中小食品企业如何走出市场怪圈？

破局

产品要有独特诉求和创意

产品没有独特的诉求，在消费者心目中就没有定位。

产品没有创意，就无法吸引消费者的眼球及购买欲望。创意应该是合乎消费者需求的多元化组合，包含产品诉求、包装方式、包装图案、推广方式、渠道布建、策略及政策等。

包装图案不是全部

包装图案只占到产品设计的1∕3（产品设计应包含内容物设计、包装形态、图案表达设计），况且产品也只是4P之一。数据显示，新品上市能超过1年的存活率只有3‰。可想而知，4P未完整规划，靠图案设计使产品成功的机会只有万分之一。因此，必须要有完整可落地的营销计划。

渠道为王

没有渠道建设，就没有办法成为霸主。这里所说的渠道不单指经销商，而是如何把货铺进终端零售店以及如何让消费者可以看到我们的产品、激发消费者的购买欲望从而产生购买行为。一般中小企业投不起电视广告，因此，通过生动化陈列来促进销售极为重要。

区域逐步推进

不要一味地想做很大的区域，应选择最易进入的区域，做好规划、循序渐进。如此，才会有效益、有根基。

同时，千万不要以为有了经销商就会有销售，经销商只是到达消费者手上的一个环节。

建立根据地市场

没有根据地，就没有标杆市场、没有口碑，快速拓展困难且随时充满危机。品牌小，对经销商的影响力就大不了，想要求经销商全力帮厂家铺货就有困难。所以，厂家的人员组织编制要跟进，及时协助经销商铺货及做好市场推进工作。

建立了标杆市场，让经销商有个榜样，才能策动引导其他经销商的投入。

正确看待品牌建设

品牌建设应从小开始，一点一滴地投入。这应该当作固定投资、必要成本。

品牌建设并不只有投入电视或网络等媒体广告，生动化陈列、试吃、品牌促销（品牌促销与销售促销是不同的）、贩售点广告、文宣品、POP等都是很好的方法。但一般的中小企业却很少能有规划的、长期的投入。

开发有代表性的拳头产品

中小企业的拳头产品分为两类：具有独特性且具存活量的产品；具有经济销量的产品。

笔者建议企业以开发第一种产品为主。但现实是，由于跟风严重，中小企业有这种拳头产品的很少。第二种拳头产品由于企业本身就是跟风推出，因此，就算有量，价值也很低，而且也很容易受到其他品牌的低价攻击。

借助外力合作研发

新的、独特的产品是企业发展的法则。大多数中小企业养不起一个研发团队，一般是由厂长兼研发，但懂企业管理的人却不一定是研发人才。企业应有合作的研发公司或研发团队协助开发新产品，这样，新产品开发才能落地。

富集优势养人才

人才的培育是企业成功的基础。用在这里显得很贴切。一些中大型企业都很重视员工的培训，经常外聘一些讲师或顾问做培训或指导工作（更多的是在内部建立培训机制），反而中小企业对于培训很少重视。

其实，培训的方式有很多，花钱也并不一定很多，重点是理念与重视。如内部主管的经验传授或外部的专业DVD教材等都是很好的办法。

编辑：王荣敏 52374289@qq.com

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