我是如何让挑刺代理商进货的

代理商的重磅炸弹
我刚出道做业务的时候，是卖手机的，有一次陪公司营销总监一起看市场，拜访杭州的一个二批商陈总。
见到陈总，人家一肚子的不快。什么价格这么高，产品功能还不强，电视上又不打广告，让我怎么做？总之，在他眼里，我们一无是处。
针对抱怨，我一通解释，结果陈总抛出了一个重磅炸弹：“你们的产品质量也太差了。”他指着一部手机说：“就那个天线边上那个位置，很容易裂壳。我估计起码有60%的机子会在这个位置裂。”
营销总监和我，你看我，我看你。我知道有些机子是在这个位置裂壳，但到底有多大比例，我不知道。
空气凝固。　

夸大缺陷，转移话题
营销总监为了打破尴尬，侧头问我：“罗经理，有这么多吗？”
我被点名，箭在弦上，不得不发。我又不能简单地说有或没有。
“错。陈总，你说得不对。不是60%，是100%！”
话一出，在场所有人都惊呆。
我知道，争论有没有60%其实没有任何意义，客户希望我们提供零缺陷的产品，而我们的产品又确实出现了质量的问题。
“陈总！我们是有一个批次的机子，就在这个位置裂壳。”我把所有产品的比例换成了一个批次的比例。“这个批次的产品，是因为原料供应商这边出了问题（其实我根本就不知哪个环节出了问题，总之，把这个问题推出去先）。出了问题后，我们一直在积极解决。陈总，你这里有没有哪个裂壳的机子没有及时换机给你呢？”
“你们的售后服务确实是做得不错的。”
“陈总，我负责这片市场，差不多每隔一天就会来这里。这条街上总共有多少家手机店，哪几家有我们的真机上柜，哪几家只有模机，我心里一清二楚。”
“这些情况我都不清楚。一般都是下面店里打电话来要机子，我们就叫一个人送过去的。”
“正因为有客人对我们的机子有点兴趣，却无法看到真机。等送过去，人也走了。这影响到不少销量。”
“我们这里都是这样做的。”
“确实都是这样做，但我们要做大做强，总不能学这种明显不利的模式。我也和几家对我们品牌认可度比较高的终端谈过，他们还是愿意拿出现金来从陈总你这里备点真机的。”
“是吗？这情况我还真不知道。你怎么早不来找我呢？”
“陈总，我来找你不太合适，因为你不是直接与我们合作，我只是把我的意见反馈给杭州代理商，他们没有跟你说过吗？”
“没有跟我说过的哟。这样吧，你回杭州，叫他们送点货来，我叫财务安排一下货款。”
“陈总，你看是送3箱来还是2箱来呢（一箱10部，我不问30部还是20部，而特意改成箱）？”
“送2箱吧！”

点?评
对于客户提出来的问题，业务员千万不要去反驳和争论。因为那样的结局要么是双输，要么就是业务员单输。你要先承认问题，分析原因，拿出解决问题的可行性方案。
而一旦有生意机会，你应马上抓住，不要让客户说需要多少产品，而是你提供两个产品数量，让客户选择，胜算更大。
编辑  煜兰城  328692787@qq.com

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