拿什么做销售谈资

2012-12-10 11:48| 查看: 411893| 评论: 0|原作者: 汤晶淇

摘要: 拜访客户时，突然间的无话可说总是带来尴尬的气氛，给拜访蒙上阴影，该准备哪些谈资来避免这种状况呢？

林健也非常喜欢收集各种品牌故事。正好一次见客户，客户拿着iPad，还用着iPhone4。
林健说：“看来您是果粉啊！”
客户也很幽默，看看手中苹果的标志说：“啊，是呀。我喜欢水果，还是被咬了一口的。”
林健就问：“您知道这是被谁咬的么？”
客户立刻好奇起来：“是乔布斯咬的么？”
“是图灵咬的。”林健说。“阿兰·图灵，被誉为计算机科学之父，他提出的著名的图灵机模型为现代计算机的逻辑工作方式奠定了基础。他还是著名的同性恋者，并因同性恋倾向遭到了迫害。图灵因食用浸过氰化物溶液的苹果死亡，死的时候，旁边放着这个咬了一口的毒苹果。乔布斯非常崇拜图灵，所以为了纪念他，苹果的标志就被咬了一口。”
客户听了非常意外，同时也觉得和林健聊天非常有趣，能得到很多新鲜的信息。

4.哲学、宗教
现代社会，由于信息太多，节奏太快，很多人都会对世界的本质产生迷惑。现在越来越多的人，尤其是文化素养比较高的人群，越来越喜欢讨论世界的本质这个问题。所以，销售也需要经常阅读这类的书籍，来增加这方面的谈资。
汤平的重要客户是中国移动。有一次汤平难得有机会去拜访对方的一个主要领导。到了领导办公室，他发现办公室里有一幅字，写着“正德厚生臻于至善”。
汤平指着这幅字说：“这字写得好呀！”
客户说：“这是我们移动的核心价值观。”
“这两句话阴阳平衡，龙马之气啊！”汤平说。
“哦，这话怎么说？”客户来了兴趣。
“‘正德厚生’，是要对人、对社会有宽厚关爱之心，是社会责任，正是‘地势坤，君子以厚德载物’之意啊，这是阴。而‘臻于至善’是‘大学之道，在明德，在亲民，在止于至善’，正是‘天行健，君子当自强不息’啊，这是阳。两句话在一起正是阴阳平衡，乾坤之道，龙马精神啊！”汤平进一步解释。
客户听了，大为喜悦，对汤平的演绎赞不绝口，后来常叫汤平出来聊聊《易经》。

特定谈资

有人说，所有的人最喜欢的话题就是自己，最喜欢的词汇就是自己的名字。所以，在跟客户闲聊的时候，多聊聊客户的情况，非常有助于与客户建立信任。同时，通过了解客户的近况，也可以侧面了解一些项目的信息，为制定销售策略奠定基础。
这个道理很多人都明白，但是经常遇到这种情况：当销售人员询问客户“您最近怎么样？”客户回答说：“挺好的！”然后，销售人员就不知道如何把话题继续下去了。
其实，就算是询问客户近况也是需要做准备的。销售人员要在拜访客户前，先了解客户的行业、公司甚至是部门最近发生了什么事情，然后拿出具体的事情和客户交谈，这样更能够引发客户的兴趣。
庞琢特别注意收集跟客户工作相关的信息。一次，他去拜访客户，就问客户：“李主任，最近挺忙吧？听说你们要开始进入上市辅导了？”
李主任立刻就唉声叹气地吐苦水：“是呀，现在还麻烦啊！听说还要做个信息系统审计，我们都没听说过。”
庞琢立刻就捕捉到了这个商机，因为庞琢公司的一个重要业务就是可以提供信息系统审计工作。

业务故事谈资

方琪是个特别出色的保险业务员。有一次参加一个沙龙，方琪就讲了一个自己刚刚经历的一个故事。在这个沙龙上，正是这个故事给她带来了3张订单。
当时，大家正在闲聊关于2012地球到底会不会毁灭的话题。方琪说：“2012来不来还不能说，但是人生真的很无常，什么意外都可能发生。我有个朋友的哥哥，才32岁，刚刚辞职，成功面试了家500强公司，可就在做入职体检的时候，给查出了尿毒症。现在工作也没了，每天都靠透析生活，虽然医疗费用有医保，但是他父母都是农村的，需要照顾，儿子才两岁，整个家庭都陷入了贫困。他妹妹来找我，看看能不能现在给他办个保险，好让他在去世之后，小孩能有点保障。但是这个时候，我也帮不上忙了。”
方琪的话显然引起了大家的思考和感慨，很多人开始询问方琪应该如何避免这种情况。在沙龙结束之后，就有3位客户和方琪达成了投保意向。

业务谈资就是指与自己销售相关的成功案例或者反面案例，它与正式的销售案例相比不那么正式，但是要有更强的故事感，突出案例中人物的困难或者感受。在使用的时候，作为闲聊的话题出现，但是不要突出自己的产品或者服务在里面，也不要在讲完故事后立刻开始讲自己的产品。这种谈资可以激发客户对产品和服务的兴趣，同时减少客户对销售人员推销的反感和抵触，是一种非常有效的销售手段。
其实，销售谈资是一个非常丰富的话题，绝对不仅仅局限于示例中的这些。它要求销售人员对生活能够进行细致地观察，同时，在拜访客户前能够有意识地准备话题和谈资，以利迅速与客户形成融洽的沟通气氛，建立信任关系。■
（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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