小店的翻身仗

又一家小店倒闭了！这家日用百货小店，在苦苦支撑了6个月后，不得不以失败而告终，老板几年的积蓄也随之化为泡影。

自从以大卖场为首的现代零售业态进入中国以来，每天不知又有多少这样的悲剧在重演！而电子商务的崛起，进一步加速了这个洗牌过程。

各行各业的小店，经营的大多是与日常生活息息相关的常规商品，投资可大可小，技术含量不高，进入门槛低，竞争本来就异常激烈。要想活下来，小店经营也要借鉴现代零售业态的经营策略。

消除不信任

现实中，很多人都习惯于逛大商场、大超市。虽然现在街边店比比皆是，但顾客仍存有戒心，害怕买到假冒伪劣产品或出现宰客现象。

销售服装鞋类和食品日杂的店铺情况还好一些，这些产品直观性强，大多数顾客也有消费经验。而对于经营保健品、洗化美容品之类的小店，顾客心里就没底了，难以判断质量的好坏和品牌的真假。

消除他们的不信任感，打消购物顾虑，是小店生存的头等大事。

1．努力找到产品质量有保障、价格合理的进货渠道，并推出购货无论多少都赠予一张诚信卡的策略。

诚信卡上面由营业员当面填写顾客所购买物品的品名、数量、价格、购买日期、购货人签名等，并加盖门店公章。在诚信卡的背面，应印有门店的相关承诺、优惠举措和联系电话。

比如，顾客可凭诚信卡在10天之内来店退换；凭诚信卡再次消费时，可享受5%的进一步优惠等。在诚信卡下面，印上本地工商局消费者投诉中心的地址和电话，更能增加顾客的信任感。

2．开业后就公开向顾客承诺：凡是顾客在我店购物后，若觉得不合适或不喜欢，在不影响产品再次原价销售的前提下，可在7日内凭诚信卡来店办理换货手续。

以上两项承诺，通常能在门店的商圈范围内，明显提升经营。

当然，这两项承诺策略也可能会给门店增加额外麻烦，尤其是“可换货策略”，不排除会有极个别的顾客故意找麻烦来换货的行为。

但个案有个案的处理方式，只要相信绝大多数顾客是善良的，我们对要求换货的顾客笑脸相迎，随着时间的推移，来换货的频率占整个销售发生频率的比例将会逐渐下降，门店的声誉也会在这种不断麻烦辛劳中树立起来。

出奇制胜的价格策略

将店内的商品，划分为惊奇价商品、一般价商品和豪华价商品的阶梯组合。

惊奇价商品，就是挑选一部分顾客较为熟悉且价格透明的商品，给出一个令人吃惊的价格。比如食品中的双汇、康师傅，洗衣皂中的雕牌、立白等。营造出小店价格极低的印象，顾客在将信将疑中尝试性购买。尝试数次后，他们就会坚定不移地认为这里的价格便宜，货真价实的名声很快就会传播出去。

一般价商品，就是顾客对价格不太熟悉或不太敏感的商品。它们的定价仅比大商场大超市稍微低些。由于小店进货渠道比较直接，获利空间仍然较大。

而豪华价商品，就是指小店特别引入一些利润空间较大，且是相对独家销售或有独特卖点的产品，制定出一个获利丰厚的高价。比如开服装店，某款服装定出高价，在销售中要强调自己卖的不仅是服装，更多卖的是某种文化。

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