进场谈判：远离“总账一算，基本白干”

让顾客看到你的产品

卖场商品成千上万，如何让消费者“看到”是卖货的前提。

卖场陈列通常遵循“销量大者得天下”原则，宝洁、玛氏等大品牌在终端的陈列都很夺目，不仅占据整排货架，还有灯箱、眉板、地贴等气势磅礴的终端生动化道具。

试问：品牌知名度高的大品牌，尚需要通过如此优秀的陈列来销售，品牌不够响亮的厂商蜗居角落，又如何能赢？

你可以试试以下的方法：

1.规划你自己的产品陈列图：通过整齐、生动、重点突出陈列图向采购“要阵地”，让他清晰地知道你的产品要如何陈列和销售。

2.提供“顺风车方案”。如卖电蚊拍可以找蚊香旁边销售，泡脚的药片可以在鞋类货架挂个挂条，电池可以在电动玩具旁边做个跳卡，拖线板可以在电视、电脑旁边做个地堆等等。

3.让产品陈列自己说话，让顾客瞬间了解“此产品对我的好处”。宜家家居的节能灯销售就是个很好的例子，通过一组节能灯和一组白炽灯同时点亮并接电表并排比较，让顾客轻松比较两种灯泡的照明亮度和耗电量，自然会做出正确的选择。

专业数据分析是卖场的菜

你能在陈列和产品差异化上说服采购，根本原因是在这个品类上，你比卖场更资深更专业。不要吝于和采购分享你的研究和心得，给他提供这些数据分析的同时，你也为自己提高销量埋下了伏笔！

【案例1】

某糖果品牌KA销售经理擅长做数据分析，并建立了所辖片区的超市统计数据库，定期调研片区内若干超级大卖场、大卖场和中型超市的糖果类产品，统计分析自己和对手的上架产品、销售价格、销售情况，并做出相应调整——削减竞争力不强的产品，增加金牌产品的陈列面，集中推广资源。

他每次的调研结果和数据分析都与采购分享。几次印证之后，采购不仅佩服他的专业程度，做卖场品类规划更开始依赖他的调研数据，甚至拿着规划向他请教。因此，其品牌在该片区的陈列和销售总是获得采购的支持，销售业绩节节攀升，也就可想而知了。

【案例2】

某电线品牌经过市场调研发现：市场上的电线产品价格质量同质化严重，顾客对电线产品的品质优劣并无充分认识，90%以上的人听从电工的推荐，电工们则因为缺少更好的选择，习惯性地购买熟知的品牌。

于是，他向采购展示了调研的范围和关键数据，分析了高品质电线的市场空间及营销方案：定价高端，并将利润所得的20%用于对电工的产品知识培训和销售激励。

在电线品类完全由大品牌垄断的情况下，采购点头同意该品牌以新品牌、高定位、高定价，进入一线城市的卖场进行试点。

俗话说，“好的开端是成功的一半”。KA卖场素来给人强势的印象，不过，是赔本赚吆喝还是互利共赢，很大程度上取决于你的进场谈判。

 编辑：王亮 1143894068@qq.com

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