经销商转型要讲究同心圆法则

经销商变革要根据支撑条件来定，越熟悉的领域，成功的机会越大。有一本叫《变革》的书写到，跨行业变革必定会有一个同心圆，以你目前的本业为圆心，以适当的半径来划圆，在这个圆里面你可能成功的机会将大一点。

1．向下游转移。

变革主要是针对大商，变革需要多元化。向下游转移，如开餐馆、开酒楼或者是开超市，这个最典型的、最好的例子应该是有两个：江苏的有个叫南京的苏果超市，这个原来是做经销商的，后来开超市，现在风生水起。另外有湖南的步步高超市，这个超市目前上市了，他原来是康师傅的经销商，最后转型变成了超市。

2．向上游转移。

就是做厂家。这个风险蛮大的。在南京遇到一个经销商叫何深洋，目前一年的生意大概7个亿左右，主要做奶粉跟休闲产品。02、03年的时候，他做过怡口莲，一年在南京市场差不多有3000万左右的生意，他觉得自己也可以做一个产品出来，跟怡口莲来抗衡，所以做了一个叫怡口恋。不久前见面，我问：林总，做厂家的感觉怎么样？他很苦恼地说：真不好，原来看你们操纵很轻松，我自己做完，觉得真的太难了。

其实，不仅仅是这个经销商向上游转移碰到这个问题，这是所有转型经销商碰到的共性问题。经销商忽略了最重要的一点：企业运作品牌有整个团队，有管理的，有销售的，还有其他部门一起来运作；而经销商往往是一头热，靠一个人的脑袋在运作的。所以这个产品他做了差不多两年时间，没有做起来，还亏了2000多万的钱。

    因此，调味品经销商向上游转型是不容易的。上海有一个叫余龙的公司，是上海小有名气的一家经销商，后面转型开始做余龙品牌酱油，结果两年不到的时间，直接打回做二批商，这是一个很实际很残酷的例子。

3、向物流中心转变。

这个比较简单，提供专业化的物流，有资金去做保证即可。李锦记十分支持经销商做这个转型的。

目前调味品企业也存在转型问题，从调味品直接跨去做房地产，也许时机比较好，经济比较好，他做对了。但是试想如果遇到这两年，就比较麻烦。

所以，如果你做跨行业变革，一定选择邻近的。在本行业做最深刻的变革，成功的机率是最大的。

编辑：张铃  185996006@qq.com

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