你能不能敲开客户的门

2012-12-10 11:43| 查看: 199875| 评论: 0|原作者: 洪磊

摘要: “你敲门的次数越多，你的业绩就越高。”然而，客户的门并不是那么容易敲开的，总有各种各样的阻挠。

2．电话预约
取得相关信息后，和相关人员预约是销售顺利进行的保障，也是闯过看门人“关卡”的必杀技。
销售人员需要明确的是，电话预约的目的是取得与客户见面的机会，要取得见面的机会，就得有正当的、打动人的理由。
最简单的理由是“送点资料给您看看”，但要注意的是，客户很可能会说“那你就寄过来吧”，或者“你留在前台就行了”，以此拒绝见面。所以，要抓住约见的机会，就需要更站得住脚的、必须见面的理由，比如，“很多重要信息，我介绍一下会更加清楚些”、“有些重要问题还想听听您的看法”等。如果对方说很忙，你应该进一步解释：“我保证只占用您10分钟的时间”，或者进一步跟进“要不我明天下午3点来，您看呢”、“那您什么时候方便一点呢？”
最为关键的，是你需要找到利益点，即客户见你可以得到什么好处。这就需要你详细了解客户的关键需求和问题了。
另外，千万不要在电话里过多介绍产品和公司的信息。一方面，电话里说不清楚，说得太多只会模糊你的关键信息；另一方面，说得太多也可能使客户失去见面的兴趣。
取得了预约，看门人就拿你没办法了。
3．直接闯关
万一运气不好，或者实在没有办法取得预约，就只好直接闯关了。这样，进入客户的办公场所是最大问题。拦在你面前的或是一个年轻气盛的保安，或是一个年近半百的看门大爷，或是一个妙龄前台营销，怎么让他们放你进去呢？
“假装匆忙法”是最简单实用的：急匆匆地跑进去，“哎哟，来晚了，我和你们××部的王处长约好了。”然后埋头匆忙登记，急走两三步冲进去。
“以退为进法”成功率也很高：慢悠悠地走进来说：“我和你们××部的王处长约好了，不过还早，王处长还在开会，我先在这儿坐一会儿可以吗？”通常看门人都比较闲，所以闲谈大多不会被拒绝。聊了10分钟后，彼此也感觉亲近了，差不多的时候，说明“时间到了”，漫步上楼，通常也能畅通无阻。另外，“以退为进法”最大的好处，是可以了解到一些客户内部信息，如果能准备点小礼品效果会更好，说不定你在客户周围又多了个眼线。
“随机应变法”：顾名思义，就是根据当时的情况采取行动，对此就不详述了，主要靠销售人员灵活发挥。
注意，直接闯关是没有取得客户见面许可的，所以应尽量避免看门人打电话确认。实在无法避免时，也要争取自己直接和相关人员通话，坦言自己的冒昧，表达恳请见面的诚意。

闯过把关者
销售人员第一次见到或约见的人，通常都不是最终决策人，而能否见到决策人是决定能否将信息准确传达、能否快速建立客户关系的关键。
大多数情况下，特别是把关者只是这个部门的底层员工时，他们都没有职责和权力阻止你去见决策人。他们通常会告诉你决策人的办公地点、姓氏和其他一些非重要信息，但不提供引见。不过，销售人员应该努力要求引见，试试总是没有错的。
在另一些情况下，也许是客户组织内部的相关规定，或者存在一些利益关系和不利影响，把关者也会将你限定在他的影响范围内，拒绝你的约见请求。特别是当把关者是决策人的助手时，拒绝指点和引见更是常事。这时候你有两个选择：坚持闯关或绕开他。如何选择，关键是看把关者在未来销售过程中的作用，以及你希望与把关者建立什么样的关系。
如果把关者作用不大，而且提供协助的可能性小，你就应该坚决绕开他，以加快销售进程。你可以通过别的部门或从其他人员那里，了解决策人的相关信息，然后直接拜访决策人。
如果把关者对销售进程有意义，而你也希望和他建立紧密的关系，那么就应该坚持闯关。一方面承认他的把关地位，防止冒犯他，同时你需要明确，是否一定要在这次见到决策人。
让把关者此次放行，关键是要表明诚意，并让他认识到，你与决策人见面对客户的重要性和紧迫性，更重要的是要表明他不会被忽略，也不会承担责任。比如，你可以说：“我远道而来，就是想和×××见一面”、“你看我们的方案对你们的A项目很重要，我还是希望能当面和×××说明一下”，或者“这个方案比较复杂，我直接介绍免得您又说一遍。”
如果你认为下次再见决策人也许更好的话，就应充分利用这次机会，多和把关者交流，多了解他的经历、背景和生活，关键是要关注他的个人需要和工作需要，努力使他信任你、认可你，争取和他成为朋友。如果你能够成功的话，见到决策人就是迟早的事。而且，有了把关者的指引，效果会更好。■
（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

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