区域迷局之火速开赴KA战线后的挫败

2012-10-18 15:43| 查看: 337483| 评论: 3|原作者: 蔡海彬

摘要: 强化KA渠道，无非就是倾斜费用投入，但张强“搭班子、带队伍”稳扎稳打的做法，把对手吓出了一身冷汗。不过，也只是一身冷汗。

回到起点

9月份马不停蹄，连着走了济南、石家庄、太原、青岛等几个重点市场，华北大区经理张强敏锐地感觉到目前渠道的趋势：KA渠道越来越强！流通渠道进一步萎缩！
回到办公室，张强立即分析了这几个城市一年内的渠道销售数据，没错，趋势很明显：KA渠道的销售占比一年内上涨了将近15%！
这一变化，让张强立即意识到华北区目前存在一大问题：渠道销售占比已经出现了明显改变，但目前的人力配置还和前年几乎一模一样，缺口很大！没有哪个办事处针对KA渠道加强了人力部署！
要立即行动！
张强起草了关于加强KA渠道人力的通知，要求在现有人员编制下，重新分配流通渠道和KA渠道的人力。通知下发至各办事处经理，并专门对几个省会市场进行电话跟进，要求月底前必须完成调整。
很快，各办事处的人力调整方案陆续上报到了张强这里。粗算一下，调整前KA业务人员数量占比为45%，调整后占比达到了62%，和KA目前的60%销售占比基本吻合。
人员已经到位，张强随即开始着手策划加强KA渠道工作的一系列推广方案。
但出乎意料的是，人员调整没多久，好几个市场都接连发生促销员偷盗、和KA门店主管吵架等现象。张强认真调查后发现，几乎无一例外，出现这种现象的全部是新增的KA业务人员造成的。
这种事情对门店客情伤害极大。张强无奈，只得同意几个办事处暂时仍按原来业务架构执行，新增加的KA人员重新调回原来渠道，先保持稳定。
绕了一圈，又回到起点。之前大区策划的推广工作也无疾而终。

根据渠道容量进行人员调整是正确的策略，但要注意到不同的渠道有不同的特点，也需要不同的业务技巧。简单地调派人员而没有配合人员能力提升计划，必定会暴露一连串的问题。

流通业务员冲向KA战线

太原办事处经理刘志文连续2天陪同大区经理张强检查太原市场，看得出来，张总心情不错，对市场的工作比较满意。
没过两天，张总下发了关于调整人力的通知，要求各办事处，尤其是几个省会市场，顺应目前KA渠道销售占比越来越大的趋势，加强KA渠道人力，并且保持现有编制不变。
从内心来说，刘志文不太赞成张总的人力调整思路。他认为：虽然KA渠道占比较大，且呈上升趋势，但门店内的工作业务一旦熟悉后，尤其是与门店人员建立一定客情关系之后，工作内容固定且简单，不需要太多人力投入，反而那些数量多、产出小的流通小店，需要投放更多的人员去维护、拜访。
但大区的统一部署又不得不执行。按张总的要求，流通市场需要调出一个业务安排到KA渠道，刘志文把流通的几个业务人员挑来挑去好几遍，最后决定把负责小店区的郭灿调过去。原因是，小店区的业务一直开展得不顺利，刘志文正苦于没有借口换人。
打定主意，刘志文把郭灿叫进办公室谈话，以加强锻炼、全面培养为由，将其调至KA部门，负责当地山姆士超市的销售工作。郭灿原来负责的区域工作由流通主管暂为代管。
调整过后，刘志文向张总汇报了调整后的组织架构。
但刚调整后的第三天，刘志文就接到了山姆士建南店楼层李经理的电话。李经理在电话里愤怒地说：业务小郭竟然与楼层陈主管大吵了一架，你们的排面已经调整。另外，如果你们的业务都是这种素质，以后你们厂家就不要来我们店了！
这些经理、主管平常巴结还来不及，这样得罪那还得了啊！刘志文电话中再三道歉，承诺要严肃处理，对方才没好气地挂了电话。
刘志文立即把郭灿叫回办事处。郭灿也是一脸委屈，觉得超市的人“太欺负人”了——自己在超市内的柱子上贴了几张宣传海报，被店内主管发现，不依不饶，还要罚款，一时气不过和对方吵了几句。
超市内贴海报？刘志文有些哭笑不得。批评几句之后，就将此事报给了大区张总。刘志文同时建议：暂时恢复原来架构，KA渠道一定要增加人员，但还是要等有合适的人再增加，张总也表示同意。

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