淡旺交接，、“屌丝”逆袭

淡季连环套

旺季到了，产品就像是位辣妹，处处受欢迎。而淡季来临，产品变身为中年大妈，经销商避而远之，消费者无动于衷。一位中年大妈，要想咸鱼翻身、从“菜市场大妈”变成“十里洋场贵妇人”，那绝对是“屌丝的逆袭”呀！
比如某行业旺季是每年9月份开始，经销商会（醉翁之意在订货）一般在8月份召开，但为了把经销商的现金“抢走”，把经销商仓库占满，会议时间越来越前于对手，有的甚至6月份就开始动手了。
实在没招儿的企业，只好在销售办公室的墙上，贴上几个大字“没有淡季市场，只有淡季思想”——这话就是对销售人员说，夏天你没法把白酒卖出去、冬天你没法把空调卖出去，就说明你没本事。
当然，也的确有人在冬天把空调卖出去，而且卖得特别好。
比如某大空调公司就是用一套很巧妙的促销来应对淡季的：
9月淡季一到，立即推出政策——自当月至次年5月旺季之间，凡付订货订金，即享受越早越高的返利，9月返5%，但次年4月仅返0.5%，5月就不返了。经销商想，旺季做生意的钱，反正放在银行得一点点利息，不如要这更高的返点。
于是，有很多人就趋之若鹜、下了订金。
10月一到，厂家新政策又出来了：凡上月付完订金者，如付清全款者，给返点还计利息，但返点也是逐月递减，越早越多。于是经销商又闻风而动。
但这产品生产出来厂家仓库也放不下呀，于是，稍后再推一个政策：凡产品提前提货的，再有“提货奖”，仓库自然压力又没了。
但产品塞到经销商仓库里，风险也高，有可能影响明年生产与销售。于是，再推一个政策：凡提货后能当月销售完毕的，公司凭保修单每台奖励100元。于是，经销商四处行动扩大销售。最终，同行的空间抢到手了，真正实现了淡季不淡。
这种堪称经典的营销案例，的确神奇，却并不是谁都学得会，要有经销商捧场才有效。说白了，就是企业够猛够实力。一般企业这样做，可能“没到最淡时，工厂就倒闭”。

要命的信息

相对普通的淡旺季，有一个行业更艰难，它“一生”只有一个旺季，而且很短，过了短暂的旺季，即全是淡季，难有复生机会。这“一生绽放一次”的机会，引无数企业竞折腰——它就是散布全球的苹果手机配件生产厂商（寄生虫行业）。
这些厂家做保护壳的反应速度“奇快”，这个行业完全是靠苹果公司存活，所以，唯一抢旺的机会，就是抄前：比其他对手提前知道苹果下一代手机外观是什么样的——只要给它一周的时间就很好了，它可以提前开模具生产，提前向经销商供货，提前摆上货架。
这个时间差，能让溢价高得吓人：10块钱的壳，上百块也有人抢。一旦苹果手机上市了，配套厂一窝蜂地上，10块钱成本，12块钱批，零售15块钱一个，结果一定是“美国人发明，日本人抄得更好，韩国人做得更糟糕，中国人做得没钱挣”。所以，这个行业，为了更早得到信息，大家不惜血本。
据传某企业不惜重金数十万美刀，购得“内部图纸”一份，于是果断提前一个月生产大量成品，向经销商供货。结果，手机一出，傻了，原来情报是假的，那个按键竟然不是方的！套上去很合适，就是那个键一看就是“山寨”，最后血本无归。
这个极端行业的例子是想告诉大家，信息是多么重要！
一份中立机构的调研数据：73%的企业，在旺季来临之际，不知道竞争对手会出什么具体的政策、发什么差异化的新品；62%的企业，了解竞争对手，主要是从市场的货架上看竞争对手的变化——消费者都知道了的情报，你还有多大用处呢！
这类现象的背后，是企业不知道从哪里来收集情报。而只有长期的系统情报，才能从对手的变化中找规律。一些世界500强企业，你做几年数据分析后，就会算到他们每年活动的时间和方式。
当然，你也能从经销商那儿得到情报，因为他们常代理多个同行产品；对手跳槽的员工，也可能有情报，再有职业道德的离职员工，也有说漏嘴的时候；“最佳”的情报，有可能是出现在“联合利华的垃圾堆里”（请参考宝洁窃取案）。
当然，如果你“碰巧”在某个印刷厂看到了对手即将上市的包装甚至广宣品印刷样品，这样的情报，简直就是“上帝的礼物”。

“道法术”并用

何谓“道法术”？
道是战略，法是方法，术是技巧。
淡旺季年年有，所以，应该上升到企业战略的高度，而不是依赖个别方法和技巧去应付。你旺季挖对手精英，一时有用，也算是一种“妙术”，但你不能年年用。而缺乏清晰的企业发展战略，就别责备你的销售团队“唯销量是瞻，急病乱促销”了。
依我浅解，营销之“道法术”，就是从“攻倒”到“功到”，再到“公道”。
“术”是要“攻倒”：销售人员冲到一线市场，打倒对手才算真功夫。
而上升到区域经理层面，就应该是“法”，谓之“功到”：用系统的方法、专业的培训、持续的执行，让基层业务人员，按方法一步步地去开发网点、做好客情、建好终端……功到自然成。
再上升到总监以上层面，就应该是“道”的境界：道即“公道”。作为企业高阶管理者，做市场、搞销售，其实无非这两个字：公道。让业务员拿工资拿得踏实，干工作干得开心，有公道，执行力、士气自然就高涨（切记动不动罚款、扣钱的时代早就过时了，而且违法）。
占经销商仓库、抢人家资金、用促销“利诱”订货，并没有错，但你没有后续的动作帮人家分销下去，就是你的不公道了。
再则，产品品质好， “说的”（包装与广告）与“做的”（品质）是一致的，消费者不受欺骗，得了个公道的价格与品质，自然愿意回头。
这一点，食品行业做得尤其不好：产品稍好卖，就开始搞所谓的“品质内控”，想方设法省产品成本，打法律上的擦边球。
一句话，基层用术、中层懂法、高层悟道。有公道、做功到、敢攻倒，则凡事不难，或许在下一个旺季转淡季的时候，你也能来一次华丽的转身、“屌丝”的逆袭！

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