谈谈我的2012

山东夏津当地的种植结构发生了明显的变化，棉花面积减少，小麦面积增加，而棉花相对用药期长，用药量大，所以，按当地分析，农药实际需求下降，小麦害虫危害不重，加之今年政府采购，而且产品涉及杀虫、杀菌、营养全面覆盖，对农药经销商已经形成了很大威胁，只是相对政府发药的时间稍微靠后，才让农药经销商得以喘息，在时间上给销售和库存一个缓冲。唯一稍有改观的是，农民在小麦除草剂上，已经不再选购低档次效果差的普通除草剂了，常规的苯磺隆和二四D也逐渐被市场淘汰，除草剂成为了小麦用药中的利润增长点，就目前来看，国家支农惠农力度不断加强，明年继续免费发放种粮用农药的可能性在不断加大，种粮区的单纯农药经销商势必要在特色产品上下文章了，营销始终围绕着需求。而再好的营销手段，也抵不住政府免费的冲击波，农民没有理由拒绝政府的恩惠，所以，单纯粮食种植区，必须转变思维，突破常规。

高端产品受欢迎

棉花价格持续低迷，棉农植棉的积极性受挫，近而影响到了人们管理棉花的热情，种一亩棉花不如去打半个月的工，随着劳动力价格的提升，人们也开始对农药有了全新的认识，以往农民打药都是一周以内打一次，把打药当工作，打药就随之成为了习惯，三五天一遍，不打药心里不踏实，而随着高端生物农药的推出，像康宽一类为代表的产品，持效期在二十天左右，人们逐步接受并认识，这类产品把整个打药的习惯改变了，为农民减少了打药次数，节省了人力物力，高端产品让农民见证了奇迹的效果，所以，今年在棉花用药上，人们开始走高端路线，价格是其次的，只要体现出产品价值，贵点也能接受，从这点看，农药经销商是很大的利润增长点，以往产品每大瓶子打二十桶水最多能赚到一两元钱，现在一桶水最少能挣到五毛钱以上，虽然使用周期拉长了，但是利润并没有降低，反而增加了。

值得担忧的是，以康宽为代表的产品，市场今年已经泛滥，产品质量和价格也是有很大差异，这也为未来的农药销售埋下了隐患，市场同类产品繁多，农民已经无法用肉眼辨别，借证套证，甚至无证的这类产品已经比比皆是，在和农民交谈得知，农民大多还是看的价格，康宽八九元钱，农民是问的多买的少，知道产品好，可是种大田作物收入少价格不能接受，而国产这类产品价格又在两元到五元之间，农民还是喜欢买用的起的产品，国产的同类产品效果用着也不错，所以在竞争中，价格成为主因素，就怕来年那些唯利是图的厂家，一味的降低价格，不去顾及产品效果，有些厂家更是走捷径，产品质量无法保证，农民在选用农药上，还是很少看重品牌，正给一些贴牌的产品制造了机会。在这点上，只能希望经销商严把进货观，为了农民也为了自己做的更长久，不希望高端产品被李鬼所击倒，不能让农民对高端产品失去信心。

除草剂、拌种剂成新宠

在棉花区，产品库存还是经销商最头疼的问题，进的少了不够卖的，进的多了卖不完，尤其今年7月份用药旺季，持续的阴雨天气，整整一个月无法用药，库存让经销商苦不堪言。这个问题就需要二批商自己把握各种客户和库存了。

在玉米产品上，新生的二点委夜蛾已经严重危害了玉米生产，而农民也认识到了这个问题，开始拌种防治，喷药防治，这又是未来的一个增长点。而东北突发的粘虫危机，更是让经销商和农民始料不及，突发性和时效性对经销商也是一种考验，快速组织优质货源，快速反应也是利润的致胜点，平时没有抓到好产品，一旦机会来临，不是没产品，就是因为产品质量不过关而而错失机遇。在玉米除草剂也是推陈出新，单一的封地面的产品随着小麦机收程度的不断增加，麦秆等残留物增加，一般除草剂效果令人惋惜，一封一杀的除草剂效果独树一帜，来年肯定成为经销商和农民的新宠。综合来看，以往不被经销商看好的低利润产品，除草剂，拌种剂，将成为农药经销商利润的增长点。

经销商向农技专家转变

一家一户的小规模种植已经不能让更多农民富裕起来，土地流转大户种植已经开始，靠规模要效益，所以，以后农药经销商将面对的不再是成千上万的农民，而是种植带头人或者承包人，培养自己的客户群体，树立良好的口碑，不断的积累自己的人脉便是当前之重，真不知道明年哪个种植大户是多年靠信誉交下的朋友呢。一味的追逐眼前利益都不是长久的，农药是品牌，人也是品牌。好人品才是金子招牌。

一年又一年时间在流逝，农药经销商已经不是以往单纯的低价进高价卖的商人了，经销商逐渐变成了一个新产品的推广者，已经变成了农技推广员，不但要熟知产品特性，更要掌握作物生长规律，更要准确的了解农民的诉求。这就要求农药经销商要不断的学习再学习，努力再努力。

其实，目前的经销商缺的是思路和境界，他们需要找寻一种方法，以图捷径与便利。当种种促销手段已经对农民用过之后，最终农药的销售还得转变到技术和服务中去，降低利润，减少中间环节费用，为农民提供用得起的好药才是硬道理。和农民交往，在我的字典里就是交心，将心比心卖好产品，树好人品，才是持久经营之道。

（编辑 安亚杰anagel@yahoo.cn）

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