基层经销：三招半之后还有什么？

程咬金大家都非常的熟悉，使一柄八卦宣花斧，是一名性格直爽、粗中有细的福将，而且特别长寿，活了一百多岁，直至武则天政权垮台，且一生经历数百战，却从未受伤，被后世冠以福星之名供奉。程咬金最贯用也是最得意的招数就是闻名的三招半。是哪三招半？说法很多，无非是下劈、横抹、斜挑及击刺等几个关键动作，确实是斧法的精华所在，简单而又实用。在打斗中，程咬金的前三斧半，威力无比，很多对手迅速崩溃；但只要挺住不败，差不多就变成程咬金落花流水了。所以，程咬金之斧可说是一试金石，不能顶住的人是无法进入好汉排名的。

　　放眼现在最基层的农资经销商，队伍由小变大，经营人数由少变多，究其原因，首先农资行业门槛低，农村市场不易监管，容易进入。批发几箱农药或几包种子，拉几吨肥料，办不办手续就可以开张。其次是国家对农资市场放开（化肥和种子已经放开，农药也马上放开），使更多的人进入到这一行业。据笔者了解，原先一个村只有一两个化肥经销商，如今一个村有3到5户已不算稀奇。
　　基层经销商的惊人扩张，直接导致了一个结果，那就是竞争。竞争的方法也是多种多样，从个体的竞争到团体的竞争，从产品的竞争到品牌的竞争，从价格的竞争到服务的竞争。本来竞争是个好事，毕竟适者生存吗？可在笔者的了调查中发现，基层经销商的竞争是最低级的竞争方法，简单归结一下也就是三招半。
　　第一招：压价

由于基层经销商越来越多，为了抢占市场面相互压价，你价格低，我比你更低，对于常规的化肥，比如尿素、普钙有的经销商一分钱不赚就卖掉了，甚至还有个别的经销商宁可赔钱销售，一袋赔上个几元钱就卖了，这些情况使得经销商的利润越来越薄，经营不好的话可能会造成适度的亏损。笔者也采访了很多经销商，只要谈到年收入的问题，绝大多数经销商都不愿详说，他们更愿意把经营中的不如意留给自己慢慢品味。
　　第二招：赊销

赊销是经销商的是最头疼的问题。对于赊销的由来笔者是这样推理的。基层经销商的众多造成了一个直接的结果就是品牌复杂多样。品牌太多对于广大的农民来说是无从选择，开始是不相信品牌的质量而赊账，这种赊账方式应该是最初的赊销。但现在的赊销方式却是变了味。由于经销商的越来越多，很多经销商都主动把化肥赊销给农民，为的是占领市场。竞争对手看到这边的生意由于赊销而变的“红火”，也来效仿。在有些地方甚至演变成了只要你开门化肥就送到家里而不用付现金。这样就成了大家都赊。不赊销本属于自己的市场逐步变小，无异于慢性自杀，赊销占用经销商资金周转，容易导致资金链断裂也是慢性自杀！笔者近日走访了几位基层经销商，一般都是当地经营的佼佼者，每到一家总是听到哀叹农资没法干了，不是因为产品犯愁，而是因为赊销出去的帐要不上来，眼看着一次次的化肥涨价而无钱进货，错过了最佳的商机，没有低价的货源就没有更大的利润，只有守着那些账单发愁，欲哭无泪。
　　第三招：送货

说到这一招可能有很多同仁认为笔者说的有点牵强。送货对于广大农民朋友来说是好事了呀，毕竟经销商就是搞服务的，送货也是一种很好的服务方式啊。对于此种说法笔者的确很认可。但笔者所说的送货是变了味的送货。竞争对手太多，为了先发制人、抢占市场，很多有“头脑”的经销商开始拉着化肥游街串巷只要是开着大门就送货，有钱没钱都可以。孰不知就是这种所谓的“送货”而让农民朋友失去了去农资店里看货比货的机会，俗话说的好“货比三家不吃亏”。而农民呢也坐享其成，什么时候用肥的时候呢打个电话让经销商把化肥送到地里，省去了自己去拉化肥的时间。往往送到门口的货是经销商利润最大的货，甚至是夹杂着假冒伪劣的货。一部分经销商因为送货而“打开”了销路，另一部分的人也会一拥而上。农民朋友可是高兴了，你送货我就要，不送货我就不要。经销商成了搬运工。
　　第三招半：忽悠

传说程咬金的这半招是在秦叔宝的指点下从前三招创出来的，不成为完全的招式。所以称之为半招。而笔者说的经销商的第三招半也是从前三招自创出来的。上面我们讲到了压价、赊账、送货这一系列的服务都要围绕一个中心那就是“利润”。常规的、大众化的产品没有利润可言。而此时很多经销商都想出了一个高利润的办法，卖点不正规的化肥，比如说卖点小厂产的偷含量的复合肥，再有甚者卖伪劣化肥。以达到自己高利润的目的。完全不顾农民的血汗钱来的多么的不容易。在笔者的下乡采访中也发现很多这样的产品。连个正规的标识和地址都没有，笔者也曾经问过不少经销商这样行吗，他们说出来的结果都如出一辙，都是些“坑农不害农”，“含量是不够，但不假”之类的话。
　　写到这里笔者很是愤慨。程咬金的三招半虽连环使用，但却是斧子的精华所在。而经销商的三招半用完之后还有什么呢？图穷匕见只剩下“关门大吉”了。据笔者了解，近两年有部分经销商都退出了农资的舞台，大多也是三招半用完了，没有招数使了。而靠服务和诚信经营起来的有实力的经销商的内功修炼都超越了三招半的界限。这部分人不和“三招半”的人拼价格，而是拼质量、拼服务、靠“口碑”在农资领域了占领属于自己的地盘。这里我举个常见的例子：作为一个普通消费者，我们在购物网站上选购商品的时候，价格的高低是唯一的决定性因素吗？当然不是。即使产品一模一样，除了价格，我们还要看店铺的信誉度、消费者的评价。对于购买起决定性作用往往是店铺的信誉度和消费者的评价，尽管所选的店铺价格未必是最低的。

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