少年，闯祸妄为也就不足为奇。 “成也体制，败也体制” 艾涛：作为烟草人，不管你愿不愿意，只要诚实地回答这个问题，答案是：烟草商业企业营销过程中的乱象不容忽视——地方保护、体外循环、内外勾结套购卷烟……如果问为什么，十个人会有九个人将其归结于体制。 正如电影《肖申克的救赎》中所谓的“体制化”，烟草商业企业成也体制，败也体制——区域寡头垄断、封闭割裂市场、地方税利诉求，不管你信不信，这些根基只要一天存在，营销乱象就不可能从根本上消除。当然，我们渴望超越“体制化”，不过这确实需要变革和时间。 【针对您所述乱象，可以有什么对策？】 “将这个标准提高到国家烟草专卖局对各省的考核高度” 张一弛：从根本上说，正因为没有把客户满意作为唯一检验工作水平的指标，才出现了许多形象工程、政绩工程。现在是该到了总结经验、正本清源的时候了。 应该把“客户满意”这个指标作为最关键的最重点的检验标准，并且将这个标准提高到国家烟草专卖局对各省的考核高度，才能继续推动下一步全国烟草商业企业的营销网建工作。 “给他们指条明路，让他们还你一个奇迹” 陈新华：中国的企业不是做不好事，而是条条框框及磕磕绊绊太多，大智慧的中国人从不缺乏做事的能力与勇气。给他们指条明路，让他们还你一个奇迹。 “这就是体制的伟大作用” 艾涛：上述乱象，并非近几年才出现。凭心而论，改革过程出现些许问题也是正常事情，何况，烟草行业针对上述乱象已经开展了多年的治理，并且初见成效。从新世纪之初的多次专项治理到近几年的“内管外打”，从引入现代管理思想到健全公司治理机构，从建立内控机制到推动企业文化建设，行业正通过多种尝试、多项措施来治理上述乱象。 因此，问题的对策也是明确的，在行业体制不变的前提下要坚持不懈地推动现代公司治理，引入现代管理思想，健全现代企业管理制度。当然，如果行业政策有所调整，那么有些乱象自然就消失了，比如区域市场的打破，有助于形成统一的大市场，进而消除区域壁垒所造成的行业内“顽疾”。因此，体制层面的改变是根本性的，这也是行业改革的关键所在。 “‘客户满意’到哪里去找？” ——一位从业十多年的客户经理的投诉 “客户满意”当然是营销网建应追求的最低和最高直至最终理想。客户满意到底是什么？现在的客户所享受到的有什么？——想要的、好卖的、赚钱的货，通通没有；不要的、难卖的、没钱赚的货，有的是。 通过投诉或者其他途径来表述一下自己的意思，烟草的人上门了，于是“说情、被扣钱……”此起彼伏。事实上也确实如此，某个著名的省就出现过类似情况，系统内一查到底，最倒霉的人是谁？可怜的客户经理。 客户面对此类情况，也只好放弃要表述的本意，严格按照网监要求范围内的表述方式代替实际要表达的意愿。 “客户满意”到哪里去找？ 编者的话： 文中这位最倒霉的可怜的客户经理亲口说：“领了‘全国优秀客户经理’以后，因为一个客户倒烟的事要处理我，力争无用，所以离开了烟草这个黑暗混乱的地方。”他最后还意味深长地说了句“烟草如果离开专卖立即就死。” 这算不算是烟草行业的一个悲剧？是偶然，还是普遍现象？（备注：为保护其隐私，不公开其真实姓名。） 更多资讯请关注销售与市场微信公众号。  责任编辑: 赵艳丽 责任校对: 肖亚超 审核：徐昊晨 免责声明：本网部分文章来源于第三方平台，不代表本网观点，如有侵权请联系我们删除！ |
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