新品活“路”

2005-12-1 08:00| 查看: 271861| 评论: 0|原作者: 本刊编辑部

想像可口可乐一样靠卖一个配方和一个红色瓶子，成就一个企业帝国吗？
别痴心妄想了。此事百年一遇。即便是可口可乐公司，也没见过它把其他东西卖到如此登峰造极的地步。
所以，大多数企业选择上新品，不断地上新品。不仅仅是在同一产品线内推不同的包装、不同的规格，还要从单一系列向多系列延伸，甚至从一个细分市场向多个细分市场进军。老板们信奉的是：与其提高单产，不如跑马圈地。只有延伸产品线，企业才能成长。
但老板们也清楚：新品成功率很低。
新品死得快，固然与消费者偏好、企业开发能力以及竞争环境等诸多因素有关，但一项针对378家企业新品上市的跟踪调研结果表明：67％的产品多系列延伸运作失败，却是源于渠道重组失败——它们被经销商与零售商拒售而夭折，有的甚至是死在自己人手上。厂家忽略了渠道成员对新品的接受程度、推广意愿和销售能力，也常常对新品上市所引发的企业内部利益再分配视而不见，最终竹篮打水一场空。

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