生存破局：营销空降兵的头等大事

高规格的欢迎会，高调入职；开部门正式会议，坐到办公室逐个找下属交流了解信息；下到市场考察，祭出大刀阔斧的改革方案；为新政推行，左冲右撞，不遗余力……这是空降兵们惯用的作风和招式。

这一切，都是为了造势。他们相信，做事先立势，且这会对后续的演出产生重要的影响，他们也似乎更习惯于以这种方式来传递他们的与众不同，以及对未来的十足信心。

兵者之道是“立势得先观势”。树大招风，对周围环境没有一个较全面的了解和把握，就挥剑冲杀，势必阻力重重。

或许许多空降兵们认为，自己是由老板直接邀请，出现了阻力也有老板撑腰。但是他们常忽略了一个重要问题：老板请空降兵是来解决问题的，而不是再增加或制造新问题的。三把火式、三拍式等是我们常见的套路，但这已失去了灵气。

成功过渡自己的权位，应该是空降兵的首要大事。

何铭是快消行业受邀空降到工业品行业的营销总监。这间工厂型企业，工厂有500多人，做机车配件，产销一体，当时企业正面临着诸多困难：

一是产品销量每月萎缩，销售部优秀销售人员缺乏，行业资质的经理级人员走马观花地换了几批人，但总不见起色；

二是受经济危机的影响，产品价格波动大，经销商持币观望，产品堆在仓库里出不去；

三是部门的政治斗争不断，尤其是生产和销售两部门在低迷的外部环境下冲突更是明显；

四是外部经销商队伍忠诚度低，大环境不好的当下，主动帮公司动销库存的人太少。

急切上量、尽快解决库存、让生产进入正常状态，成为何铭空降后需要研究的重要课题。

但功夫在诗外，销售的核心问题有时并不在销售。何铭深谙其道，空降后，他并没有按常规的模式出招。

低调为曲，主动为和

曲高和寡是空降入职后常常遇到的一个尴尬事，因为对一个新生事物的拒绝是再正常不过的事。

为了避免这种不幸的降临，何铭婉拒老板精心安排的入职欢迎会及部门正式会议，以一名普通销售新人的心态低调入职，并在工作中主动与同事认识、聊天，主动向老业务人员找一些流失的客户名单打电话，熟悉产品和行业；主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货，联系运输部发货等。

以身作则，甘苦同寝

为了昭显自己的权威和与众不同，空降们的入驻除了高轿大马的行头，办公室也得有气场，与战士们的办公场所得有差异才行，似乎这样才有范儿。

不过这常常起到反作用。许多空降们不是战败在沙场上，而是被自己的行头和办公室所窒息。

何铭暂时放弃了独立的办公室，让老板在销售部安排了一个办公桌，与销售部同事一起办公。他每天像普通业务员一样进出公司，认真遵循公司的各项规章制度；不享受管理人员特权，与销售人员吃一样的工作餐，早上班，迟下班；排队打卡，早会听从行政部的统一喊话等。

现场办公，让我很快熟悉了产品及销售的整个工作流程。

比如，电话重新回访流失客户，让我对公司的前生和今世有了较全面的了解；我主动帮同事们下到车间去追货，到仓库安排备货，联系运输部发货，也就有机会听到各部门对销售部的不同声音，明白了销售部在公司目前处于一个什么样的位置，并在流程执行中知悉了哪些部门是与销售联系最为紧密的部门，且这些部门的工作对销售工作起到怎样的影响……这些能足够清晰地多角度了解公司内部的人和事。

由于与各相关部门有了近距离的接触，兄弟部门的同事因不清楚我的来头，常把我当成一名普通的销售人员，在我的老练、随和及谦虚之下，他们更乐意向我倾诉企业的一切是非、黑白、绯闻等。这些虽不全是真实的，却更直观、更利于我后续破局方案的制定。

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