如何控制回款率

销售环节中回款是最重要的，如何保证回款及时，这是保证按时结账的基础，每个公司对回款要求不一，就我们公司而言，5月份回款是50%，6月份是60%，7月份是70%，8月份是80%，9月份结账。每次回款不及时就扣0.5个点，每月回款截止到次月的10号前。回款总分是2分。扣分就是扣客户的奖励。但也有极个别客户是不在乎的，感觉无所谓，万儿八千的。所以业务员要会做事，既要把钱及时收回，又能让客户得到奖励，其实客户并非不在乎，不想回款才是目的。

当全款碰上回款率，是坚持，还是随波逐流？这时候，赊销也许可以成为突破的“救命稻草”。
　　2011年我做全款，根本不存在回款率，原打算2012延续2011的全款政策，结果公司出台了一些罚款政策，不得已只有随波逐流，2012年公司的政策如下：

 

对于4月底低于11年同期发货和回款的区域负责人，一项扣罚1000元（湖南除外）； 

对于冬储款不能发出的，按客户数量，每个客户处罚500元，发货客户数量低于事业部规定标准的，缺一个客户扣罚500元；

大区经理或部长，发货和回款比11年同期下降的，一项扣罚1000元，并取消年底评优资格；

核心团队成员，发货和回款比11年同期下降的，取消过程奖参选资格。

 

面对这样的的政策怎么办，是等死吗？还是坚守我自己的全款政策，全款可以坚守，但客户还会大批量的进货吗？一个月三瓜俩枣的够罚的吗？我依然选择后者，赊销！赊销也并非不是不允许的，目前我们公司全款操作的还没有。放开政策4月份发货超百万，圆满完成公司任务，回款80多万。

保证及时回款，祈求的语气要不得，无论什么时候，都要不卑不亢。
　　如何确保及时回款，我一般给客户说月底必须回款，真有资金紧张的我就给他说：“我已经专门给财务备案了，可以推迟到5号之前，”一号就开始给客户发短信，今天距你打款还有4天，5号那天必须电话联系。这样才能确保回款及时。
　　也有无论你怎么说就是不愿意回款的，这样的客户去年我是全款操作的，碰到这样的客户怎么办。我一般这样，比如客户姓李，我就这样发短信，“李经理您好，为了不影响你的收入，今天是你回款的日子，但你也可以选择不回款，但我要告诉你，我的总回款已经超过了80%，我只是怕影响你的奖励。请您相信客户百分之百的会立即给你打款。
　　切记无论什么时候都不要用祈求的语气向客户催款，这样的话，他肯定不会给你，你不要误以为我和客户的关系不铁，我们心里都明白。假如你在开发客户的时候，给客户说：“帮帮我的忙吧！我第一年做业务，今天转一天了一个客户也没有找到，”你这样说客户会和你合作吗？记住一定要自信，一定要表现出我的产品供不应求，跟你合作只是我现在不是很忙，出来转转，了解一下市场，顺便开发一个客户，多一个客户，少一个客户无所谓。让客户感觉你是在给他提供机会。
　　千万别干即丢了公司的脸，什么也没有办成的事情。人们常说做人要低调，但低调的前提是对这些人随时都可以高调。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）

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