菜鸟的龙门

2012-10-12 15:18| 查看: 291285| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 一只菜鸟，在自己的世界里辛勤而快乐地耕耘着，一个偶然的机会，他窥见了一个完全不同的、让他震撼的新境界，他不能淡定了，他要跳过自己的那道龙门......

不过愤怒之后，李渔迅速让自己冷静了下来，而且这一切都没有表现在脸上。
“琳达，这么说，我们没有希望了？”李渔决定单刀直入。
琳达似乎也意识到了什么，觉得有点对不起眼前的小伙子，毕竟他填了那么多的表。“恐怕是这样了，我们明天开始谈判，确定价格。”

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李渔站在地铁口，努力让自己平静下来，他想重新梳理一下整个过程：电话、咨询函、补充材料、约见，自己似乎每一步都在按照客户的要求去做，可是问题似乎也出在这每一步上了——你跟着做，你就只能是陪着做。自己可真蠢啊！
还有办法吗？时间已经不等人了，也许他们明天就会确定。只有这一晚上时间，怎么办？是不是就这样算了？这么多日子每天被John折腾到半夜，竟然就是为了“陪太子读书”，这口气不能就这么咽下去。思来想去，李渔决定给John发一封邮件，因为John说了他才是选型的主负责人，琳达只是协助。
这封邮件，李渔一直写到晚上10点才算完，不仅仅是英文写起来费劲，更重要的是李渔希望措辞要激烈，态度要诚恳，目的要明确。在邮件中，李渔先是回顾了这段时间的来往经历，接着阐述了自己对NEO公司需求的理解，又把自己公司如何满足NEO的需求做了描述，顺便把公司说了个光辉灿烂。最后，他又把中国管理的一些特殊情况做了说明，这都是他从前看方案时的收获。
邮件发出之后，李渔就把这事放到一边了。接下来的几天里，他仍然是按部就班地“骚扰”客户。最近李渔用了一种新手段：群发邮件。当然，邮件地址是电话“骚扰”来的。
之所以这样做，源于李渔总结出来的一个教训。他发现客户之所以对销售有如此多的拒绝，原因在于销售人员自己太想“卖”了。销售越想卖，客户的压力就越大；压力越大，反抗就越大，反抗的主要表现形式自然就是拒绝。其实客户的这种心理再正常不过了，谁家姑娘也不会第一次见面就非要嫁给你，可是每个销售都想夜夜做新郎，连恋爱的过程都不打算经历，逮住客户就想卖，猴急的样子把姑娘们都吓跑了。
想通这个道理后，李渔就琢磨着怎样减轻客户的压力，想来想去，还真琢磨出一个窍门，那就是：电话负责认识客户，邮件负责激发兴趣，登门负责搞定客户。
剩下的问题就是兴趣怎么建立了，这难不倒李渔，他的文字功底一直不错，字斟句酌地建了个邮件模板：
“XX经理，您好！
我是瑞和公司的李渔。我从前给您打过电话，虽然我们以前不曾交流过，但是我们与玩具行业[客户所在行业]合作已经15[年数]年了。我们从其他财务总监[职务]听说，他们目前面临的三个主要困惑的问题是：
1．汇总报表时间过长而且不准确；
2．应收款不能及时掌握和督促；
3．财务分析报表种类较少且不能随时出具。
我们已经帮助客户，如东莞快乐玩具、北京天使玩具世界、哈尔滨永辉玩具[3个可参照的客户]解决了上述问题，他们对我们的解决方案很满意，不知您是否有兴趣深入了解他们的做法？”
李渔拿着这个模板和小路、豆腐反复商量了一番，路峥嵘增加了一些拍马屁的措辞，豆腐又提了很多客户可能关心的其他问题。李渔干脆列了一个客户关心问题表格，搞了30多个问题，每次根据不同的客户情况换问题，但是绝不超过三个。多了就成调查问卷了，客户肯定烦。
采用这个邮件模板后，李渔接到的反馈明显增多，这让李渔很兴奋，渐渐开始把注意力由产品向销售技巧方面转移。他觉得这东西也很有意思，很值得研究。
一周过后，John的邮件才姗姗而来。这老兄并没有提李渔上封邮件的任何内容，只是说了一件事：希望5天后来公司参观。
客户参观这种事，李渔还真没经历过。虽然以前也经常有客户到公司来，但那都是很随意的形式。这次不一样，John要求有回函，而且还有琳达和一个姓于的财务总监以及几个随从一起来，看起来很是正式。
李渔立刻与琳达通了电话，他想摸摸情况。琳达还是快人快语，告诉李渔她也是刚知道这件事，具体情况还不了解。李渔与她确认了参观的一些细节，并顺便问了一下MW软件公司的情况。琳达明确告诉他：还没定。这倒不出乎李渔的预料，因为这段时间他几乎每天三遍上MW公司的网站看看有没有签约信息，一直没有看到，李渔觉得有了一丝希望。
不过参观这事李渔还真不知道怎么做好，于是找到刘卫东请示。刘卫东认真听他说了半天，迟疑了好一会才挠着头道：“洋鬼子的业务咱们还真没怎么做过，不过有一个人外语很好，而且是绝对的高手，他倒是可以帮忙，只是不知道能否请得动。”
李渔赶忙问是谁，刘卫东郑重地告诉他：朱弘毅。李渔一听就傻了，朱弘毅是公司如雷贯耳的高手、大区副总，自己这种小单子人家肯定不放眼里，自己还是不要自取其辱了。看到李渔失望的样子，刘卫东觉得有些于心不忍了，这种事的协调是他的责任，于是决定硬着头皮跑一趟大区，并让李渔把所有前期的项目情况写了一个长长的邮件。
接下来的几天，李渔总觉得有些心神不宁。他先是忙着准备接待，定会议室、准备各种资料。觉得还是不放心，李渔又把前期所有的往来邮件认真复习了一遍，以备不测。好在刘卫东那里终于传来了好消息：朱弘毅可以参加。

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周五上午9点，李渔就西装革履地坐在了会议室里。在这之前，小路和豆腐已经帮着李渔把投影仪调好，把公司介绍资料、产品介绍资料、会议记录用的信纸和签字笔按照人头一一准备到位。9：30分，刘卫东走了进来，后面跟着一个人，不用猜李渔就知道，这就是朱弘毅。
朱弘毅身材高大挺拔，深色西装非常得体，银灰色的领带看起来有几分时尚。李渔赶忙站起来，目光投向朱弘毅。刘卫东对李渔道：“小李，我给你介绍一下，这是大区的朱总，百忙之中到咱们这里扶贫了。”
李渔说了一声：“您好朱总，谢谢您的支持。“
“刘经理开玩笑，我也不知道能不能帮上忙。“朱弘毅的声音低沉而有磁性，却没有给人压力感，反而显得很谦和。“小李你也别客气，咱们抓紧时间把情况再核对一遍。”
三人坐了下来，李渔把情况简单复述了一遍，朱弘毅一直静静听着没有说话，只是关键点上点点头，并在自己的真皮大本子上认真记录着什么。李渔觉得，那个本子也应该和西装一样价值不菲。
等李渔说完，朱弘毅又扫了一眼自己记录的内容，沉声道：“小李，你前期的工作做得很扎实，辛苦了。我能问几个问题吗？“
李渔连忙点点头，他觉得朱弘毅还真是客气。
“John在整个项目中，是真正的决策人吗？“
李渔一愣，他一直以为是，朱弘毅这一问，他反而有点疑惑了。“应该是吧，他说他负责这个项目的选型。”
朱弘毅点点头，他看得出李渔也不是太清楚。“国外的企业也包括国内的外企，通常各负其责，如果他这样说，也许他真的是EB。”
李渔没明白什么是EB，不过他也没好意思多问，看着朱弘毅，等着下一个问题。
“John主要关心哪些问题？”朱弘毅接着道。
李渔想了想，John关心的事情非常多，光表就填了一大堆，这个怎么厘清？李渔脑子里迅速思考着表中出现最多的东西，突然想到了什么。“John在和我的邮件往来中，问得比较多的是中国的法律法规，以及我们对此的支持，比如税收等。”
朱弘毅点了点头，接着道：“你认为琳达在项目中会起什么作用？”
“她负责协助John，确切说她是联络人，当然她也是中国分公司的采购负责人。”
“她主要关心的是什么？”朱弘毅问道。
李渔突然发现自己犯了一个非常严重的错误。在这个单子中，他几乎一直是在关心各种各样的需求，可是朱弘毅却一直在关心各种各样的人。自己太傻了，怎么会如此思考问题？！
“她好像很关心价格，我拜访她的时候，她反复问了我很多次。”
“为什么关心价格？”朱弘毅追问道。
李渔觉得这个问题很奇怪，价格不是人人都关心的吗，这还用问？似乎是看出了李渔的疑惑，朱弘毅补充道：“外企买东西通常都有固定的预算，很难突破。你见到琳达的时候，她很关心价格，我怀疑MW公司的报价突破她的预算了。”
朱弘毅一解释，李渔立刻豁然开朗。“很可能是这个原因，后期他们和MW公司一直没有谈拢。”
“这次来的其他人你了解吗？”朱弘毅问道。
李渔的脸腾地一下就红了，他觉得自己在这个项目中简直就是个旁观者，内里发生的一切自己毫不知情，即使偶尔看一眼也没有往深想。“蠢货！”李渔暗骂了自己一句。
朱弘毅看了一眼窘迫的李渔，淡淡说道：“没关系，毕竟外企的做事规则和国内有差异，不了解也算正常。何况从前你做财务软件较多，大项目的经验少也是正常的，这没什么。”
李渔恨不得找个地缝钻进去，从前的那些志得意满顷刻间荡然无存了。好在李渔没有难受多久，John一行人就杀到了。

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