可持续发展之路怎么走？

随着近几年农资市场的开放搞活、从业要求的偏低，农资行业的发展如火如荼，给农业的生产增收起到了保驾护航的作用。可是这与我国现阶段农业发展的要求极不相称：“数量多、规模小、产品结构不合理，技术含量低，同质化产品严重，行业产业集中度差，整体竞争能力不足”。农药行业的竞争到了非常关键的时期。按国家《农业工业产业政策》要求，到2015年，我国农药企业数量减少30%，国内排名前20位农药企业集团销售额达到总销售额的50%以上，2020年达到70%以上。面对如此重大的变化格局，作为一个农资终端商，你将如何应对这未来发展之路？如何做一位可持续发展的农资终端商呢？

学会“变态”，改变自我，修身养性

    态度决定一切。曾记得日本哲学大师安冈正笃说过一句关于行为演变过程的话：“心态变则态度变；态度变则行为变；行为变则习惯变；习惯变则人格变；人格变则人生变。”一个农资终端商，要想获得成功，首先得学会“变态”：即改变心态、状态、态度。心态好人的状态才好。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心才有和气；有和气才有愉色；有愉色才有婉容；有婉容时，我们的心情才会处于办事的“颠峰状态”，才会进入角色，才会是办事效率最高的时侯。你瞧瞧，那些生意做得好的，哪个不是“笑容满面”，哪个不是“脾气”比较好的？没有哪个“瘪三”能把“事业”搞红火了的？

农资终端销售过程中的“帕累托法则”（又称二八法则）

常言说“：一份耕耘一份收获”，“有付出就有回报”。未必。“帕累托法则”告诉了我们农资终端销售过程中的最省力方式是分析、处理、看待问题的不平衡原则：

    一、是80%的利润由20%的产品带来；80%的收入由20%的顾客带来。只要农资终端商能够找到并抓住这些关键性产品和顾客，把更多的精力和时间花在能够给我们带来80%利润的20%的顾客和20%的产品身上，就可以达到事半功倍的效果。

二、是20%的强势品牌占有80%的市场份额。农资终端商要把经营管理的注意力集中到这20%的强势品牌上，采取一些必要的措施，着力维护购买这80%商品的20%的主流客户，让他们来辐射带动整个市场，确保重点领域取得重点突破，这样就可以牵一发而动全身，取得整体业绩的全面提升。

三、是一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事”几乎是不可能的。我们要学会合理地分配时间和精力，分清主次，“不能胡子眉毛一把抓”，面面俱到还不如重点突破，把80%的“资源”花在能出关键效益的20%方面，让这20%的方面又带动其余80%的发展。

四、是产品的选择贵在“精、新、优、特”而不在于“多、杂、乱、庸”。哪些是你挣钱的品种，“量少多赚”；哪些是你需要上量的品种，“量多少赚”；哪些是你用来挣回头客的，“慎重操作”；哪些是你用来打压竞争对手的，“阳光操作”。在保证产品质量的前提下，这些产品还要便于“搭配和组合”。要知道：“效果是卖出来的”、“效果是我们的生命线”。

发现你的客源：人脉=钱脉

    良好的社会关系是我们农资终端营销的重要基础，也是我们发现和拓展客户的重要源泉。只要你经营的产品效果好，搭配合理，每一个顾客的身后就是一片市场。良好的社会关系，得益于我们平常的为人处事。你爱大家，大家才会爱你！因为买你农资的不是那些达官贵族、白领、工薪阶层，而是三里五庄、十里八村的老少爷们，亲朋好友、左邻右舍。他们之间很多都相互认识，经常交流，信誉和口碑很容易成为他们茶余饭后、街头巷尾、田间地头谈论的对象。只要我们跟他们“同流”（但不合污），运用得当，这些广告都是免费和可行的。有了这些“人脉”做基础，你就不愁“钱脉”了。

利已者生、利他者久矣

     农资终端商做农资的目的说白了就是理财。常言说：“君子爱财取之有道”。我们不能把“以假充真”、“以次充好”的农药卖给客户，这是做人的道德底线。其次是我们的服务能够给客户解决什么实际问题？最后才是我们在这个服务的过程中得到的合理利润，就算是服务报酬吧。我们只有不断地扩大服务对象，提高服务水平，才能在“夹缝中”生存和发展下去。明确了观点以后，面对客户，我们的第一要务就是尽善你的职责，而不是去“忽悠”客户。在你听懂了客户的意思以后，依循客户的意见，来进行你的农药销售搭配。这样你卖的就不是产品，而是服务，是一套解决实际问题的方案。这比你强行给客户推销某种产品来让客户接受，要容易得多。给客户点选择的自由，反而令他信服你的服务，从而接受你正确的知识和观念！别忘了“吃亏是福”、“利已者生，而利他者久”。

一切“问题”都不是问题

“问题”就是答案。作为一位农资终端商，要做到让每一位顾客满意并不是一件容易的事，总有和顾客发生“冲突”和“矛盾”的时侯。面对“问题”，我们非但不要不耐烦，而且还要与顾客沟通、正视直面“问题”，妥善处理。把解决问题当作是为顾客服务的“第二次机会”，弄清是非，让顾客“心服口服”。回避“问题”只能激怒顾客的不平衡心理。当然，也有的顾客纯属是无理取闹。别怕！“人正不怕影子歪”，等你找足了相关证明材料以后，再找他理论理论。

思想有多远，你就能走多远

思路决定出路。 当下，农村专业合作社纷纷成立，土地流转如火如荼，现代农业的理念在广大农村土地上快速传播，农民消费观念日益成熟，农资市场日益规范，再加上农药生产厂家的行业整合，中国农资终端商面临着前所未有的机遇与挑战。时势造就英雄。变革是强者的盛宴，弱者的眼泪。我们不仅要在“夹缝”中生存下来，而且还要在变革中迅速蝶变、崛起、做强做大，以崭新的姿态挺立在商业舞台。因此，我们应该不断地拓展自已的视野，学习他人的长处，摒弃自已的短处；结合自已的实际情况，积极地探索，选择适合自已的最佳模式，不断地提高自已的经营能力，出奇制胜……天高任鸟飞、海阔凭鱼跃，思想有多远，相信你就能走多远。

编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn

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