看三大品牌如何斗法？

强大的渠道体系

基于百度搜集到的数据，我们发现康师傅非常重视校园这个市场。同时，康师傅的促销人员比例与批发商比例均高于其他品牌。

虽然统一在网络销售上占据一些优势，但由于网络市场规模尚小，无法与传统市场相比，因此，我们推定康师傅冰糖雪梨的实际销量将会多于统一冰糖雪梨。康师傅一直以来被称赞的强大渠道在我们的结果中得到了印证。

改变宣传方式

康师傅对于冰糖雪梨的宣传没有采用过去的广告轰炸策略，而更多地依靠人员促销。

调整网络销售

基于淘宝网数据，发现康师傅冰糖雪梨的网络销售成交额、陈列数均不如统一冰糖雪梨。由于康师傅其他产品如绿茶、冰红茶、每日C等产品的宣传中很好应用了微博、QQ、网络参与活动等促销手段，因此推断，较少利用网络仅是康师傅冰糖雪梨现阶段发展的一个策略，而非忽视了这个内容。

综上可知，康师傅在发展冰糖雪梨时抓主要矛盾，主要依靠渠道和价格的优势与其他品牌竞争。

娃哈哈：添加蜂蜜进入细分市场

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨添加了蜂蜜，在原料使用上有一定创新。从目前的数据看来，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的影响力要落后于统一和康师傅两个品牌。

众所周知，娃哈哈饮料产品线繁多，口味较丰富，但主次不够鲜明，主打产品不突出。在这种背景下，娃哈哈冰糖雪梨只是扩大了产品覆盖的范围，令娃哈哈进入新的细分市场。

三大品牌理念比较

统一、康师傅、娃哈哈在冰糖雪梨的发展中采取了不同的操作方法。这些产品的发展方式，在一定程度上反映了企业理念。

在冰糖雪梨发展过程中，三大企业均重视冰糖雪梨的“功效评价”，利用冰糖雪梨这一传统养生甜品的特殊功效满足人们现阶段对健康养生、自然生活的需求。这反映出三大企业注重发掘大众需求、开发符合消费者需求产品的特点。

同时，三大品牌均重视渠道建设，均主要依靠批发商、代理商进行产品分销，发展了数量众多的批发商、代理商。

第三，三大品牌均积极开展了较多的人员促销活动，且均通过网络实现一部分产品销售及促销。与此同时，三大品牌都通过海报、户外广告加强宣传力度。

可见，三大品牌在推广中都紧紧抓住“产品功能、促销、渠道”这三个关键因素。

当然，三大企业的理念也存在着许多的不同之处——

统一企业首先推出冰糖雪梨，反映了其创新意识。同时，统一会以产品核心价值为主线，串联起产品开发、促销宣传、公共活动、互动等一系列营销活动，整个营销过程中突出产品理念。同时，统一重视产品核心功能与理念的全面贯彻。统一冰糖雪梨的成功来源于“渠道＋创新＋强化产品理念”。

康师傅以渠道为基础，通过低价策略主导市场。这反映了康师傅重视渠道建设，善于运用价格策略的特点。不仅如此，康师傅在发挥自己长处的同时，还善于把握竞争对手动向、积极跟进。由冰糖雪梨的发展，我们发现了康师傅“发挥专长，敏锐跟进”的特点。康师傅冰糖雪梨成功来源于“渠道＋价格＋跟进超越”。

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