生存破局：营销空降兵的头等大事

好汉不提当年勇

角色如何被认可，对空降兵来说是一个更具杀伤力和破坏力的挑战。同时还要避免犯一个不经意的错误——习惯性地在人前人后进述之前的风云故事。

为规避这些习惯性的错误，何铭采取的对策是：部门内不做正式的自我介绍，由同事自主了解、打听及随性称呼；工作、聊天或交流中同事问起之前的行业，坦率、精炼、轻描淡写地告诉同事，并有意识地与他们探讨公司当前面临问题的原因和解决方法。

何铭清楚，好汉不提当年勇，曾经的辉煌故事是老板们选人的一个重要参照，但你未来的战友们却更在乎现在和未来你能做什么，过去的成绩弄不好还常会成为他们的笑柄。

同部门同事对我的到来只是一个模糊的认识，慢慢地也降低了戒备心理，平时工作中有豪爽者直呼我大名的，有通达者叫我铭哥的，有试探者称何经理的，有练世者称何总的。对这些，我都开心接受，不做任何解释。其实，不同称谓背后折射出的是不同的性格、不同的人心。

部门内同事戒备心降低，让我与他们的相处更加直观和真实，让他们自觉或不自觉地表达出了许多按正常交流渠道了解不到的信息，这更利于未来对这些部下的有效管理。

眼高手不低

大手笔，大思路，天马行空，似乎是对许多空降们的素描，但这并不全是负面，也不全是错误，不过如何合理地避免刚入一个新领域的负面及错误也相当重要。

何铭的应对之策是：用心学习，大胆创新，眼高手不低。同事打电话时，静静地聆听，从接电话（做全国市场，电话销售是每天一个重要的工作内容）、产品介绍、下单、备货、发货、货款追收、退货、换货……详细做好工作流程的记录，并对电话交流中存在的不足、问题处理的不同意见做好详细备忘。

同时，他主动帮助同事出方案处理棘手的经销商问题，与部门沟通处理生产与销售的问题；根据销售部的实际情况主动向平级部门或老板沟通协调，争取一些需要解决的工作及生活问题，如销售部的工作环境、宿舍住宿条件的改善，业余生活的多样化等；利用工作之便，与各部门相关负责人认识和交流，并与各位同事交流企业面临的问题，聆听他们的认识和意见。

主动出面沟通、争取及协助部门同事出方案，解决工作及生活上的问题，让同事们对我的能力有了一定的认可，尤其是工作及生活上一些让他们期望已久的问题的解决，更让他们对我产生信任感和依赖感。 

工作中与各部门主要人员的和谐相处，使得我的亲和、做实事、有能力的形象逐步形成，这比直接告诉人家自己多么有料更有价值。

这不是做作

可以肯定，空降兵均是所处行业的精英级人员，先战略后战术的产品营销于他们可信手拈来，且诸多战略规划让人一看就心潮澎湃，激情四溢，仿佛宏图大业指日可待。

然而，实战中真正的市场战斗或重要战役还没有打响时，战略已无法执行，宏图愿景也落得满地黄花。

我认为这深层的原因在于他们空降后，仍习惯于停留在产品层面的营销，先物后事，且把自己的空降仅当成了一次熟悉又简单的产品营销过程，对于这过程中最重要的生存营销却忽略或不屑，这才是他们最致命的、攻不破的迷局。

企业存在的销售问题，有时其症结不仅仅是产品问题，像区隔产品品类一样进行区隔性战术营销，通常事倍功半。也许有许多空降们不屑，认为做作，但先事后物的破局战术符合事物本身的发展规律，我们可以不迷信，却不可不信。

生存为营销之首，但并非每个空降都可以顺利做到，其中一个最大的挑战在于心理承受：想想自己曾经是堂堂老大，现在要屈就自己像学徒一样行走在未来的下属间，甚至有时还要遭到行政部门管理车间工人一样的野蛮式对待，情何以堪？

然而，真心想成事，诚意想帮企业做些实事，与信任自己的老板共渡难关者，暂时的委屈和隐身是很有必要和价值的。

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