白酒团购的3大趋势：混合、分离、专业

分离：公关与团购相分离

团购的关键人基本有两个：一把手和办公室主任。经过专业机构对团购不断深入的研究，慢慢地分离出来了公关和团购。至此，团购的操作进入了精细化时代。

公关和团购并不是要求公司分成两个部门，而是公司在做团购的时候，将公关和团购的对象分开。

公关就是对领导的公关，因为领导掌握着本单位酒水供应的决定权。另一方面，领导的喜好千差万别，如何对领导开展有效地公关，才能既保证产品的宣传推广，又能合理地控制本成本，保证利润。

做通了领导的工作，下一步就是向单位供酒。领导决定的是白酒“能不能进”的问题，而“怎么进”则需要接触到办公室主任。

以多少价格进入单位、一次进多少、平常接待用什么白酒、单位会议用什么白酒，这些都由办公室主任决定。所以团购的对象是单位，其中的关键人就是办公室主任。

这里的团购是个狭义的概念，就是把酒销售出去，把钱赚回来。领导虽然重要，但付钱的是单位，所以两者并重。做好客情，是团购工作的关键。如何做好单位的客情，我将专门展开论述。

专业：唯有专业，才能卓越

操作队伍越来越专业化，但人才相对短缺

白酒厂家偏向于选择有社会关系的经销商，帮助这些经销商建立专业的队伍，促使经销商队伍素质和能力不断提高。

目前，白酒行业在专业公司的推动下，专业化成长速度加快，渠道操作越来越精细，消费者占据了主导地位，品牌和战略的竞争出现了极度的同质化现象，这就造就了整个白酒行业的人才极为短缺，从而团购从业人员的薪资水平相对较高。

团购分销商成为重要一环，模式不断创新，逐渐趋于成熟

团购分销商是白酒厂家或者经销商根据渠道设立的经销商或者分销商。他们一般只在自己的社会关系里面做白酒的团购，不能进入其他渠道。设立此类型经销商的目的是为了最大限度地集中社会上的各种关系，将本品牌的白酒销售导入此关系体系。

团购分销商的设立，可以给予部分社会关系较强的人相对较大的利润，同时有避免了他们因资金和人员问题无法进行区域经销的矛盾。现在的白酒厂家中，洋河是推行团购分销商最好的厂家，他们的团购分销商直接隶属厂家，能够得到相对较大的利润。

建设专卖店成为一种潮流

五粮液专卖店、茅台专卖店、国窖专卖店、华致酒行、品汇壹号等，各大名酒和大经销商正在大肆地开设专卖店，有的甚至已经开到一千多家。除了这些一线名酒之外，二线甚至三线的白酒也加入到了专卖店建设的潮流当中。

专卖店的建设让当地的经销商有一个对外展示品牌的窗口，增强了终端商对本品牌的信心，有利于形成统一的品牌标识，提升品牌形象。同时，专卖店建成之后，通过合理的布局，既可以作为当地经销商的办公地点，又能从产品形象、企业知识、酒文化和休闲等各个方面，对团购客户进行教育，做好团购客户的客情。所以，专卖店的建设，必将成为白酒团购领域的一个潮流。

编辑：朱灵 705764206@qq.com

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