经销商管理的起步：不该说的话别说

2012-9-12 15:04| 查看: 463046| 评论: 1|原作者: 潘文富

摘要: 说话是门学问，很多在厂家业务人员看来很正常的话，往往却给经销商管理带来很多不必要的麻烦。

5．“我们公司是个大公司”
许多厂家业务人员喜欢在经销商面前，尤其是新经销商面前说这句话。作为厂家业务人员，说这句话的本意是指公司实力强大，稳定性强，值得依靠和信赖，绝无恶意，而在经销商听来，则是完全另外一个意思。
大？什么是大？你厂家的业务人员在我经销商面前说大是什么意思？你在我经销商面前说你们是大公司，那么，我经销商的公司就是小公司了？再说了，这公司再小，老子也是老板，你们厂家再大，你业务人员也只是一个打工的。
在经销商老板面前说自己的公司是个大公司，容易让他们误会是在说自己是个小公司，做的是小生意。都是生意人，谁愿意别人说自己的公司是个小公司，自己做的是小生意呢？

6．“这是公司规定的”
这句话几乎所有的业务人员都曾说过，有的甚至还会挂在嘴边天天说，尤其是面对经销商的无理要求时，往往是想都不想，直接把这话抛出来。在业务人员看来，这话说得一点错也没有，这是公司规定的，又不是我规定的，我只是打工者，对公司的规定，我可是无能为力啊。
可是，在经销商老板看来，这又是另外一回事了。这规定是谁的规定？你们企业的规定，但是，我是经销商，是与你们企业合作的，我们是平等的，我又不是你们的下级员工，凭什么要遵守你们的规定？再说了，什么是规定？规定是个人为的东西，经销商老板之所以成为老板，是因为他打破了许许多多的规定才成为老板，不打破眼前这些规定，怎么能获得发展。再有，规定是不是人写的？人能写就能改，你一个企业的规定，难道还比皇上的圣旨还硬些？
再者，你作为厂家的业务人员，你动不动把厂家的规定搬出来说给我听，那是什么意思呢？至少在经销商老板看来，你说这是公司总部的规定，你个人没办法，其实也就是你个人不愿意帮忙就是了。

7．“我们公司各项管理工作都很规范,很系统，很严谨。”
经销商一直在想办法给厂家的业务人员下套，也知道厂家也在想方设法给经销商下套，这厂家既然做什么都很系统，要是给我经销商下套的话，不也是很系统地给我下套吗？一个套接一个套，连环套……好家伙，以后更得要防备着些了！

8．“我们公司做事很认真，也很负责任。”
这话完全可以说，前提是，你作为厂家的业务人员，你得保证，你们公司做每件事都很认真，都很负责任，若是没这个把握，这话就别说。

9．老板喜欢被叫做老板？
见到经销商老板叫什么？当然是叫老板了，张老板，李老板，赵老板……可是，现在叫老板的实在太多了，在路边支个摊卖汽水，别人也叫他老板……那么，应该叫经销商老板什么呢？叫老总！张总，李总，赵总……

10．经销商喜欢被叫做经销商？
作为厂家业务人员，当然把经销商叫做经销商了，其实，经销商自己是不喜欢“经销商”这个叫法的，因为在经销商看来，“经销商”是一种较为初级状态的形态，是一种个体户的形态，现在，经销商们认为自己都已经在向公司化发展了，是一家正儿八经的公司，应该叫自己是商贸公司才对。

11．“我们企业当前有些困难，希望大家携起手来，共度难关。”
厂家业务人员一旦把这话在经销商面前说出来，经销商老板的反应都差不多：“放心！我们都合作这么多年了，该帮忙的一定帮忙！我和你们X总都是老熟人了！”一转脸，赶紧，这企业不行了，这关怕是过不去了，没准什么时候就玩完了，我得赶紧提前做些准备，把以前积压的费用赶紧报销掉，仓库那些需要调换或是退掉的货品赶紧处理。同时，开始寻找相关的替代厂家和产品，以备这个厂家一垮台，自己的产品结构不受影响，并且，在下线客户中，对相关产品的推广开始有所保留。
毕竟，在经销商来看，看过太多的厂家倒闭，厂家倒闭是个很正常的事情，而且，也确有很多经销商吃过厂家倒闭的亏，所以安全起见，在获得厂家当前陷入困境的消息后，自然得要采取些安全措施，防止厂家出问题，而牵连到自己。至于共度难关，这只是场面上话，应付一下而已，厂商本是同林鸟，大难临头各自飞。
以上这些话，在厂家业务人员看来很正确或者说很正常，而在经销商看来，往往是反面的。毕竟，人都是主观的，都有自己的价值观和衡量标准，都是在以自己的经验阅历来衡量事物，当大家的主观不在一条线上的时候，矛盾和冲突自然而然也就发生了，这能说是谁的错呢，只能考虑谁来让步。双方都坚持自己的看法，矛盾和冲突自然也就会持续下去。在许多时候，厂家的业务人员往往就是因为从自己的主观角度出发，说出这些话来，无意之中得罪了经销商，甚至使厂商关系处于不利局面。
不该说的话别说，这是厂家业务人员自我管理的一个基础细节问题。下一期，我们再谈谈关于厂家业务人员的定位问题。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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