一切都从商机开始

2012-8-7 10:54| 查看: 279565| 评论: 0

摘要: 商机是所有销售的起点，从某些角度来讲也是销售业绩的关键。确定了商机，销售人员才能找到工作的方向。

对商机进行排序

尽管在确定商机的过程中，已经剔除了那些最不具有销售前景的潜在客户，但是余下的商机并非代表同等的销售机会。销售人员的精力和销售的资源都是有限的，如果将这些资源平均分配，很可能会导致每个商机都抓不好，落得个鸡飞蛋打的局面。
最有效率的销售人员，头脑中会有对理想商机的简要描述。他们将现有商机与理想商机进行对比，最符合理想商机描述的才会被销售人员视为最佳商机。这个最佳商机的定义维度，对于不同的企业会有不同的标准，如客户品牌忠诚度、客户的影响力、客户的签约账期、商机的规模等。
比如说达芙妮品牌的女鞋。当然所有的人都可以穿这个牌子的鞋（甚至男人也可以），但是留心观察你就会发现，它专卖店的销售人员并不是对每一个客户都同样热情。如果一位老大妈独自逛这家店，而同时又有一个女大学生在店里，你会发现店销员会首先照顾这位大学生，因为达芙妮品牌的定位就是年轻的女性，这类人群购买其鞋子的概率最大。而同时，如果这个店里还有一个穿着入时的年轻白领女性，那这个店销员可能就会优先照顾这位白领女性，因为和大学生相比，白领女性更具有购买力。每一个进店的顾客其实都可能是一个商机，这位店销员就是优先处理最符合她理想客户模型的顾客。
还有一种方法，就是销售人员确定一条或者多条标准，根据标准评价现有商机，然后进行排序，优先处理最佳的销售机会。这个标准也是多种多样的：成交的可能性、销售金额、成交时间、客户紧迫程度等。比如有些销售就喜欢按照客户需求与预算这两个维度来给商机排序：有需求、有预算的是紧急的优先的商机；有需求、无预算的和有预算、无需求的都属于观望商机；无需求、无预算的不算商机。通过这样的方法，就可以很好的管理和分配销售时间和资源了。
我的一位朋友带着买车的现款来到4S店，等着销售代表填写手续。等了很久，他看到那位销售代表一直在接待另外一位年轻的顾客。销售代表跑过来与他打个招呼，请他再等一下。
过了很久，他渐渐不耐烦起来，决定去另外一家专4S店买。当他起身正要离开的时候，在门口遇到了送客户出门的销售代表。销售代表一边道歉，一边将他请回座位。
“你刚才接待的是什么顾客啊？”我的朋友问。
“一位来看车的顾客。”销售代表回答。
“他要买吗？”
“不是。他刚开始工作，买不起的。他是汽车发烧友，很喜欢车。”
“那你接待了他一个小时。”
“我们对每位顾客都要热情嘛，而且他也是我们的潜在顾客啊。”
“你也真不会做销售，放着我这拎着钱的顾客不管，去接待根本没谱的客户。你会不会销售啊？要不是看你人不错，我就去另外的专卖店了，你知道吗？我都已经快出大门了。”我的朋友听完，情不自禁地教训了一下这个销售人员。
案例中，这个销售人员就是没有对商机进行有效的排序，差点导致了丢单的恶果。
在复杂销售中这种情况也很常见。经常有很多销售人员同时开发了很多商机，然后眉毛胡子一起抓，忙得不亦乐乎，一会儿给这个客户出方案，一会儿请那个客户吃饭，累得够呛。结果最后最有希望落单的客户觉得销售人员没有充分重视他，而投入到竞争对手的怀抱，那些短期没有落单可能的项目依然迟迟没有结果，西瓜丢了，芝麻还不知道能不能捡到。

为销售对话做准备

商机挖掘过程的最后一步，是销售人员通过设计销售对话，为与潜在客户接触做好准备。在这个阶段，销售人员需要收集潜在购买者的信息，设计与潜在购买者的销售互动。销售人员需要确认潜在购买者的需求、动机和情况，对购买者了解越多，拥有的机会就越多，所以销售人员应该积累与潜在客户相关的知识。
有些销售人员在进行商机开发的销售对话的时候，经常一上来就说：“您好，我是××公司的，请问你需要购买××产品吗？”这样的销售开场白，一般来说会遭到大部分客户的拒绝。因为销售人员没有和客户进行有效的互动，而是单方面的灌输，这种情况下客户会立刻警觉起来，然后将销售人员挡在门外。
好的销售应该设计好问题，通过有效的提问来引导客户认识自己的需求，同时和销售人员建立信任的关系。
小覃是个大学刚毕业的年轻销售人员，她听说销售人员在开发商机的过程中应该多提问，觉得很有道理，于是第一次拜访客户时就问了对方很多问题，结果很快对方就觉得不耐烦了，把她打发回来。小覃打电话跟我诉苦，说学到的销售技巧都没用，客户根本不喜欢回答她的问题。我问小覃，都问了客户什么问题。小覃说她问了客户的工厂是生产什么的、主营业务有哪些、都通过什么方式进行销售，然后客户就不耐烦了。其实，这种问法客户不耐烦是很正常的，因为这么基础的信息你都没有搞清楚，客户会觉得你一点都不重视他，也不了解他。而且，这类基础信息类的问题，对于客户来说实在是“没有营养”。
正确的销售对话，应当是建立在对客户普遍需求的认识和理解上而精心设计的，是能够给客户带来价值的一系列问题。它应当能够戳到客户的兴趣点，激发客户想要进一步了解你的产品和服务的兴趣。
那么，具体应当如何设计对话，又到哪里去寻找我们的商机呢？我们会在下一期专栏中跟大家分享。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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