教你用好促销员

2012-11-14 16:51| 查看: 233753| 评论: 0|原作者: 刘春晓

摘要: 销员身处销售终端，是公司在商场的销售主力。因此，招好人、用好人对产品销售至关重要。如何招到优秀的促销员？如何用好优秀的促销员？

下面这些精选的面试题可以帮你更好地了解应聘者：
1．2分钟时间做个自我介绍可以吗？
2．能简单为你自己的优点和缺点进行评价吗？
3．能告诉我你前几份工作决定离职的原因吗？
4．能告诉我你的上任主管对你的工作评价吗？
5．你在销售能力方面哪几个是最强的？
6．新品上市你会如何推销给新顾客，比如是我？
7．能帮我介绍一下以往品牌的明星产品吗？
8．请跟我演练一次你是如何接待顾客的？
9．你选择我们品牌的原因？你对这个品牌的了解是什么？
10．你对薪资的要求或期望是什么？
……

如何管好促销员
促销员长期奋战在一线，工资由厂家发，人却在商场工作，但商场经常把促销员当作“外来人口”看待，管理方式偏于粗暴简单。厂商作为“娘家人”，如果缺少人性化管理，久而久之，促销员就会缺乏企业归属感，一旦找到工资更高福利更好的单位，随时就会跳槽。所以如何留住优秀的促销，稳定促销团队，是一门非常大的学问。
简而言之，要让促销员吃得饱，保证他们待遇在同行中属于中上水平。还要让促销员做得开心，对企业产生归属感，一旦有了感情，跳槽就会变成他们最艰难的决定。
吃得饱：帮助促销员提升待遇
促销员工资一般都是“底薪+提成”构成。一个卖场有时有上百个促销员，促销员之间会互相攀比，提升福利待遇是稳定促销员的最直接方法。底薪短时间内无法调整，所以最快的方法就是调整薪资结构，做好销售，提高提成。
1．设置有吸引力的薪资方案。根据促销员的技能、工作年限等，可以将薪资方案设置为：底薪+星级补贴+工龄补贴。“星级补贴”专门奖励业绩突出的优秀促销员，评判标准可以是连续一年业绩达标或平时综合表现优异等。这样可以鼓励促销员多劳多得，做得越好、做得越久，工资就越高。有条件的企业也应该为促销员缴纳保险和公积金，逢年过节也要适当发点福利，以减少促销员的失落感，比如中秋节的月饼，春节的红包等等。这些福利的投入不大，但却能让促销员感受到公司对基层员工的重视。
2．提升促销员整体素质。包括入职前产品培训、制度培训（包括公司制度、商场制度），入职后的技能培训（沟通技巧、连带技巧、异议处理能力等）。每季度都要进行定期培训或考试，对于培训中表现优异的促销员，应给予一定的物质鼓励。
3．门店活动的开展。这需要业务员加强对门店的关注，每月定期开展活动，及时和促销员沟通。业务员要注意避免大店活动天天有，小店却好几个月不见动静的情况，在活动的分配上要尽量公平、有针对性。
做得开心：提升促销员的归属感
提升归属感能有效提升团队的凝聚力，让成员之间更加和谐。说白了，归属感是建立在互相熟悉、互动很好的基础上。所以可以从以下几个方面建立：
1．做一个有责任心的业务员。因为促销员是在商场工作，平时和公司的人接触不多，唯一联系的人可能就是业务员了。所以业务员必须经常跑店，至少每周去一次，经常和促销员沟通。同时，对工作上的问题要说到做到，不要随意承诺。还要和门店保持良好关系，让促销员不会因为业务员工作没做好被商场主管穿小鞋。除了工作问题，有时也要关心一下促销员的生活问题。
2．定期聚会。经常组织促销员们聚会，逢年过节一起吃个饭，或者组织一些集体活动，以增加彼此感情。其实行业间的待遇一般不会差距太大，少两三百还不足以成为促销员跳槽的理由。只要有感情，有归属感，离职对促销员而言也有损失，所以促销员的忠诚度其实就靠业务员的功力了！
3．给促销员成长的空间。总有一些促销员不甘于现状，对于优秀促销，除了物质奖励，也要有精神奖励。要适时提拔优秀促销，让他们有更大的发展平台，这样对其他促销员也会有较大的激励作用。

促销员除了要在终端销售产品，还肩负着与商场沟通的使命，同时还代表了整个企业形象。总之，促销员是各大品牌在商场的销售主力，招好人、用好人对企业的影响至关重大。所以要不断发掘促销员的主观能动性，有意识地帮助促销员提升自身素质，我相信这样对企业的帮助一定会非常大。■
（编辑：吴明 housy0116@126.com）

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