王德惠：本土高端路

 2.清晰的定位和规划

  中国企业更擅长运用的是战术而不是长远的战略，这种用战术指导战略的现状，使很多企业认为只要有利可图就干，否则就不干。

任何企业要想成就一个高端品牌，则必须摈弃投机、游击行为，对品牌战略进行合理规划，作出长远打算。

   3.产品有没有高端基因

挺进高端，就需要高端产品的匹配。这里一定要看这个品牌有没有这个基因。

长城君顶、张裕的爱斐堡，都源于母公司，但从庄园建设开始，一直按照高端的路线在走，其品牌形象就不会受到原有母品牌大众化的太多影响（当然如果能够离得再彻底些就更好）。

相反，如果华夏长城继续推出很多低端产品，其华夏小产区的高端产品形象就会受到稀释，它的高端品牌基因就会比较混乱，不容易打造成真正的品牌。

    4.合适的渠道

走高端路线，要寻求独特的渠道模式，实现渠道与品牌的匹配。

挺进高端，就必须面对高端渠道。很少有人会跑到一个低档的超市去买一个高端的产品，也不会到一个排挡去喝一瓶82年拉菲。高端的人群其活动的圈子相对固定，他们经常出入的场所就是我们的销售渠道。

但高端品牌的宣传就不一定都在对应的渠道内，因为没有大部分人知道且购买不起，就没有真正喝它的人的内心满足。

   5.“炒作”的技巧

低端酒运作，可以使用和价格有关的促销工具、常规的营销技巧，相对简单。但是运作高端品牌，就完全是另外一种模式，更需要注意的是细节方面的功夫。

大众产品往往强调上量，渠道上要增加购买的便利性，而高端品牌却恰恰不能提高产品的便利性，甚至还要控制产品的销量，故意营造“稀缺性”。如果在路边的便利店就可以买到拉菲，一般的家庭都能买得起张裕爱斐堡葡萄酒，那还是高端产品吗？

同时要注意，虽然渠道上要控制量，但是服务上却要高标准，方方面面要烘托产品的高价值。

   6.口碑传播    高端品牌代表一种价值。正因为大家都知道但很多人消费不起，消费者才有优越感，否则消费者就没有什么可以炫耀的。这是很多中国人消费高端品牌的心理，因此，高端品牌的传播必须“脱俗“。脱俗的最佳方式便是口碑传播。

    目前，国内很多企业都在做高端品牌，比如长城的君顶、桑干，张裕的爱斐堡、黄金冰谷，怡园，朗格斯等，但他们的经营思路是否对路还有待时间检验。

    国产高端葡萄酒的价格不是问题，无论是卖1000元还是2000元，都不是问题，关键要看你的定位和支撑定位的条件是否能满足。让消费者觉得“值”很重要。

编辑：孙朝玲504336697@qq.com

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。