白酒营销的发展阶段

改革开放前的计划经济销售时期结束后，1982年取消专卖制，生产销售全部放开。1952年、1963年、1979年、1984年、1989年全国召开五届评酒会，评出十七大名酒。茅台、五粮液等众多白酒正是凭借国家的评选、政府的背书，在众多白酒品牌中脱颖而出。

孔府宴、孔府家、秦池凭借中央电视台巨大的广告效应，在中国市场经济刚刚放开、人们认识还停留在计划年代一炮走红，成为第一个吃螃蟹的人。而由此也造成其生产、供应上的脱节，使企业最终毁于一旦。跟随其后的张弓、赊店、双轮池、金种子、高沟、林河XO、宁城老窖等，由于创新乏力，缺乏有效的品牌支撑，也都是昙花一现。

1998年的山西朔州假酒案经误解、误传，使消费者对山西酒和“勾兑”一词讳莫如深。此后，白酒的“纯粮酿造”概念营销风行一时：五粮液集团打造“五粮酿成，五粮醇酒”，1999年，贵州醇酒厂提出“天然美酒”进行推广；沱牌更是打出酿酒生态园区等概念进行营销，但是这一概念并没有炒作太久。

1998年8月，小糊涂仙开始了白酒行业第一次精耕细作的深度营销，结束了白酒的幼稚营销时代。充分利用完善的营销组合：媒体、餐饮终端启动市场、POP、陈列、针对不同目标群的促销品、开瓶有奖、“茅台镇传世佳酿”背书，开创了白酒整合营销的先河，也取得了前所未有的市场形象上的成功。

紧随其后的金六福、浏阳河从湖南老家异军突起，逐省操作，覆盖全国，树立了白酒整合营销的典范。但是由于开发和管理的脱节，这些企业并没有在市场上持续红火。

进入21世纪，在“得终端者得天下”的思想指导下，白酒企业把市场开发重点转移到了市场的终端。

在餐饮终端，由最初的形象展示、简单促销发展成开瓶费竞争、白酒销售主管贿赂竞争、买断促销权、买断最佳展位、买断进店权之争。

在商超终端，由最初的压批结账，发展到名目繁多的开户费、进店费、条码费、端头费、堆头费、陈列费、店庆费（总店、分店）、节庆费、仓储费、促销员管理费、佣金等费用之争，盘中盘模式的盛行，无不是终端营销的变种。

但是，由于缺乏品牌内涵的支撑，外部品牌的打造，顾客心智资源的占领，白酒终端之争正在逐步地误入歧途。

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