危机四伏的繁华年代

  营销创新乏力

拍脑袋现象广泛存在

过分关注产品，而忽略顾客感受。白酒是一个精神化的产品，最重要的是顾客对于白酒的使用和评价。受计划经济的影响，目前大部分公司认为市场部无足轻重或者没有必要，对顾客、市场、产品开发、竞争对手研究不够。

产品创造乏力

产品互相模仿，创造乏力。前些年，部分白酒企业依靠政府的背书，取得了快速的发展，赚取了可观的原始利润。但是，这种利润有很大的特殊性和阶段性，无法在未来继续维持（或复制），这些企业的前途愈发不明朗。

战略营销缺乏

由于中国市场的不规范，灰色收入的大量存在，导致几乎所有的企业都只有短期的战术，没有中长期的战略。随着政治体制改革的稳步推进，内外部市场环境已经发生了巨变，“遍地是黄金”已经变成了“遍地是陷阱”。

品牌管理不足

茅台的广告语变来变去，五粮液的总是飘忽，都缺乏权威性，难以对接主流文化价值观，更没有上升到理念、品牌文化、品牌精神的层次。定位的空泛，接触点的缺乏，和顾客互动的不足，使得品牌很难在顾客心中扎根。以至于洋河微微发力就成了行业老二，不能不让人唏嘘。

系统化思维缺乏

中国白酒营销总体上来说正处于销售能力阶段（或者说是主要靠1个P的阶段）。在销售上，缺乏规范化的操作手册和流程，随意性大，终端开发来得快，去得快，不能有效的管控，更不用说实现与顾客和渠道共赢的层次。  

还处在推销观念阶段

当前，大部分白酒企业还处在推销观念阶段，部分落后者停留在产品观念阶段，少数先知已经达到市场营销的阶段，达到社会营销阶段的，则还没有出现。

在推销观念阶段，企业认为除非公司大力开展销售和宣传推广活动，否则消费者不会购买自己的产品。“产品是被卖出去的而不是被买出去的”，“我们卖什么，就让人们买什么”。    于是，企业以销售为中心，积极推销和大力促销，召集大批推销专家，组成强大的推销队伍，大做广告宣传，夸大产品的性能。

 品牌全国化，越来越难成功

纵观近些年白酒发展的历程，茅五泸牢牢把控高端市场，新全国性品牌的崛起几乎没有。洋河和郎酒勉强沾边，那也是复苏，并非新打造的全国性品牌。

况且，目前洋河和郎酒也仅仅是局部市场的成功，与当初的金六福、浏阳河横扫全国市场不可同日而语，更无法与茅台、五粮液相比。

回望上世纪九十年代初中期白酒的鼎盛时期，每年都有风靡一时的流行性全国品牌，给人感觉全国性品牌的打造非常容易，谁的胆子够大，谁的广告投放最多，谁就能在全国市场火起来。只不过，它们大都只能红火一时，有些甚至在红火过后迅速销声匿迹。

目前，全国性品牌打造难度越来越大，要求更高，产品力、渠道力、包装力、传播力、人员力、终端力、控制力、品牌力，一个都不能少。纵观全国的酒企，少有拥有如此能力的。

但是，在这种条件下一旦打造成功，旺盛的生命力却会让企业受惠一辈子，而不是一阵子。

地方名酒崛起，诸侯混战

地方名酒的崛起，不但挤压当地中小白酒企业，也狙击了全国性品牌的扩张。全国性品牌之所以越来越难以成功，就是因为地方名酒的快速崛起。

中国白酒市场的现状很像很多王朝的末期，地方起义风起云涌，但大部分只能在地方强势，出了家门口就很难生存。像河南豫酒赊店、张弓、鹿邑、四五；鲁酒的孔府家、泰山、趵突泉、扳倒井、琅琊台；湖北的白云边、枝江、稻花香；湖南的开口笑、酒鬼、武陵，河北的衡水、山庄；山西的汾酒等。

以前的地方名酒，稍有业绩就忍不住全国化的冲动，结果碰得头破血流，大伤元气。所以现在越来越多的诸侯意识到自己的地位，在家门口深入耕耘，打造自己的根据地。

行业集中度高，中小企业生存渐难

以前，中小白酒企业有几万家，光一个山东省就有大小企业4000家。由于进入门槛低，生存空间大，监管机制薄弱，白酒成为或大或小投资者的追逐对象，也成就了一些人的财富梦想。

但随着国有企业改制完成，全国和区域名酒崛起，中小企业感觉到前所未有的生存压力。全国和区域名酒每前进一步，他们就不得不后退一步。

危机降临，再力图反击，却已是力不从心。产品老化、品牌定位混乱、资源缺失、人员执行力远不到位；市场在萎缩，成本在攀升，亏损已不可避免。

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