为“销售农民工”立传

2012-9-12 15:17| 查看: 311524| 评论: 0|原作者: 魏庆

摘要: 这本书写给谁看先科普一个名词：“销售农民工”——泛指“消费品厂家基层终端业代、基层销售主管，还有消费品经销商的终端销售人员。”销售队伍里，最苦的是消费品销售行业，最最苦的是消费品销售行业的终端小店业代：这个职位是销售行业食物链的最底层，每天骑自行车跑 ...

为什么写这本书

太多营销书籍、营销教材，都聚焦在营销经理、营销老总级别了！实际上，营销人几千万，“销售农民工”占绝大多数，这个阶层艰辛卑微地支撑着营销系统的运作，却少有人关注。
很多终端一线人员做得并不开心，因为他们觉得天天跟阿婆店打交道，跑一天卖不了多少货，没面子、没成就感，也没什么技术含量。他们更羡慕区域经理能大车大车地卖货，也羡慕KA业代西装革履出入于大卖场之间。他们偶尔有幸到总部开次年会，如同到了麦加，战战兢兢，自渐形秽。
其实，廊庙有廊庙的高度，江湖有江湖的道行。如果你觉得“销售农民工”这个职位没有成就感，那是因为你还不了解，未来这段经历将会怎样帮你做“更伟大”的工作。如果你觉得“销售农民工”这个职位太无聊，没有技术含量，那是因为你还不知道这个职位里可以施展的武功。
市场总比营销变化快，游戏规则升级、销售队伍年龄变轻学历变高、行业和企业也不断兴衰交替。在这些大制作宽银幕巨片之下，极少数的佼佼者会脱颖而出，更多基层销售人的努力和浮沉往往被湮没。营销这行业，入行起点低竞争必然激烈，你不玩命，命就要玩你。多少鲜衣怒马、意气风发、满腔理想的营销少年郎进去，脂肪肝、胃溃疡、神经衰弱、未老先衰的伤心老家伙出来另觅出路；多少人曾经风流，只差一步到罗马，如今流落在民间苦苦谋生。
这本书是为“销售农民工”们立传，希望这些文字或多或少能影响他们，愿他们少一点浮躁和盲目，多一点思考和务实，集腋成裘，前赴后继，营销生涯才会少些艰辛。

书的特色和我的“野心”

首先，当然是实战。我的课程和文字，一直秉承“把理念落实到动作，把动作固化为模型，让大家上午听完下午就能用”的风格，不敢骄矜，江湖上略有薄幸名，全靠口碑积累，本书内容实战依旧。
那么，不同以往的特色是什么？
11年前的今天，我正趴在桌子上一笔一划写我的“处男”作《经销商全手册》，因为内容实用，侥幸占了便宜，风行一时，被不少知名企业拿去做内训教材。2002年～2005年，年我又相继出版4本书，期间还拍了几套培训光碟。之后，便一头扎进讲台和市场一线的狼烟之中，再无新作，直至2011年的《经销商管理动作分解培训升级版》。
6年无新作，彼时青春期，如今更年期，再看自己当年的文字和音像，有张无驰，不知收束，一介营销莽汉。这本《终端销售葵花宝典》的主体内容，其实早已写完，又花了3个月业余时间反复修改，不是修改内容，仅仅是修改文字，遍遍锤打，壳落白出。看过我第一本书的有心人，可以对比一下这本。11年，实战一如既往，文字风格迥异，其中的差距是一个营销莽汉的蜕变，也是新的看点。
去年出版《经销商管理动作分解培训升级版》的前言中，我写过这样的话：
营销有多难？“营销”再细化一下“销售”，再细化一下“消费品销售”，做熟做透了，无非“区域市场管理”、“经销商管理”、“中小终端线路管理”、“卖场谈判管理”、“新产品销售管理”、“销售数据分析”、“促销管理”、“销售团队考核激励”、“销售团队命令奖罚”等几十个话题。每一个话题之下，销售人员总是碰到重复的具体问题，而这些问题的答案其实早在民间中蕴藏，只不过销售人员忙于低头拉车，没时间抬头看路。这些宝贵的智慧无人整理，不能积累成实实在在的知识产品，供庶民同享，终究会流失，实在太可惜。
后面10年、20年、30年，我希望竭尽所能将这些营销问题的答案和常识全部记录、收集、梳理，变成可复制的经验、模块、模型，提炼成知识产品陆续推出，做成系列，最终集成类似消费品营销技能模块清单、营销常识大辞典、十万个怎么办等系列工具书，交还给这个行业。相信很多看过我文字和听过我课程的读者们，将来肯定会比我优秀，只希望我的文字能影响他们，让他们的营销工作能有迹可循；营销新人入行，能按照营销技能模块的目录，按图索骥去学习，能多看到一点“前人摸的石头”，“过河”就轻快些，营销人生能少些弯路。
我想，这件事情，足够我做一生。我相信我有这个自律能力，有这个专业储备，也还有这份体力。这本《终端销售葵花宝典》，也“仅算是个开始”。
对了，我是有“野心”的。我想成为一个营销历史的记录者，确切地说，是营销人故事的记录者。
参考发达国家的市场现状，眼看着国内电商、网商的异军突起，通路结构的迅速变化。我想，再过几十年，我们这些老兵现有的知识结构就该落伍了，也许要被淘汰一批，被拍在沙滩上。希望能在这个过程中，用我的笔记录这些刀耕火种的营销历史，三刀六洞的营销时代。深知自己根系在民间，我不想做企业界的帝王师，营销行业贩夫走卒的故事，将永远是我的笔底波澜。■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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