做存量，还是做增量？

CMM：您如何通过数据判断消费行为？

Peter Fader：

我认为，看数据基本上是看差异的地方，没有所谓的普通消费者，要从差异里，才分得出来行为模式、行为习惯有何不同。

CMM：如何理解您的“保有顾客比赢得顾客更重要”？

Peter Fader：

在美国这种成熟的市场，保有顾客的确比赢得顾客更重要。但如果你足够了解顾客，分析其行为到一定程度，你会有目的地赢得新顾客。如果你数据分析很到位的话，这样做的成本会相对比较低。

其实很多公司的做法都是错的，他们在不断地放弃那些可以赢得新顾客的做法，认为保有现成顾客就可以了。这在发达国家的企业中表现得尤为明显。相比之下，中国企业在赢得新顾客方面做得是比较好的。

但即使这样，企业也必须知道自己的最有价值顾客在哪里，并通过差异来分析理解你的顾客，在分析的基础上，去赢得这些人。我鼓励企业这样去理解消费行为模式。

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