给年终总结下点“料”

临近年关，年终总结又成为很多销售员头疼的事情。有的人上网抄范本，有的人拿同事的总结来“参考”，有的干脆找枪手。
其实年终总结并不可怕，只要注意几个要点，完全可以写出一篇出色的年终总结。

年终总结中的忌讳

首先，要避免年终总结沦落成“认罪书”。许多职场新人认为做人要低调，要谦虚，在年终总结中，要少讲自己的成绩，多写自己的不足，给领导留下谦虚谨慎、积极向上的印象。这种想法并不可取，会让领导认为你能力差，进步慢。
其次，要避免泛泛而谈。很多人的年终总结中，实质内容很少，水分很多，大道理一箩筐，具体做了什么，一点踪影也找不到。这种走形式、走过场，为了应付而写的痕迹很明显，领导一眼就能看出来，最终让你因小失大。

年终总结需要哪些“料”

在年终总结中下些“料”，目的是告诉公司领导，你这一年没白混，也是在干实事的，而且干的活对得起这份工资。但是，下“料”时要注意，只能运用技巧，不能凭空捏造。

1．数据要好看
我们一年累死累活的，到底做了什么事，要最终体现在数字上，因为这些数字决定了我们的收入。发货额多少，回款额多少，利润率多少，资金流转率多少，开发多少新客户，新增多少销售网点……将这些内容通过数据体现出来，形式可以用直接的数量，也可以用百分比。
如果基数较小，比如某市场去年做了20万销售额，今年做了30万，就用百分比来表现增长，今年的增长量是50%。如果基数很大，比如某市场去年做了500万销售额，今年做了540万，则用具体的数量形式，今年该市场销量比去年增加了40万。
在各种数据中，肯定有一些数据完成的相对比较好，有一些数据不理想，我们要在完成比较好的数据上多花笔墨。比如销售量完成的不理想，但是新增客户有15个，就重点写一下新增加了15个客户，这些客户今年做了多少销售贡献，预计明年会提升到什么水平。让领导看到虽然你的销售量不理想，但是也不是什么都没做。如果销量不好，新客户也没有，那就讲讲多少家专卖店进行了形象整改，又增加了多少个销售终端，甚至多少个导购员进行了产品知识和销售知识的培训。

2．业绩要论功
饮水思源，你能够取得这样的成绩，不是自己一个人的功劳，在总结里需要体现低调谦虚范儿。要把成绩的取得归功于公司决策层高瞻远瞩的战略决策，公司中层领导的正确指挥，直属领导的精心指导和公司同事的关心与配合。

3．工作有亮点
亮点是整个工作总结的精彩之处。一个工作总结好不好，关键要体现在具体工作是怎么做的，做了哪些事。
什么是亮点？就是你平常和同事吹牛的那些事。比如某市场去年销量才200万，经销商也没激情，想甩手不干了。但是今年通过你的努力，这哥们一口气冲到了400万，销量翻了一番，而且现在干劲十足。所谓一俊遮百丑，只要有这么一个吹牛的资本，就可以抵消其他许多工作中的不足。
亮点也可以是一个大的市场被细分，如一分为二了(实际情况可能是经销商夫妻离婚，市场一人一半)。对公司来说，这就是你的突出贡献了。
亮点也可以是你独创了一些“武林秘籍”。比如自己总结了一些销售话术，发给导购员后，那些原本对产品懵懵懂懂的人已经能够又了解产品，又能准确回答顾客提出的各种问题，使销售终端的成交率得到了大幅提升，并且成交价也提升了百分之多少。这就是你对公司做出的巨大贡献了，当然可以大书特书。
亮点还可以是你用自己的一套方法，协助一级经销商成功开发了大量的二级经销商，市场渗透力加强。你可以大讲这套方法是如何如何，相信领导看到这些，都会心花怒放，继尔大手一挥：其他兄弟也要这么干！

4．进步有空间
当然，说完亮点，进行自我表扬之后，也要适当的自我批评一下。但自我批评只能是配角，不能喧宾夺主。
工作中一些没有做好的地方要诚恳地讲出来，并且要分析原因。为什么没有做好？通过领导和同事的帮助，自己认识到问题的关键在哪里？以后如何更正？如何避免类似问题再发生？
领导希望看到的，是你认识到问题并且知道该如何解决，而不是一大通自我批评之后，把问题抛出来却不知道接下来怎么办。

5．更上一层楼
虽然年终总结侧重的是对上一年度的总结，而不是对下一年度的计划，但是在对本年度的工作进行总结之后，也别忘了对明年做一个较为清晰和可实施的简单规划。比如从哪些方面着手提升自己？如何提升销量？从终端形象如何入手，从经销商角度如何入手？哪些销售网点形象老化需要整改？哪些导购员需要培训？哪些市场需要促销……都需要有所体现，而不是简单的一句“请公司领导放心，我会更加努力，明年一定更辉煌” 。
如果按照上面所述的几个要点去写，相信你不但能对过去这一年有一个恰当的总结，并且你的年终总结还将充满阳光的味道。当然，最重要的是让领导开心地看到一个学习中、成长中、努力中的你。

更多资讯请关注销售与市场微信公众号。