渠道创新：深发展的战略出路

　 “全盘经销”转向“重点直供”

　　很多农资企业网络布局的方式基本上是全国找经销商，形成“全盘经销”的局面，受渠道深耕细作思想的影响，很多农资企业，尤其是农药企业在这些年出现另一种状况，对重点种植集中地区进行“直供”方式，即直接将产品供给零售商，如在海南、山东、东北等地，甚至在很多零售店出现了众多厂家的促销员，渠道与顾客争夺开始面对面；另外，很多厂家在工厂附近可以覆盖的区域内也开始了“直供”，“重点直供”的渠道模式已开始形成，利润压力巨大的部分销售区域经销开始成为被遗忘的角落。

总之，“密集”渠道格局开始转向“选择”型渠道格局。

 “传统”转向“新兴”

　　首先是新兴渠道

　　如邮政渠道在农资行业的销售份额有扩大的趋势，另外，农村经济合作社组织方面法律的出现，可以预计也会增加新兴的农资销售渠道。

　其次是新兴经营模式

　　农资连锁经营暗流涌动，我们发现了几种正在尝试的连锁方式，开始了对传统营销渠道进行大规模的整合。

　　1）经销商大连锁

　　厂家与经销商合作，形成一种类似于仓储式的连锁，这样可以一定程度的降低农资连锁中的物流成本，有一定的借鉴意义，这种连锁的最大特点是一种经销层面的连锁，并没有形成真正的终端连锁，当然，如果条件成熟，终端连锁会逐步形成，这样的思路取向应该是值得肯定的，实际上红太阳商贸连锁就是这种模式的典型代表，不过，在操作过程中，注意速度的把控，超速是相当危险的，毕竟厂家的商业经营经验是需要摸索与积累的，厂商合作过程中的离离合合也是常态，成功的另一个关键在于盈利模式的摸索与商品结构的灵活性。

　　1.区域终端连锁

　　形成了相对完善的终端农资店连锁，但由于农资产品物流成本的限制及季节性的局限，这种终端店都是区域性的，大都处于探索阶段。

　　一部分是厂家在家门口的尝试，这样的尝试风险是较低的，当然，店面经营管理的提升仍有很大空间，还有就是台湾兴农在广东部分地区尝试的终端连锁也是值得关注的。

　　另一部分是经销商在所属区域的终端连锁，笔者接触的一些山东、东北、江西的部分经销商都进行了有益的尝试；这种模式风险相对较低，形成区域性的连锁品牌应该是可行的，也是比较适合农资行业的。

　　2.渠道联盟

实际上是一种连锁模式中自由连锁的模式，比如克胜所倡导的绿色联盟，需要注意的　　是，这种模式的成功关键在于其灵活性基础上的品牌统一，当然，不足之处是网络控制力会比较有限。

需要补充的是，这几种模式在农资行业已经有了个开端，离真正的成功还有很长的路要走。

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