经销商的帝国成长攻略

2012-9-29 11:13| 查看: 341495| 评论: 0|原作者: 陈小龙

摘要: 经销商的成长路上布满了鲜血和眼泪，但是，鲜血不能白流，眼泪不可轻抛，你必须知道为什么流，如何不流和少流。再不能只是埋头苦干，更要抬头看天。

争取畅销品牌的新品经销权。大的经销商是不愿意经销新品的，因为死亡率高，出力不讨好。如果你主动提出销售这些新品，销售经理们很愿意给你经销权。只要拿到经销权，你马上可以通过这些产品做文章了。畅销品的主流产品你也拿到店里来销售。有多少人能分得清谁是畅销品牌的经销商呢？只要你拿到这么一两家经销权，你的江湖地位就有了，很快会吸引不错的二线品牌，甚至一线品牌来找你做经销商，这就是你成长的机会。
你要加强你的客户关系，我知道，你已经太累太累了，但是，你一定不要忘记和你的客户加强联系。这是你最容易忽略的问题。

封建时代
特征：你已经成为一方知名的人物。
手里握有几个甚至十几个行业里面非常著名的品牌。
会有1000万至2亿元的销售额。
你有5至20台送货车。配送的路线，可以覆盖一个或几个地区，甚至一个以上的省。
你已经建立起相对清晰的组织结构，销售部门、储运部门、财务部门。
问题：你已经进入企业发展稳定、快速的增长时期，但是有几个问题会决定你的未来。
杀价。在这个时期，由于贸易的特性，你的下游客户在不断地向你压价，大家都要成长，而你所在的区域，有好几个和你力量差不多的经销商，他们也在卖着和你同样的货。这些产品主要是由你代理的，但是，他们的价格更有竞争力。
背叛。因为还是人治的阶段，你的主要骨干力量，很可能会离你而去。
方向。你的方向变得不只是你自己喜欢的。由于你的生意主要是由几个著名的厂家产品组成的，他们有很强势的主张，你不得不迎合他们。你稍稍强硬的主张很可能给你带来杀身之祸（剥夺经销权的问题）。
策略：你要建立一个制度，不能再用人治的办法来管理团队。
你需要一家分公司，安排骨干力量去操作。
你要努力稳定主流的生意。主流品牌的成长，是非常迅速的，一定要抓住成长快的品牌来迅速产生突破，这上面花的精力比花在别的品牌上要来得快。

帝国时代
特征：这个阶段，几乎每天，都有不少人带着各种令人心动的投资方案来向你游说，劝你抓住机会。
在以你为中心，若干公里范围内，几乎只剩下你庞大的事业存在。
在行业之中，说起你所在的区域，大家无人不知道你的威名。
问题：你需要平衡社会关系，尽一切可能避免招人忌恨，树大招风，这是千百年来先哲给你的提醒。
过去快速成功的办法不能再用了。因为，它们现在变得不安全。
骄傲会让你失败。因为，你已经很难看到问题了。即便是亏损，你也会认为那只是暂时的，甚至是可以忍受的。
策略：面对诱人的机会，你需要的是克制贪婪。
你需要把事业分割成独立的事业单元，分开来管理。这样，万一有强敌入侵，因自身不可避免的错误带来的损失就只会是局部的，你未被损坏的独立仓，将带领你飘浮到安全地带。
你要注意控制你的成本，分析每个动作与别的动作的关联，找到一切可以降低成本的方法。
建立分公司，建立严格的财务核算系统。你需要一名冲锋的统帅，另外，找一名聪明的财务总会计师，来核算每项收益与投资。
利用一切值得利用的信息工具来管理你的生意。比如营销指挥系统。名道FMCG营销指挥系统能帮助你克服管理问题。相信制度、机器、不要寄希望于人！
人算不如天算，经销商的帝国时代，又有多少人能看透、参透，最终到达帝国辉煌、孤独的高处呢？那是你想要的吗？
编辑：王玉spellingqiu@163.com

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