中档白酒餐饮渠道运作指引（上）

6.支持形象包装。

在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用。完全不支持的，应谨慎考虑。

产品进场

最关键的问题，都要在谈判桌上解决。

谈判前，必须做好准备工作，包括对终端的全面调查，生意好坏、白酒销量、竞品合作程度、店老板核心人际关系等。你要充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的最高限额，制定对该终端的谈判预案。在谈判过程中，再根据具体沟通，灵活调整预案。

谈判时，应注意把握以下原则：

1.借势。

餐饮行业的主管部门涉及工商、税务、卫生，如能找到这些职能部门的人士帮助出面，往往事半功倍。若找不到，则要找出店方关系较好的第三方人士出面促进。

2.经销商主谈。

经销商多是当地市场土生土长人士，加上长期从事酒水经营，通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心理距离；经销商又对费用比较敏感，有利于降低成本。

一般情况下，不提倡以销售办事处为主与终端谈判，因为餐饮老板对品牌厂家往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，厂方直接谈，最后入场费用居高不下。

中档白酒品牌进入餐厅的合作方式，一般有以下几种：

1.单纯性产品场。

向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不派驻促销人员。

此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场或知名度不高的白酒品牌，一般不倾向于此种合作。

但如该店若与经销商有特殊关系，则应推荐此种方式，以节约费用。

2.促销人员专场。

产品进店后，可派驻促销人员现场促销推荐品牌。

这种合作方式，店方收费相对偏高，但非常有利于动销和销量提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡采用此种方式。目前郎酒、洋河、泸州老窖、汾酒、古井贡酒等，都在大量推行促销人员专场模式。

3.促销人员混场。

产品进店后，允许派驻促销员进店促销，但店方也将保留竞品的促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。

促销混场的关键在于，竞品在当地的总体格局与我公司品牌相比，是否更有优势。若竞品表现较我公司好，一般不推荐促销混场合作；若竞品表现差于我公司品牌，可谨慎考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。

4.暗促与包量销售。

暗促，即产品进场后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资的方式，让店方服务人员积极推介我公司产品（可规定最低销量）。

包量销售，则是指与终端签订合作期的保证最低销售量。这种方式是酒水业较常见方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择，否则，不利于产品进店后开展其他促销活动。

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 编辑：刘鹏 250886958@qq.com

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