菜鸟的龙门

2012-10-12 15:18| 查看: 291334| 评论: 0|原作者: 崔建中

摘要: 一只菜鸟，在自己的世界里辛勤而快乐地耕耘着，一个偶然的机会，他窥见了一个完全不同的、让他震撼的新境界，他不能淡定了，他要跳过自己的那道龙门......

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一阵寒暄之后，正戏开场了。按照李渔的设想，今天的主要任务就是介绍公司，介绍产品，介绍服务，最后听听John的想法，再见机行事。
不过John想得好像与李渔不一样，听完一通客气话之后，John清了清嗓子，开诚布公地说道：“感谢各位先生对我们采购的帮助，特别感谢李先生前期所做的努力。我们这次来，是希望与瑞和公司共同落实一下我们的相关需求。我们准备了一份需求清单，请琳达营销分发给各位，我们以此为基础进行讨论，不知道是否合适？”
李渔不用听琳达翻译，也能明白个八九不离十，听到这里赶忙站起来接过琳达手里的资料，以便让她集中精力给大家翻译。这份清单足足列了20多页，写得非常详细。李渔一看倒是很熟，没有超出以前的范畴。会议室一时安静下来，只听到哗啦哗啦翻纸的声音。
打破沉寂的是朱弘毅，他看得很快，不仅是因为他的外语不错，更重要的是这些东西大部分没有超出李渔先前给的资料，他大致看了看就明白了。
“John先生，我可以问几个问题吗？”这句话朱弘毅刚才对李渔也说了一遍。
大概是没想到朱弘毅的外语如此流利，John微微愣了一下，注意力转向了朱弘毅，冲他微微点了点头道：“当然可以。”
“这份清单中，谈的最多的是如何搞清成本问题，我能知道是什么原因阻碍了NEO公司对成本的掌控吗？”朱弘毅直接用英语问道。
“这是行业特色所决定的，我们是复杂机械设备，产品结构复杂，生产周期长，成本一直是我们头疼的问题。”回答朱弘毅的并不是John，而是NEO财务部于总监，讲的是中文。
李渔有了一丝想说话的冲动，他熟悉软件，知道这两个问题的解决方法，不过还是犹豫了一下，觉得由朱弘毅回答似乎更好。但是朱弘毅根本没有回答的意思，他把目光转向于总监，用探寻的语气问道：“听起来周期长、产品结构复杂是两个重要的阻碍因素，还有呢？”
于总监想了想，说道：“软件工具也是个重要的问题，这种管理的复杂性决定了我们不可能使用手工算法。”
朱弘毅点了点头，接着道：“我能理解于总的难处，大型装备行业这些问题在所难免。从我们瑞和的研究来看，可以用八个字来概括这个行业的特点，‘紧、散、险、严、悬、拖、难、慢’。
‘紧’就是产品更新频繁，要求较强的研发试制能力，一旦接单从技术到生产都处于紧张状态；‘散’就是订单驱动生产，多品种单件、多单混合生产模式，采购、外协、生产、工装都处在相对散乱状态；‘险’就是制造过程受多种因素的制约，质量、缺件、漏件、设备、工装等因素很难面面俱到，稍不留意就会影响订单；‘严’就是客户需求多样化、订单复杂、要求交货严格，关注价格，新规格新配置要求快速准确报价；‘悬’就是存在能力瓶颈，如加工中心，制造过程诸多问题等使企业不接单不甘心，接单不放心，心悬空中；‘拖’就是众多因素造成生产拖、外协拖，最后是订单交货拖期，影响效益和信誉；‘难’就是接单难、排产难调度难、成本核算难、分析控制难；‘慢’就是销售信息、外协过程信息、制造过程反馈、工模夹具状态、物料有效性等信息反馈慢，获取后已没有时间采取措施。
除了您刚才所谈的产品结构复杂、生产周期长等因素外，从瑞和的研究结果看，还有两个障碍阻碍了管理者对成本的掌握：一是大型设备生产是边设计、边修改，这给成本的计算带来了难度，由静态成本变成了动态成本；二是生产中的用料不规范，由于大型设备往往现场管理混乱，工人们经常会就地取材，不按照整体设计进行，这最终都影响了成本的核算。不知道这两个原因在NEO是否也存在？”这次朱弘毅跟于总监说话一直用的是中文，琳达赶忙翻译给John。
李渔听得入迷，他搞不懂这些东西朱弘毅是从哪里知道的，但是他清楚这些东西比产品更吸引NEO的客户。听到最后，李渔不由得心中一动，他似乎模模糊糊听出了朱弘毅的弦外之音，但是又一时说不清楚，不由得两眼死盯着于总监。
于总监点了点头刚想说话，John却接口了：“朱先生，听起来贵公司对我们的行业很熟悉。不过，你说的两个因素中，第二个在我们公司不存在，第一个确实是造成我们困难的原因，你理解的很正确。”
朱弘毅在本子上记了几笔，虽然没有说话，但是几乎所有人的目光都投向了他。朱弘毅抬起头，接着道：“让我们一起核对一下，从John和于总的分析来看，准确的计算成本对NEO具有重要的意义，是一个核心问题，而阻碍我们准确计算的原因主要有四个：一是产品生产周期长，二是产品结构复杂，三是工具不适应，四是生产过程中反复修改设计。不知道我是否理解了两位的观点？”这次朱弘毅仍然用的英语，他确信于总监英语也应该不错。
John和于总监点了点头。于总监又道：“我再补充一条，客户不断增加要求也是成本不断变动的原因。”
朱弘毅点了点头，缓缓说道：“好，这作为第五条。”然后低头记了几笔。接着道：“请问这五条，哪条是关键？”
于总监皱着眉头想了一会，回答道：“还是第四条，反复的修改设计实在让人头疼。”
包括John在内的其他人也都点了点头，表示对这个观点的赞同。朱弘毅也跟着点了点头，接着道：“从这份清单中，我感受到了大家对成本的重视，我能知道在NEO，谁或者哪些部门最关心成本问题吗？”
听到朱弘毅的问题，李渔有点糊涂，他本来的想法是朱弘毅会接下来解释这五个问题的解决方法，也就是产品功能了。他还在担心有些问题不好解决，从他对软件的理解来看，确实有些地方不好处理，好在第四条瑞和的软件中有一个不错的解决方案。但是朱弘毅很是沉得住气，连说话的语气都是越来越不急不躁，慢条斯理，好像根本就没想过怎么解决的问题。
这次说话的是琳达：“我们采购部门首先会关心，采购成本是对我们的考核指标之一，但是频繁的修改设计，又会对我们的采购产生不良影响。买早了成本占用增加，买晚了又怕耽误生产，尤其是国内这样的采购环境。我们希望及时和确切地知道成本的所有构成，以便能够及时指导我们的工作。”
李渔没想到琳达也会关心这个问题，他觉得有点汗颜，如果早知道她也关心，那上次就跟她好好谈谈这事了。
琳达说完，于总监开口了：“我们财务部门肯定也会关心，这涉及到很多问题，比如工人的考核、资金的准备、预算的制定等。成本是财务管理的重心和基础。”
朱弘毅接口道：“如果这个问题不能有效地解决，会对你们产生什么影响？”
“那影响可大了，我们可能给工人少发了绩效工资，也可能多发，还可能影响纳税，更重要的是老板那里没法交代。”于总监用的仍然是中文。
朱弘毅还是不紧不慢地点了点头，接着道：“听起来老板也是很关心这个问题的，他对这个问题的关注点在哪里？”
“价格！成本计算不准，利润就不好核算，利润不好核算价格就不好确定，而定价不但影响到NEO的竞争力，也影响到最终的公司的利润预期，这是董事会和华尔街最关心的问题。”John说话了。
朱弘毅看了一眼John，接着道：“价格确定是个难题，那是不是对营销部门的影响也会比较大？毕竟他们最关心价格。”
“这个是肯定的。”John重重地点了点头。

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“现在我们在中国建厂已经半年多了，我们是不是考虑过这个问题的解决方法？”朱弘毅的问题看起来没完没了。
这次回答的还是于总，看得出来，她是国内业务的最核心管理者之一：“其实我们建厂不是半年多，而是有8年的历史了，只是最近半年被NEO控股。”
听到这句话，李渔立刻把头深深低下了，自己的情报再一次失误，真是无地自容啊。
“这8年间，我们做过很多尝试，应该说也有一定的效果，但不是太理想，这包括和设计部门互通数据、下功夫整理基础数据、制定奖惩措施等。”于总监接着道。
朱弘毅笑了笑，看起来既像对自己情报失误的自嘲，又像对于总监前期困难的理解。“想来，这些工作一定耗费了不少精力，但是我想也打下了一个坚实的基础，为后面的工作打开了一条通路。除了您刚才谈的措施以外，从我们的理解来看，还有几个方面的措施，不知是否对NEO有帮助。”
朱弘毅停顿了一下，扫了一眼众人，看到大家都在聚精会神地听，接着道：“一个是利用约束理论，抓大放小，改变从前事无巨细的数据搜集模式。既然我们数据整理困难太大，就不要一条道跑到黑了，另辟蹊径。其次，把成本管理分为三段管理，设计、工艺和制造，结合计划价和实际价，形成一个管理矩阵，最后引进项目管理的概念，平衡能力管理，三管齐下。不知道这几条对NEO是否有帮助？”
这段话说完，NEO的几个人相互望了望，一起点了点头。李渔清楚地看到，John和于总监脸上明显有了一丝惊喜。几个人互相讨论了一番，最后还是John开口道：“朱先生，你说的这些，也是我们最近考虑的重点问题。你的思路和我们也比较吻合，看来我们是来对了。”
听John一说，李渔不由得一阵惊喜，高手就是高手，不用看软件也能打单！自己什么时候才能成为朱弘毅这样的人啊？
“好的，让我们再一起总结一下：（1）实现与设计的对接；（2）加强考核；（3）利用约束理论形成对主要数据的关注；（4）对整体生产过程分级管理，抛弃没用的标准价管理，利用计划价和实际价；（5）引进项目管理，平衡能力计划。不知道，我理解的对不对？”朱弘毅道。
“完全正确，我没有什么可补充的了。”于总监抢先说道。John拿着笔，逐条对照着自己的本子，也郑重地点了点头。
“好，既然如此，我们可不可以讨论下一个需求，关于项目管理的问题。“朱弘毅看起来是做完了一轮。
李渔除了凝听，就是一直在低头做记录，他觉得朱弘毅实在是太牛了，总会给人一种于无声处听惊雷的感觉。他今天才明白了，什么是真正的销售。虽然他还不能完全明白朱弘毅的思路，但是他隐隐感到，那才是自己的方向。
两个多小时后，朱弘毅已经把20多页需求中的几个主要方面全部厘清过一遍。李渔觉得朱弘毅抓重心的能力实在是太强了，经他一说，这20多页的东西一下就成了一页纸的东西了。
“我有一个问题不明白，想冒昧地问一下。贵公司前期一直和另外一家软件公司接触，为什么还要耗费精力和我们会谈？”临送别John之前，朱弘毅抛出了最后一个问题。
朱弘毅的这个问题很坦率，连李渔都觉得是“冒昧”了。不过，John好像根本就没有在意，毫不犹豫地说道：“我们希望和一家更了解中国情况的企业合作，尤其是了解中国管理特点的企业。当然，他也必须也了解我们的行业。另外MW仍然是我们的候选供应商，就像现在的瑞和一样。”
看着NEO的人陆陆续续上了车，李渔把目光转向朱弘毅，红着脸道：“朱总，不好意思，很多东西我没有了解到。”
朱弘毅笑了笑，道：“没关系，已经做得很不错了。”
李渔知道这是朱弘毅在安慰自己，感激之余，不由得暗暗咬了咬牙，心里突然蹦出四个字：有朝一日！■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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