电话销售如何提升 对客户的影响力

恭祝大家2013年新年快乐！ 

亲爱的读者：

新年好！感谢2012年，您对本课堂的支持！

在去年的课堂互动过程中，我们发现，当一期案例已经发布解答之后，仍有很多读者陆续发来自己的建议，可能是因为杂志发行的原因，很多读者并没有马上看到案例。为了不让大家的好意见被埋没，从2013年起，我们隔月发布案例解答，以便给大家留出更多时间参与。

为了完成上述调整，本期暂不发布对10期课堂案例的解答，只发布最近收到的对9期求助案例的精彩点评。从下一期起，您依然会在每期课堂中，看到一个求助案例，和一个案例解答，只不过，每次解答的求助案例是上上期发布的。这样，您有更多时间来思考和提出建议。

期待2013年继续得到您的支持！

针对前期水处理设备配件厂孙同学如何打开销售局面的案例，课堂又收到很多读者建议，现摘录部分精彩回复，与大家分享，欢迎更多读者朋友踊跃参与课堂互动。

邓奇峰同学的建议：

您好，非常高兴我和您是同行，我也是做电话营销的。就本期这位同学遇到的问题，因为是我每天都会遇到的问题，我仅仅说一下自己的观点。

我认为：

1.我们要对我们的产品有100%的相信，这样才能有底气和客户谈产品，相信产品能够给客户带来方便，带来实实在在的价值。

2.第一时间和客户建立信赖感，让客户记住你，记住公司，记住产品。可以在打电话之前调整好自己的状态，因为咱们所从事的工作是信心的传递和情绪的转移。

3.让客户建立良好的信赖感后，只要对方不挂电话，我们就要借助机会深挖需求，并做好客户档案本管理，再梳理好。还可以给您认为是准客户的，每天早晚发一些关心慰问的感性短信。

4.还可以给客户寄送一些小礼物或产品的宣传单，以及产品的优点、使用时的一些注意事项等。

5.定时给客户送去我们的关爱，让他感动并认可你。

总之，用心去维护客户，每一次通话不要让客户觉得你很功利。

雅倩同学的建议：

1.好的销售是靠问的，我们要多问少说。不能被客户引导，一定要引导客户。

2.对于客户说需要的时候再联系你，我们可以先认同再赞美他，不能够客户一说就把我们的信心打击一大半了。我们可以抓住宝贵的30秒和客户建立良好的信赖感，不让他有心理防线和对我们戒备心。

3.可以列举一些已经使用过我们产品的一些客户的案例给客户听，增强说服力。讲故事比讲道理要好得多。

4.对于感觉有意向的客户要短信“圈养”，每天一定要定时给客户发去关爱的短信和包含产品的宣传册子。

5.把自己的声音练得有亲和力，特别是女孩子，而男孩子一定要做到非常专业，对产品有百分之百的了解。

6.每次和客户打电话都不要有情绪，不能把自己的情绪传递给客户 ，因为客户那头是能感觉到的。

卓峰同学的建议：

作为电销在当今比较流行，相较传统的销售模式，必须在语言上高度凝练、集中。作为销售水处理设备配件及设备的单位，仅仅靠电话销售不会轻易成功。首先，电销员要对自己的产品必须精通，对型号、耗电量、是否兼容等要一清二楚。否则，一有迟疑，客户就会认为您不是很专业，影响达成生意。其次，既然关于水的设备您都有，不妨将您的销售作为系统销售，未来单件设备的销售肯定不如系统来得顺利。不要盯着一个方向，销售面再广一些，深入一些。祝您好运。

本期案例：

如何提高家具的成交率

读者案例：（案例提供：C同学）

你好，我是一名家具的销售。我是在家具城上班的，我们的家具很全面，板式套间、办公系列、实木家具、布艺沙发都有，是属于大众化的消费。上班三个多月，我的成交率一直很低，很烦恼。我们没有进行什么专业的培训，每次带客人都经常会冷场，很是尴尬。看了你们12月份的杂志，其实我也知道要多和客人聊聊家常，当成朋友，但总是不知怎么入手和往下聊。所以，很期待你们的建议。

本期议题：

1.如果你是C同学，如何提高家具的成交率？

2.如何和客户拉近人际距离，使自己和客户在一起时不冷场？

（编辑：袁航market@vip.sina.com）

下期解答案例

如何通过销售拥有一个成功的职业生涯？

了解案例详情及讨论：

杂志官网

https://www.cmmo.cn

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