经销商管理：问题丛生的立命之本

2012-7-16 16:48| 查看: 371032| 评论: 2|原作者: 潘文富

摘要: 对厂家业务人员来说，经销商管理是一个很具有现实意义的问题，既涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位和职业发展。

● 经销商生意盘子大，厂家的项目占比太小，经销商老板压根就不重视。
● 经销商满足于现状，小富即安停滞不前，缺乏上进心。
● 经销商不肯建立业务团队，坚持自己亲自跑业务。
● 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护，滥用品牌。
● 经销商公司的内部管理混乱，效率低下。
● 厂家的经销商类型规模特点多样化，难以实施一致化的管理手段。
● 经销商只是从附带的角度经销产品，并不主推。
● 厂商的合作关系较为松散。
● 竞争对手抢夺经销商。
● 经销商被同行实施抢夺性打款压货。
● 竞争厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商。
……
笔者统计，在厂家业务人员管理经销商的过程中，能出现的问题有130多个，以上所列只是些常见的。基于这些常见问题，各位销售业务人员可以自己对照一下，如果你所遇到的问题有所列的一半以上，那么经销商管理对你而言就是个难题，或者说，你还没有办法有效地搞定经销商。

谁是第一责任人
经销商管理工作中出现这么多的问题，背后肯定是有原因的。那么，这些原因是什么呢？若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下，得到的答案无非是这些：我们的产品没有竞争力、我们的价格没优势、我们的品牌没有影响力、厂家投入太少、企业内部配套因素不到位、竞争对手太厉害、现在生意都不好做、经销商都是小农意识……
可是，很少有听到厂家的业务人员，在经销商管理难这个问题上，能主动在自己身上找原因，能承认自己存在能力欠缺或是自己工作有过失的。绝大多数厂家业务人员，都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手乃至是市场环境等客观因素上，和自己一点关系都没有！这可能吗？
事实上，经销商搞不定，厂家业务员自己是第一责任人！若是不接受这个说法，我们罗列几个问题，请对照检查：
你真的了解经销商吗？
我们随便找几个简单的问题，经销商老板的生日是几月几号？其主要家人的生日是几月几号？老板身上有什么慢性病？他们公司的工资发放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是连这些基本的了解工作都没做到位，谈什么有效合作和管理。
你会自我检讨吗？
遇到问题会不会先在自己身上找原因？还是习惯性地把责任推卸到别人头上？知不知道自己的问题出在哪里？是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰？我们也许做不了一个伟大的人物，但要做一个敢于担当的人。
你的业务技术有创新吗？
也许你自认为掌握了很丰富的业务技术，可是你别忘了，你所掌握的业务技术，很有可能在十年前，某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了，经销商也早就见识过了。现在还玩这一套，怎么可能会有好效果？并且，当前绝大多数厂家的经销商的管理思路都是差不多的，同质化非常严重，虽然我们的技术和方法单独来看没有问题，但出现高度同质化时，效果必然是越来越差的。
你的沟通能力如何？
做生意就是做人，做人的起步就是学会说话，但你真的会说话吗？或者，在沟通的时候能把话听清楚、讲清楚吗？是不是一张嘴就得罪人？
有得罪过的经销商吗？
故意得罪经销商，正常的厂家业务人员都干不出来，但是，无意中呢？甚至，你知道说哪些话、做哪些事会得罪经销商吗？在实际的经销商管理工作中，几乎每个业务人员都干过得罪经销商的事，区别是有些业务人后来搞明白了，注意改正了，但仍会有些业务人员在看这个文章时，还在得罪经销商。
在管理客户、市场之前，你管理好自己没有？
一室不扫，何以扫天下。作为一个厂家的业务人员，若是连自己都没有管好，怎么可能去有效地管理经销商？这自我管理包括基本的形象仪表管理、时间管理、预算管理、规划管理、工作事务的分类与跟进管理，等等。做好自我管理工作，就是在经销商面前展现自己的职业素养。一个思路凌乱、时间概念模糊，甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员，怎么可能让经销商放心？

厂家业务人员的个人发展问题，是一个综合的系统工程，其中，对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题，既涉及到个人的基础打造，更涉及到业务人员在企业的生存地位和职业发展。在接下来的文章中，我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题，展开一系列的问题分析——明确思路、方向建立、结构设计、技术方法等方面的深入研究。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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