压货那点事

多渠道发展

【心态】多个渠道多条路，寻找财富新机遇！

【行动】今年，单一渠道的经销商的压力较大，因为当这条渠道受阻时，会影响经销商的整体生意，也无法实现货物的分流。所以现在经销商开始往分销和团购上转。多个渠道，就如同多了一个排水管道，货就分销的快一些。比如今年，我们把当地的零售店进行梳理和整合，重点发展了30家优质零售店，把他们作为二级分销商，给予重点支持，这些零售店帮我们消化了很大的库存。山东的王经理认为，经销商不能守着一个渠道不动，而是要多开渠道，构建符合渠道盈利模式。

【观察】所谓的“新渠道”并非“新兴渠道”，而是经销商以前没有做过的渠道，比如以团购为主，没有做过商超渠道，或者以流通为主，没有做过团购。这种思路的核心在于，构建复合渠道模式，发现新的财富机遇。

细化服务

【心态】比别人快一点、细致一点，就能多收获一点

【行动】“现在的农资行业已经严重同质化了，要需求增长的拉动难度在加大，那么要获得增长就要挤占别人的份额。挤占别人的份额靠什么？靠优质、快捷的服务。因此，服务将是未来经销商赢得市场的关键。

目前，一些基层农资经销门店的生意格外兴隆，当农户购买了化肥或农药以后，聪明的经营者都会登记消费者的姓名、联系电话和农资产品的购买日期。在农户使用这些农资产品期间，有的农资店就按留下的联系电话及时询问；还有一些善于动脑子的经营者，在农事关键时刻，为他们提供农作物病虫防治、肥水管理、市场行情等信息服务，以短信形式发送给农业科技示范户、种养大户、农村能人、村组干部。这种农业技术短信服务，从购买农资产品开始直到收获，让农民非常感动。有农民反映，到这样的农资店购买农资，等于请回了一个农艺师，因此他们很乐意光顾。

　　对于经销商来说，提供这种包括售前、售后的人性化服务不是一件容易的事，运用之妙，存乎一心。但这种投资必将得到回报，它不但是经营者对社会、对客户的一种责任，而且是经销商赢得市场竞争的一种重要手段，已经得到广大消费者的认可。

【观察】不动销的关键，不在于没有需求，而是发现了需求之后，如何去满足需求。市场竞争，根本就是对消费者的争夺。那么多品牌，为什么消费者会选择你？除了品牌本身的原因外，如今消费者更关注经销商能否提供优质的服务，否则消费者拒绝买单！

联手共抗风险

【心态】联合起来，1+1＞2

【行动】“在生意难做时，更需要联合。我们今年就做了两次联合的尝试，效果很好。第一次联合，是和有资源人联合发展团购。这些人，有些经销商称为团购顾问。但让他们做顾问，始终不能紧密捆绑。另外，这些人一年给他们二三十万，他们也看不上。那么怎么办？很简单，就是合股经营，大家各占50%，实行AA制。我出产品，你出资源。实际上，这根本在于经销商愿不愿意把钱拿出来，是把人家当合伙人，还是当大业务员。结果表明，合股之后，这些人的积极性很高，带来的效益也很可观。

有时候生意难做，是因为以自我为中心的思维困住了我们自己。与其死守着自己的业务，困坐愁城，倒不如放开胸怀，联合起来，大家一起赚钱！”面对经营压力，江苏的郑经理，通过两次联合，拓展了销售范围，增加了销售额。

【观察】把团购顾问变为合伙人，这种联合起到了深挖团购和经营业务拓展的效果。愿不愿意分钱，能不能放开胸怀，解放思想，是经销商能否发现机遇，度过难关的根本。

总结：以积极的心态应对“压货”

在诸多的不确定性因素下，今年厂家的“压货”与经销商的“出货”之间的问题格外突出。厂家的目标宏大，压得多；消费者捂紧口袋，经销商出得少。有经销商希望厂家能够“量减价升”，但对于厂家而言，这种可能性不大，因为企业之间的竞争更惨烈，它们更需要通过“挤压式”的增长，获得竞争的优势和应对方方面面给予的增长压力。值得庆幸的是，厂家也开始注意到“压货过大带来的风险”，开始通过降低销售任务或者其它方式，来减轻经销商的压力。那么对经销商来说，更需要以积极的心态面对压货。做市场必然有风险，也必然有压力。任何行业都一样，任何工作也都一样，因为这是一个充满压力，充满竞争的时代。面对压力和竞争，我们不能选择逃避，因为越逃，危机越大。“我们走上了一条路，就要坚定地走下去，不能回头，因为一回头，别人就会赶上来，你就会被淘汰。”一位经销商说，卖农资其实也是一条无法回头的路，因此要坚定地走下去。

编后：

在上文我们分析了几家经销商面对压货的心态和所做出的调整，在这些调整中，我们发现了很多商业机会，比如关注品牌，比如联合开发，比如强化服务，比如发展分销网络，应对厂家的扁平。这些既是经销商应对压力的措施，也是经销商转型的方向。因此，从某个角度上来说，今年是赋予有准备、敢于竞争的经销商的时代机遇，也是他们弯道超车的最佳机遇。

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