经销商的帝国成长攻略

成功是有方法的，从事业草创，到发展壮大，你大约要经历四个时代：黑暗时代、中世纪时代、封建时代、帝国时代。 从平凡到卓越，要构建强大的商贸企业帝国，你事业的四个重要阶段，需要不同的发展策略。

黑暗时代
特征：刚刚入行，认为什么都可以做。无论你过去担任过多大的厂家职务，或是你在其他行业里取得了多么辉煌的战果，你与无路可走、希望通过贸易赚钱的小老板们实际上是完全一样的，你很快会陷入黑暗。
这些吞噬你、打击你的黑暗包括：资金上的不足（同时很可能是你资金虽多，但不敢再投下去），人力资源的短缺。
问题：那些著名的行业品牌，他们看不上你，你想找他们分销一点产品，可是那些厂家销售代表的势利眼，已经足以让你气愤无比。
可能有相当长的时间，你的付出与得到不成比例。很多时候你会觉得不值得继续下去，这就是分水岭。这是你要平衡的。
你的客户会比较反复，他们甚至都看不上你，给你脸色看。不要抱怨，太多没有志气的小经销商每天在找他们，结果他们没干多久就完蛋了，让客户们蒙受损失。你看看，只要你不断地拜访他们，这些客户会客气得让你惊讶，他们没有改变，需要改变的是你。
策略：在这个时代，你需要做的，就是找快速流动的产品来做，不管它是什么。只要你的渠道需要，就值得你去做。有很多人一心想赚大钱，结果产品烂在仓库里了。
你需要找一群好帮手，你没有看错，三两个是无法成事的。你可以制定吸引人的方案来寻求他们的加入。同情他们吧，他们从厂家那里只能拿点死工资，从大经销商那里，他们得不到信任，你是帮助他们成功的未来之星，这就是他们帮助你的原因。给他们提政策，提点大一些，他们得大头，你得小头也是值得的。如果舍不得，你就窝着你的100%做一辈子小二批吧。
你要一个能给你带路的产品来做，时刻记住自己的身份，你是一个起步的经销商，厂家只会让你按他们的路来走，但是，你需要按你自己的路来走。
利用你的关系，找一个大的经销商，让他以比较优惠的价格给你供货。他会这么干的，因为他也需要盟友，他面临厂家销售的压力，还有敌对经销商的困难比你想象的要多得多，表示你的忠诚，他会好好照顾你的。
选择退出，也是一种出路，平衡你的得失，如果实在不值得，何不及早下车呢？做生意不只一条路，成功方法千万条，何必一定要做经销商？何必只是做这行的经销商？条件不具备，不必死撑，哪里赚钱快，就应该去哪里，这是实力比拼的时代。仅有信念是不够的。
活下去！

中世纪时代
特征：有一定的客户了。原来想干掉你的大同行，现在知道干不掉你，他们反而会给你一些帮助，让你成为他分销体系中的一员，不要失去这样的机会。
在你的努力之下，你会拿到一个或几个品牌的区域代理权，但是这些都是些不知名的产品。
问题：你有经销权的品牌，利润虽然好，可是销售太慢，还有无尽的退货，换货、破损需要处理，厂家帮你处理了一次又一次，可是他们的忍耐是有限度的，他们并不认为这是他们品牌或是产品的问题，而是你没有能力做得更好。他们可能在暗中物色新的经销商，最终甩开你。
策略：这个时期，你需要努力找到成长的跳板。比如畅销品牌的代理权。只要拿得到畅销品牌的代理权，成功几乎是从蹬三轮车到开小汽车这样的转变。你要掌握技巧，人家为什么要把名牌经销权给你呢？
主动接触这些畅销品牌的销售经理们，和他们交上朋友。这些南来北往的销售经理在你所在的区域，都是匆匆过客，即便那些喜欢人员本地化的公司，做决策的还是他们。

销售与市场网 www.cmmo.cn(作者: 陈小龙)
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