1111吴智华：代理商进化论

进入化妆品行业近20年，如今，吴智华身兼代理商和品牌商双重身份。回顾他的经历，恰好是代理商进化论的小小缩影。

时间回溯到1993年，吴智华进入化妆品行业。5年后，对行业有了一定了解的他选择自立门户，开始化妆品代理业务。代理初期，吴智华专注于专业线品牌，据他回忆，当时在品牌选择上也是摸着石头过河，什么概念流行，就去代理相关的品牌，代理品牌数量最多的时候达到二十多个。然而，时间一长，吴智华发现，与其经营多个品牌达到一定的销售额，不如专注于少量品牌，同样可以取得不错的业绩。于是，他开始着手对代理品牌进行优化调整。

彼时，美肤宝、柏氏还是成长中的小品牌。经过一番考察后，吴智华果断拿下二者的代理权。“成功是从选择时开始注定的”，如今，经过十几年成熟的市场运作，当年的小品牌逐渐成长为大品牌，吴智华笑称“自己也成长了”。

谈及这段与品牌共同发展的历程，他表示，关键在于，双方要在矛盾中互相理解，代理商要尽量配合品牌方的发展战略。正确的选择加上良好的心态，吴智华的代理业务稳步向前，目前拥有网点数量达上千家，集中在湖北市场，其中，专营店渠道为主力，占70%，其余的则是百货与超市渠道。

随着行业发展，不少专营店实力逐渐壮大后，开始绕过代理商，实现厂家直接供货。而另一方面，品牌不断成熟，对代理商的要求逐步提高。作为产业链中间的一环，代理商的危机感日益增强。正是看到了这一危机，吴智华开始考虑出路与转型。

2005年，他来到广州，成立了广州天斯秀尔化妆品有限公司，为一些专业线品牌做OEM。2008年，他开始专注打造自己的3个品牌——精油添加护肤品牌柏泉主攻日化线，精油品牌普琳诗和面部品牌天斯秀尔定位专业线。

“品牌商是制定游戏规则的，代理商是遵守游戏规则的”，在这个转变的过程中，身兼代理商和品牌商双重身份，无疑让吴智华对品牌建设有了更好的理解。有时，作为代理商参加品牌会议后，吴智华会仔细研究厂家好的政策，借鉴到自己的品牌中。