如何提高成交率

读者案例（案例提供：歆同学）
老师，你们好！我是一名会销人员，以前做企业管理培训的会销，现在刚开始做幼儿英语教育的会销。
我做的是北京知名企业的一家加盟学校。现在学校刚开始做，但本地还是有很多人知道这个品牌，因为少儿频道有播。
我先告诉您一下我们会销的程序，首先家长带着孩子过来，我们会把孩子单独带到教室里上课，有专门老师带，然后家长被我们领到多媒体教室上父母课堂，就是给家长讲解幼儿教育的最新理念，最后是家长看宝宝们的表演，接着攻单。
可是，出现了一个奇怪的问题：上个星期天，学校试听课通过不断的磨合，当天下午算是开了一场非常成功的试听课，台上讲幼儿教育问题的教育专家讲得很好，然后给来学校的孩子们上课的情况也不错，小孩子都很踊跃，最后是家长了，也比较投入，有一个家长还被一段视频感动哭了……但最后一个单都没签到。
我们这个学校在当地算是条件非常好的了，怎么会这样呢？我们所有的人都迷茫了，不知道是哪里出了问题，我该怎么做才能提高成交率呢？


请大家帮助歆同学
1.为什么家长孩子都很高兴，却零成交？
2.歆同学应该如何提高成交率？
本期议题：如何提高成交率？
欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给歆同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在8月20日前将自己给歆同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。■

读者反馈汇总

一、为什么377同学成交比例太低
● 销售方式太单一，只有婚庆这一条路，你不知道每年商务宴请要喝多少酒啊？
  ● 没有培养熟客，全靠生客成交率当然低。没有信任，人家会怀疑你卖的是假酒，所以不会轻易买。
  ● 这个问题要系统考虑：首先，你经销的酒水是否是受欢迎的品牌？婚庆的人未必都会选择你经销的品牌，如果有100个婚宴，有20%的人会选用你经销的品牌，你的成交率就只可能有20%，也就是剩下20个潜在客户；其次，假酒的影响。你的小店没有树立自己的品牌形象，对于陌生客户来说，会害怕从你那里买到假酒。婚姻是人生大事，买到假酒多晦气，所以，不敢轻易购买。假设有80%的人不愿意从陌生人那里买酒，那么，你的客户只有20%，20x20%，你的客户就只剩下4个了。第三，竞争。在这4个客户中，可能有不止一家烟酒店和他们联系过，他们要从中选一家，想想，你现在还能有多少成交率？一目了然。

二、如果你是377同学，如何让你的小店生意兴隆
     ● 拓宽销售渠道：多几种销售通路，例如商超、集团采购、向周边居民做宣传推销等。
       ● 选择好卖的品牌。
      ● 培养自己的熟客，和成交的客户搞好关系，促成他们重复购买，或者让他们帮你介绍客户。

优秀建议摘录
在回复中，王佩同学给出了系统的建议，我们刊登出来，供大家参考，同时也感谢王佩同学的支持。

“建议该同学应该从以下几方面采取措施：
一、根据销售情况要善于分析和总结
1.该同学文中提到也有成交的，那么为何能成交，哪些因素促进了成交？
2.只要来店了解几乎都能成，为何能成？既然来店就能几乎能成交，那么就在如何吸引客户来店上下功夫，如何开展些吸引客户来店的活动？

责任编辑: 赵艳丽     责任校对: 肖亚超     审核：徐昊晨
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