打压零售自有品牌的嚣张气焰

2012-7-17 14:25| 查看: 274892| 评论: 4|原作者: 张筱菲

摘要: 个护店的自有品牌，都与热销代理商品近似，价格却比同类代理品牌便宜20%~30%。面对自有品牌咄咄逼人的架势，欧莱雅、美即们该怎么办？

自有品牌的步步紧逼

自有品牌，一直是丝芙兰、屈臣氏这种个护店的一大必杀技。个护店更了解顾客，与制造商相比，自有产品开发周期短，产销不易脱节，风险低，成本更低，系出嫡亲，占尽优势。
比如屈臣氏十大明星产品之一的燕窝面膜，其上市两年累计销量超过800万片，开发团队趁热打铁，在燕窝系列原有产品线的基础上，不断增添“新成员”，系列更趋完善。
又比如男士产品，各大牌纷纷“for man”，个护店也在第一时间推出自有男士护理产品。屈臣氏不仅找明星吴建飞代言其男士产品，最近更是新推出男士会员卡，可定期分享最新的男士个人护理潮流资讯和屈臣氏专有的男士产品优惠活动。
个护店的自有品牌，都与热销代理商品近似，价格却比同类代理品牌便宜20%~30%。面对自有品牌咄咄逼人的架势，欧莱雅、美即们该怎么办？

利用换购噱头

知名品牌首先应该用好换购工具。
经常逛屈臣氏的人不难发现，大多数消费者进店第一件事是拿海报，很多消费者拿海报，其实是在关注这期又有什么换购活动。
屈臣氏热衷于换购，顾客也热衷于换购。一来换购产品比较超值，容易有占了便宜的优势心态，二来购物达到一定金额才可以参加换购，意味着这种便宜不是任何人都可以占的，在一定程度上也满足了顾客的虚荣心。
知名品牌只要能够选取适当的产品，屈臣氏还是愿意合作换购的。只是换购产品的价格不要过高，几十元为宜。因为换购对顾客而言，其实就是在买单时随手带个东西走，挑选时间短，决策时间更短。东西便宜，顾客才比较容易迅速做出判断，然后买单。

重视促销陈列

换购之外，争取增加陈列曝光点是必须重视的。
自有品牌在店内的占比越来越大，知名品牌在陈列上不能再让。主陈列一般不会大变，我们在平时的工作中要另加关注的，是增加曝光点。
如果说常规主陈列是主战场的话，那么促销陈列却常常能带来新的销售拉动点。屈臣氏有很多这样的促销战场，比如Top端架、蘑菇台、兜兜等等，支付一定费用，有时甚至无需付费，就可以得到相关支持。这样的额外陈列通常还会在海报上露脸，是个不错的选择。

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