苏宁易购：打价格战，我们绝不手软

 

大家都想赚钱的时候，那就好办了。因为只要进入追求毛利和控制销售费用的运营逻辑，没有人是苏宁的对手。它最有优势的就是运营经验，还有那千亿订单带来的5个点的采购优势。
谁拿了真金白银？

六月大战中，好像参战的每一方都放出过这个狠话。但我还是把它放在了苏宁易购这篇文章的标题。
这场促销战，参与者都号称自己拿多少亿出来，数字一个比一个吓人，以至于6.18之后的几天里，微博上讨论火热的话题是：真的拿了吗？
到底谁便宜了，谁真的给出了优惠？
产品从工厂出来，厂家会定一个高高在上的零售价，内含几十个点的空间，供渠道环节分配。门店的零售价，网上的标牌价，促销活动价，实际成交价，可以玩的噱头太多了。
“拿10个亿？我们不知道他的钱是怎么算出来的，按什么价格去算这个优惠。”负责操盘的易购副总裁李斌显然对在让利幅度的口风上输给对手感到不忿，“所谓的促销额度有很多虚夸的水分，都是忽悠消费者的。”
“消费者第一次会觉得很新颖，也会被这些花活儿蒙住，但最终他们是会比较的。等他们意识到你的优惠根本没有吹得那么大，把戏就要打折扣了。”李斌说，“讲促销力度，不是一味地说拿出多少钱让利，更多的是要给消费者更多高性价比的产品。我们没有绝对的优惠至上。”
但是，据说易购的“零元购”的确是真金白银的投入，以至于有人腹黑地开玩笑：易购是不是被京东给涮进去了？居然真的拿出那么多优惠。
从商业逻辑上讲，易购的优惠是有实力支撑的，因为它的电器类和线下共享一年1000多亿的采购盘子。跟别的企业相比，平均下来差不多有5个点的优势，甚至部分产品更高。“货源充足，价格优势，在这两点上，没人能跟我们比。”李斌说。

不存在“六月大战”，因为每个月都会打

在李斌看来，恰恰是因为对手没有采购上的实力，才会在一次促销活动中搞这么大的噱头，而且还口惠而实不至。
因此，“不存在什么六月大战。”李斌说。
在他的年度计划中，这次促销只是众多促销中的一个。他们从今年4月份开始发布“E18”战役，从4月份一直打到年底，每个月的18号做一次主题大促销，而且是连续五天的促销。
“即使7月其他企业不做，7.18我还会做，主题都确定了，叫做‘七月约惠季’。8月是易购的周年庆，8.18也会做……，这是一个连续性的规划。”
“很多人都说，电商行业价格战很惨烈。实际上，电商行业还没有经历过真正的零售战役。”李斌摆了摆手，“苏宁做了22年的促销战役，一个‘六月大战’算什么？我们线下每个月都做促销，这在零售行业，不是新东西。只能说，目前的电商，真正有零售基因的，不多，才会对每个月要做促销活动很惊讶。”
李斌两手一摊：“做零售，当然月月促销。不做这些，那你做什么？”

到底卖得怎么样？

那么，易购6.18的销售情况究竟如何？
苏宁易购在上市公司内，信息披露有严格的要求，尤其是数据性材料非常严谨，因此，李斌认为，没有必要公布这次销售业绩，没有意义。
“消费者认可了，那才是最重要的，自吹自夸是没有用的。”
探究没有结果，但业内有一个共识：易购的访问量增速是最大的。易购的流量增长有目共睹，Alexa网站排名增长了800多位。“这就是消费者的认可。你吹得再高有什么用呢？我们不愿意陷入这个行业的怪圈去报虚假数字。”
“如果我真实去报，大家说，哎！你为什么这么点？我认为行业当中现在看到的数据没有一个是真的，而且这种水分不是一点点，所以这次“6.18”我们坚决不公布数据，我们只能说业绩很好，超出了预期，在最高活动的时候单秒下单过万。”李斌说。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 娄慧轩 冯华魁)
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