张树强 ：盘活营销创新

在竞争激烈的河南白酒行业里，做好销售是企业拓展市场最关键的因素。在河南皇沟酒业有限公司（以下简称皇沟酒业）十几年，张树强从来没有离开过销售队伍，在营销中求创新是他的拿手好戏。

成绩是拼出来的。2005年5月，张树强以他的胆识、才能和对公司的突出贡献，赢得了公司董事会的充分信任，被聘任为皇沟酒业总经理。

上任后，为了顺利打开销售工作新局面，他团结和组织销售公司一帮年轻人，深入进行市场调查，逐个乡镇，逐个客户去摸底、谈心、了解情况，分析市场行情，研究销售策略，制订切实可行的工作方案，稳定皇沟酒的市场价格，赢得经销商和消费者的信任，同时加大广告宣传力度，树立皇沟酒业形象，使皇沟酒赢得了市场信誉，销售收入逐年攀升。

在农村，低端酒利润极低，基本上是“赔本赚吆喝”。为此，张树强总结几年来取得的成功经验，正视现实，理清发展思路，明确企业定位，确立了皇沟酒市场发展的方向：改变过去以低档酒进入农村市场的低利润操作格局，以销售中、高档皇沟酒为主，寻求企业的高利润空间，促进皇沟酒业集团的快速、稳定发展，开创了皇沟酒市场营销的新局面。

张树强按照皇沟酒业“扎根永城、盘踞商丘、挺进中原、走向全国”的整体市场战略，认真地研究市场动态，掌握市场行情，制定创新的营销策略，大力推行厂商双赢战略。

在张树强看来，白酒的市场在于营销，而营销的关键在于人才的培养。利用好业内的人才，让他们淋漓尽致地发挥，这才是“营销创新”的真正优势。

为了抓好市场营销，他建立了一支政治素质过硬，业务技能精通，能打硬仗的销售精兵，定期组织业务人员培训，举办经济法规讲座，提高整体素质。

同时，对业务员实行百分考核制，按政治表现、工作作风、业务实绩、售后服务四项内容，把工作细化、量化，设置合理分值，每月组织考核一次，并把考核得分与个人的销售提成挂钩，以此来鞭策落后，鼓励大家为销售工作多做贡献，取得了意想不到的成效。

自2005年任公司总经理以来，他积极贯彻落实董事会的决议，加强企业管理，大胆创新，使皇沟的经营水平不断迈上新的台阶，迅速成为商丘及周边同行业中的佼佼者，成为河南白酒的后起之秀，被河南酒协和业界专家誉为“皇沟模式”。

他积极实施国际质量管理体系和食品安全管理体系，深入开展节能降耗，增收节支活动，使企业的管理更加精细化、制度化和规范化；顺利通过了首批国优白酒认证，使皇沟酒跻身于中国名优白酒之列，被评为中国白酒十大区域优势品牌，蝉联河南名牌称号，荣获河南省十大名酒，皇沟商标被评为河南省著名商标。

身为总经理，十多年来不断深耕河南白酒市场，他更注重和坚持创新，他在公司建立健全了学习机制、民主决策机制、分工负责机制，落实了反馈机制和激励约束机制，谋求发展，把握大局，抓好大事，致力于培育企业核心竞争力，增强企业的综合实力，奋战皇沟酒业第二创业期。

而今，皇沟商标已荣获商丘市第一例中国驰名商标，皇沟酒业成为河南白酒工业前10强企业，成为首届中国科学发展创新单位，亦被河南省工信厅列入2011年度重点培育的河南省食品工业50家高成长企业。

张树强正用他的实际行动，向我们清晰展现皇沟酒业的征战视野。

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