拿什么做销售谈资

晓薇是一个年轻的业务员，成长得非常快，经过3年多的时间，销售业绩甚至超过了很多工作了10年的老销售。大家都非常好奇，她到底有什么制胜的法宝。
晓薇的经理为此特意陪着晓薇去拜访了好几次客户。经理发现，晓薇在拜访客户的时候并没有花大段的时间跟客户谈产品，而是用很多时间和客户闲谈。
而且，所有的客户都不约而同地给了晓薇一个评价，那就是“我觉得晓薇不像是一个销售，而是让人觉得是个好朋友。”
很多人都说：“销售，销售的不仅仅是产品，还有销售本人”。这个说法非常正确。因为人们都是向自己喜欢并信任的人那里购买。
其实，很多销售都会发现，销售中闲谈是为了和客户建立信任和关系。但是很多人都不知道应该和客户谈些什么，所以在拜访中经常会出现冷场的局面，搞得大家都很尴尬。今天，我们就聊聊如何准备销售的谈资。

通用谈资

谈资的第一类就是为了和大多数人交流而准备的，用来增进关系和建立信任的话题。很多人都相信，好客户一定是一个广博的人。他们跟所有的人都有聊不完的话题，所有的人都喜欢跟他们聊天，也非常容易和他们交朋友。那么，年轻的销售人员受到年纪和阅历的局限，应该如何增加自己的谈资呢？其实可以从几个大家普遍关心的话题入手，给大家举几个例子：

1.美食
大家都说爱美食的人都是爱生活的人。我们只要留意观察就会发现，喜欢美食的人往往都有个好人缘。美食是文化的结晶，它凝结了品味、乡情和文化等很多信息。贯穿饮食，可以聊出很多东西。所以，销售人员要收集一些饮食文化的知识，作为一种谈资。
晓薇就是一个“美食达人”。有一次她请一个女性客户喝咖啡，女客户点了一道甜品，叫“提拉米苏”。晓薇就说：“我也很喜欢提拉米苏这个甜品，尤其是喜欢它的故事。”
客户立刻很好奇地问：“是什么故事？”
晓薇喝着咖啡开始娓娓道来：“一个意大利士兵即将开赴战场，可是家里已经什么也没有了，爱他的妻子为了给他准备干粮，把家里所有能吃的饼干、面包全做进了一个糕点里，那个糕点就叫提拉米苏。每当这个士兵在战场上吃到提拉米苏就会想起他的家，想起家中心爱的人。提拉米苏，在意大利文里，有‘带我走’的含义，带走的不只是美味，还有爱和幸福。一层浸透了咖啡与酒，质感和海绵蛋糕有点像的手指饼干，一层混合了马斯卡朋芝士、蛋、鲜奶油和糖的芝士糊，层层叠上去，上头再撒一层薄薄的可可粉。这就是提拉米苏。”
客户听了觉得很感慨，想起自己当年和自己的爱人穿越半个城市吃提拉米苏的往事。她和晓薇的关系迅速就拉近了。同时，这样的一个故事也显示了晓薇的文化修养，赢得了客户的好感。

2.健康养生
现代人越来越忙绿，健康问题也越来越被关注。尤其是已经进入中年的成功人士，他们对健康更加关注。而且健康和养生也是一个比较容易自然切入的话题。一年四季的养生之道，一般生活中的养生常识都是非常好的谈资，销售人员平时就应当注意收集。
一次小张去拜访一位客户，寒暄中客户说最近非常忙，经常应酬喝酒。小张就说：“喝酒应酬确实避免不了，也真地很伤身体，尤其是伤肝。您可以泡泡脚，泡脚可以疏肝，缓解喝酒对身体的伤害。”
“哦，是吗？”客户来了兴趣。
“是的，泡脚是最简单健康的养生方法了。每次泡脚都泡到出汗，坚持一段时间，您就会明显感觉到睡眠质量变好，头上和脸上的皮肤出油情况也会改善的。”小张补充说。
这样一个简单的沟通，可以作为一个拜访中的寒暄，同时也体现出小张非常关心客户的健康。

3.品牌故事
在当今社会，品牌已经变成了一种宗教，每一个“门派”都有一批坚实的拥趸。作为一名营销从业者，品牌故事一定是最好的谈资。
一次温迪去拜访客户，看到客户穿了一件迪莱（V.E. DELURE）的上衣。
温迪张口说：“卓尔不凡的你。”
客户就愣了，问“你说什么？”
温迪指指客户上衣的logo说：“您的衣服上写着呢，这是法语，卓尔不凡的你。这个牌子的口号是‘因为爱，更经典’。您选择这件衣服，真是有品位。”
客户听了非常高兴。

(作者: 汤晶淇)
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