如何提高成交率

2012-8-7 10:37| 查看: 774892| 评论: 0

摘要: 课堂告白《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

二、消除顾客疑虑，建立消费信心
1.对门店形象进行必要的包装和塑造。
门店形象可以简单加以装饰，突出婚、寿特色，营造文化氛围，有效地区别于一般名烟名酒店的刻板形象，也可以张贴些服务过的客户照片。
突出专业化理念，比如可以用类似“婚寿宴酒水专家”作为推广用语。
提供特色服务，如酒水免费配送——解除你的搬运之苦；无条件退货——喝不完不浪费；价格实在——不让你多花冤枉钱；瓶瓶正品——免除假酒之忧等。
三、主动推广，使生意更红火
1．现在，新事物出现，必须进行多元化传播，才能取得较好的效果，仅靠一种方式未免显得单薄和力不从心，因此除了获取精准目标客户资源外，还可以增加定期短信群发；也可做些联盟商家，比如让婚庆公司为你做口碑宣传等。
2．针对目标客户进行“来店”活动推广，比如来店可赠送酒水一瓶，或赠送《婚寿宴席指南》手册，具体要结合当地市场、目标客户群及该店实际情况进行策划。
3．文化推广，建议印制一些《婚寿宴席指南》，内容可以是如何做婚宴、寿宴，如何选酒，不同的酒、不同的名字代表不同的寓意等。
4．建立客户数据资料库并纳入会员制，激励会员客户定点采购，鼓励会员客户口碑宣传以及转介绍，制定激励机制等，比如对积极参与转介和宣传的可予以奖励或回扣，方式非常多。
5．客户跟踪以及电话营销话术需要进一步改进和提升，可以增加短信跟踪的频次，并做出工作流程。”

教练的建议
大家已经给了很多很好的建议，现在，我也把我的建议提供给377同学。
首先，377同学还是要看自己是否经销了比较有优势，能被大众广泛接受的酒水品牌。如果377同学经销的酒水品牌没有问题，我建议377同学可以通过如下策略来经营好自己的小店。

经营好自己的商圈
如果小店不是开在繁华的商业中心，那它的生意来源通常是周围的商圈，因为它离周围客户距离近，购买方便，同时，也因为它时刻在这些客户身边，容易和他们建立信任关系。所以，377同学首先应该经营好自己的商圈。
很多酒厂或者高级别的经销商都会做饭店、商超生意，名烟名酒店做这些客户不会有优势。然而，现在，由于消费者的努力和抗争，很多酒店都允许自带酒水，因此，消费者在朋友聚会时，会事先购买酒水带到饭店消费。而这就是名烟名酒店的销售机会。
377同学可以通过在自己店门口做宣传促销活动，发放宣传品等手段，和周边的消费者建立信任。一旦周围的客户对你产生信任，他们的宴请、婚庆就都会向你购买酒水，这样一方面，你不用再花钱去购买信息；另一方面，这些客户会反复购买。要知道，能不断带来回头客，是小店生存之本。如果只能靠开发新客户销售，新客户开发费——你购买信息的费用、你联系和拜访客户的费用等会吞噬掉你的利润，最终使你无利可图。

培育你的大客户
除了周边的消费者外，377同学也可以超出自己的商圈去培育一些大客户，例如集团客户。集团客户不能期望像婚庆客户那样，找到他们，就立即开单，需要花较多的时间先建立信任，然后等待销售机会。例如一个公司的办公室主任，可能会在年终公司开会时采购酒水，如果你在快过年时才联络他，他基本不会向你购买，因为他不信任你，而且，之前可能已经有其他烟酒销售商联系过他。因此，关系一定要提前培育，你可能在5月份时，就开始和他建立联系，并不断沟通，增进感情，甚至请他到你店里考察，用非常优惠的价格卖给他和家人一些好酒等，这样，逐渐和他混熟了，年终大批采购，就是水到渠成的事。
通常，办公室、后勤、工会等部门会负责公司宴会、聚餐、员工福利、送礼等事务，可以多去联络，此外，销售部门也是一个可以接触的部门。销售部门也会经常招待客户、给客户送礼等，会有较多的采购机会。
名烟名酒店在联系集团客户时，不要贪大，太大的集团客户，大经销商或者酒厂可能派人去做，小店没有优势。去找一些中小集团客户，这些客户大经销商懒得管，小店相更容易获得销售机会。

寻找双赢的销售渠道
377同学也可以选择一些销售渠道，但一定要双赢，尽量不采取购买信息这种方式。例如找婚庆公司、公关公司、旅行社等公司的销售员合作。他们在谈成订单后，顺便说一句：“我有个朋友做酒水，从他那里买酒保证是真货，而且价格也公道，我以前的客户差不多都从他那儿买。”比你上门去说要成交率高。而且，你是有成交才给介绍费，比事先支付信息费风险要低。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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