加工你自己的谈判案例——拆《哈佛经典谈判术》

2012-12-10 10:21| 查看: 256632| 评论: 0|原作者: 迪帕克·马尔霍特拉、马克斯·巴泽曼

摘要: 在新浪微博，有人问著名出版人韩焱：“对商业谈判领域有学习需要，从哪本书或哪个人入手比较好?”韩老师推荐了《哈佛经典谈判术》，“当当417条评论，97.8%的推荐率。美国所有讲谈判的书里，这本书排名永远在前10名。两位作者都是哈佛商学院的教授。这本书结构非常清楚， ...

片段五

P23
对方有时很自然地拒绝回答问题，因为他们觉得回答你的问题会有助于你找到他们的底线。这样一来，你需要问一些不那么直接的问题，而且不要让对方有被胁迫的感觉。
片段五拆解作业
1．一个男孩追求一个女孩，一起吃过四次饭、逛过三次街、看过两场电影。男孩子想知道是否可以明确男女朋友关系了，女孩子却闪烁其辞。请问男孩可以问哪些间接的问题，既可以判断女孩对自己的真实想法，又不会让对方有被胁迫的感觉？
2．你在参加一个求职面试。这是复试了，面试官就是目标岗位的管理者。你想知道他对你的评价，但如果直接问，他是不会明确回答的。那么，你可以问哪些间接的问题，能判断对方的真实想法，又是他愿意回答的？
3．在你的销售情境中，问哪些间接的问题能够探寻到对方的底线？

片段六

讨价还价的策略：P24
策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线。一般人都会关注自己的最佳替代方案（如果现在的提议不被接受，那么我替代的提议是什么。或者，如果没有对方，我能怎么办），而谈判专家还会同时关注对方的最佳替代方案（如果有我对方能得到什么）。这样就把注意力放在自己能给对方带来的价值上。
策略2：避免做出单方面让步。大部分谈判，都应该遵循一种互惠互利的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
策略3：沉默是金。对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改。
策略4：向对手强调你的让步，不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
策略5：让对方明白你具体想要什么作为回报。
策略6：配合让步。将你的让步和对方的行动联系起来。条件换条件。“我可以怎样，只要你怎样怎样。”
策略7：警惕让步程度递减效应。你的让步应该是递减的。但是小心对方应用此策略，在离底线尚有距离之际就暗示你自己已经没有让步的空间了。
片段六拆解作业
回忆一个你经历过或者你见过的谈判情境。以这个情境为蓝本，编一个案例。在这个案例中，有一方在讨价还价时用上了上面7个策略中的至少3个。要有人物，要交代清楚背景，要有具体的对话和描述，要有情节发展和结果。
（为什么要这么做？因为仅仅理解知识是不够的，记忆知识也没用。只有使用才能把这个知识转化为自己的能力。而编案例，就要在大脑中认真用一遍，这和真正用一次的效果是一样的。在教育学上，这叫做“精神训练法”。）
【举例说明】
徐文家的厨房下水道堵了，以前虽然下水慢但还能用，现在是彻底不下水了。正好徐文在家门口看到一张小卡片，上面写着“疏通水管／维修电器／油漆墙壁／空调加氟/137********”。
在电话中，那人自称王师傅。他说上门费60，如果需要配件另算。徐文请他来了。
王师傅上了门，搞了一个多小时。最后说是油腻赌了主管道，用开水化开他带来的药块冲就会好。烧开水、化药块、冲进去，搞定。
最后，王师傅说：一块药块50元，用了9块。
徐文大吃一惊，说你没说过药块要钱啊。王师傅说，我说过的，上门60，用了东西另算。
徐文知道对方是故意的，她也知道对方虽然开价510元，但没有打算真要这么多。不知道对方的底线是最少要多少。徐文心想了一下，自己的底线是最多给200。
徐文：“就这几块药，不可能是你说的这个价。不过你确实也折腾了俩小时。你再说个数吧。”（要求对方让价）
王师傅：“那就350吧。”
徐文：“350也太多了，一小时两百块，要不我去你们那干！你最少多少？”（不还价，而是引诱对方单方面让步）
王师傅：“300，不能再少了。昨天我在旁边居民楼通下水道，比你这还简单，都要了350。”
徐文：“我本来想就60，后来看你这么辛苦，觉着给100吧。（向对方强调自己的让步）这样吧，咱们去装修市场问一下，这样的药块多少钱一块。（试图判断对方底线）”
王师傅说，“反正是很贵的，装修市场都没有卖的，就我这里有。”
徐文：（看着厨房水池，不说话。半分钟过去，王师傅忍不住了。）（沉默是金）
王师傅：“算了，算我今天倒霉，你拿270得了。我还有活要去干呢。”
徐文：“那我问一下我老公。（出去打电话，过一会儿回来，说）我老公说最多150，他说他要找个人来，100就能搞好。”
王师傅：“不可能，150太少了。”
徐文：“这样吧，我能给你200，但是你给我修一下马桶的冲水，那个经常按下去会卡住。”（配合让步，条件换条件）
王师傅：“我帮你看看……这得换件！”
徐文：“我去买配件，明天你来帮我换！200块钱我今天给你，行吧？”
王师傅：“好吧。我明天晚上过来给你换。”
——这样，徐文使用了5个讨价还价的技巧，最后不仅没有突破自己的底线，又得到了额外的价值（修了马桶水箱）。

片段七

利益交换创造最大价值P44
我们认为光有使对方满意的想法对创造最大价值是不够的。关系紧密的谈判双方（如夫妻）的谈判结果常常要比相互关心更少的谈判双方要差。因为关系紧密的谈判双方可能在谈判全程中都做出让步，这样就不会给对方留下贪得无厌或过度自私的印象。结果他们常常忽略了利益交换的机会，从而破坏而不是创造价值。无论是个人还是业务关系上优秀的伙伴能掌握坦诚交流的能力并分享他们真实需求和议题次序的信息。他们这样做能辨别所有潜在的有关问题并一同合作去创造最大价值。

片段七拆为己用指南
所有的谈判图书都会讲到，从宏观来说，谈判可以分为两类。一类是零和谈判（有的书中叫输赢谈判），一类是整合谈判（有的书中叫双赢谈判）。简单来说，前者是切蛋糕，一方多吃一口，另一方就少吃一口；后者是做大蛋糕，在谈判过程中双方都得到自己比较满意的结果。前者是通过谈判争夺价值，后者是在谈判中创造价值。
很多人都觉得，自己遇到的大部分谈判都是零和的。实际上，在谈判高手的眼里，绝大部分谈判都有创造价值的空间，可以做到让双方都满意。
最常见的情况是，不要让你的谈判局限在一个议题上。如果对方纠缠A事情，你总可以把B事情扯进来。这样，你就能拿自己在乎的B去交换对方在乎的A，而不是简单的在A上让步，如片段六中徐文把修马桶水箱加到了谈判中。
这样的交换，让你和对方的整理利益最大化，也就是把蛋糕做大了。
所以，谈判高手的思维模式，就在于总是去寻找对方还能为我创造什么价值，我可以拿哪个来换他现在在乎的事情。
片段七拆解作业
你到电脑市场，攒了一台电脑。卖家卖到4500怎么也不肯降了。请问，你还能向对方索要哪些价值？（思考时尽量避开让他赠送东西的思路，因为那等于让他降价）

片段八

突破单议题的价格谈判P44
在商务谈判中，价格是最能引起分歧的议题。聪明的谈判人员能发现单议题交易的局限性，转而拓展谈判范围。当对方在价格问题上纠结时，你可以引入以下几个谈判议题：
发货时间；资金；质量；合同期限；最后机会条款；仲裁条款；专营条款；服务支持程度；担保；合作前景。
谈判中议题越多，各方的要求就越有可能得到满足，而各方也会愿意在主要议题上做出让步。
片段八拆解作业
这个片段是片段七“利益交换创造最大价值”的思路在大客户销售（或采购）情境下的具体应用。
请依据片段八的提示，结合你自己的销售实情，列出你自己的清单——你和客户除了价格还在乎什么——可能包括上面已经列出的，也可能你的产品还会涉及不同的谈判议题。不必多，通常有三四个就足够了。
然后，想好一个典型客户，详细写出你会怎样在谈判中应用这些新的谈判议题来交换对方对价格的关注。
认真完成这个作业，你今后的销售生涯中为客户纠缠价格而头疼的情形会少一半。想让你的拆解作业得到点评吗，或者想了解其他人是怎么拆解销售中的价格谈判的案例的吗？欢迎来新浪微博 @拆书帮。■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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